一．商業照明市場優勢
1.研發成本持續降低。 led的核心技術是led晶元技術，隨著led晶元技術專利逐漸成熟，在2012**將會大幅度的下降，led商照產品的成本及原材料也會隨之大大降低，從而給企業創造了更多的競爭優勢。
2．品牌企業在慢慢崛起。 傳統商照的專業品牌已成名多年，涉足led商照的企業還停留在研發產品、開發渠道方面，品牌打造仍需時日。
3．應用環境越來越大眾。 led商照概念已變得模糊，部分產品已不再侷限於高階商業場所，即使一些家居住宅也慢慢應用，例如筒燈、射燈等。
4．渠道逐漸向傳統商照靠攏。 當前led商業照明的推廣主要依靠企業傳統的商業照明渠道模式。當然，鑑於led商照後來居上，將更注重與設計師、家裝設計公司的深度合作。
5.通過以上分析，可以看到，未來led商業照明將會越來越成熟，led產品的穩定性將得到進一步提高，對於led行業人士來講，今後提供質優價廉的led燈具將是企業推動led商照發展的關鍵。
二．商業照明目前的營銷狀況
1.坐銷，也就是等客戶主動聯絡銷售。
2.燈具和推進速度是品牌差異化的重要因素。
3.燈具市場和工程是燈具產品的業態模式
4.經銷商自由定價的終端**。
5.沒有忠誠度的經銷商，經銷商往往做很多品牌**。
6.短命的產品生命週期。
7.材料市場的**和各家的產品低價**。
三．營銷整體策劃
1.總體原則，在城區完善營銷體系，增建大型的營銷網點，樹立經典特別的平拍形象。在家裝燈飾市場構建市場美譽度及品牌效應，實現市場的投入和產出的平衡。
2.注重穩固市場份額，大力擴充套件國內，國際燈飾市場，家裝市場。
3.強化市場營銷隊伍的建設，提高市場的管理和市場變能力。
4.提高一線市場人員的推廣和溝通能力，加大市場推廣的力度，把市場做細，坐穩，確保市場的水平優勢。
5.以招商為主，以在大型的燈飾市場專賣店為航母銷售點，再覆蓋區域內的市
四．2012財年市場營銷的準備
1.市場營銷的必要條件，要有足夠的人才儲備，包括市場管理和市場操作人才。作為區域性市場，市場的操作好壞直接影響了整個營銷策劃的實施，每個區域業務員是面對客戶的第一線，其素質的高低及業務能力直接影響企業整體營銷的布局。
2.確定年度總體營銷戶服務。，廣告**，市場調研等
3.市場的開發和維護，銷售渠道與銷售指標分解，全國或者部分的市場開發的行動計畫。對**商和經銷商的銷售，激勵，支援服務政策。
4.品牌建設，廣告**計畫，與產品組合計畫密切聯絡。年度廣告**和品牌建設目標，全國性或者區域性營銷活動策劃。營銷費用按產品，按分省的分解，營銷中心，辦事處的分配。
5.產品的組合計畫:各產品各型號的銷量分解，模擬淘汰產品，保留產品，模擬新產品開發計畫，與**及**活動掛鉤。各產品，各型號的****及計畫調整
五．產品進入市場要分析工作內容及準備事項。
1.產品上市品牌名稱
2.上市時間和區域市場。
3.上市推廣方式特徵。
4.**和包裝。
5.廣告和**。
6.新產品的特性（競爭對手廣告**，情調的特徵）
7.銷售渠道，pop布置，售後服務方面是否有變化。
8.市場反響（經銷商和消費者的定性反饋）
9.**追蹤統計（定量）
10.對手成功模式的分析。
11.產品的功能特徵。
12.產品給使用者帶來的利益。
六．營銷市場的規劃
1.完善並優化市場的銷售網點，選擇部分小市場進行戰略優化，比如專賣店等，實施重點市場管理，重點突破，以帶動大區域市場占有率。
2.在主要城市的家裝市場，燈飾市場建立大型專賣店，樹立在區域城市品牌形象。
3.提高公司硬體平台，企業產品品質得到保證和市場相同產品的質量對比，市場優勢展現，提高產品附加值。
4.加大廣告，宣傳力度，強化企業品牌在行業的知名度，美譽度，實現銷量的大幅度提公升。
5.不斷的提高市場一線營銷人員的營銷水平，通過一線的人員直接與客戶的溝通提公升銷量和市場占有率。
6.創造學習型團隊，不斷地完善銷售管理體系，制度，企業利益共享。
7.學習狼性文化，建立狼性營銷人員，要想狼一樣去生存，去開發市場，占有市場。
七．市場推廣的模式
1.戶外廣宣，全面提高品牌形象，知名度，莫定市場基礎。
1,1戶外形象牌
1.2護欄廣告
1.3車身廣告
1.4公共車頭貼
1.5公共車尾貼
1.6廣告效果評估
2.公益活動，全面提公升品牌形象，延伸品牌內涵。
3.開業時個小區的推廣活動，繁華地段的推廣活動，大力推廣品牌特徵，拉動市場銷售。
4.報紙媒介配合，配合其他推廣傳播活動，擴大品牌影響。
5.銷售終端推廣，實現銷售，占領市場
5.1主要城市專賣店，品牌形象展示，貨物配送中心。
5.2營銷網路終端店，擴大市場觸角，提公升銷量。
5.3以招商市級**擴充套件一二級市場，在扶持**擴充套件三四級市場。
5.4企業直接開拓專賣店市場，配合**品牌推廣。
章習明2012-08-18
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