策劃銷售部工作計畫

公司董事會、總經辦、綜合管理部：

近兩個月來，由於樓市銷售整體處於淡季銷售季節，資本市場的活躍，國家各項金融政策的出台。致使公司銷售工作進展緩慢，最終導致銷售部員工積極性降低，營銷工作整體陷入低谷狀態。針對此情況，結合公司整體發展戰略及我個人對策劃營銷工作的經驗積累，制訂本計畫，提請公司領導審閱。

一．廣告策劃執行

明確廣告目標，找準目標的訴求點，在廣告中將訴求點的中心表現出來！

對公司專案內外及延吉整體市場進行充分的市場調研，分析公司的強勢與弱勢(swot分析)。做出市場假設，針對市場假設制訂詳細的廣告推廣計畫以及預選主題，充分利用專案及公司各項資源，達到廣告的最佳效應。對市場進行細分，定位以及**而最後得到市場認可，得到最佳的市場份額。

選擇好廣告推廣合作夥伴，提出戰略性合作建議，做出詳細的廣告預算及投放週期。

1．1 對產品賣點進行再次定位，對專案的資源進行再次的整合。專案在前期的銷售過程中，已經產生了許多獨特的賣點。在後期的工作中，我們將再次發現、整理、挖掘、包裝、展現。

由此建議對住宅、商鋪分開突破，在原有基礎上對專案重新定位，重新包裝，然後再次推出。對專案形象進行調整。可採取前期軟文攻勢，對後期的旺季銷售季節廣告投入做好鋪墊，以吸引市場關注度。

做好廣告投放**的整合。

1.1.1 專案樓盤賣點整合從專案硬體、建築風格、空間價值、區位價值、產品附加值、及各種原創理念。

以最佳的方式將專案形態、功能等資訊傳遞給消費者。做好引導消費者、激發消費者與產品進行直接對話的銜接。

1．2 對**進行再次的調整，電視台廣告主題進行更換。報紙廣告建議放緩，選擇其它**有針對性進行投放。現階段思路為住宅選擇簡訊方式，採取分批分次方式投放。

同時要求廣告公司提供相應號段資料及投放情況回饋。要求銷售人員做好來電渠道統計，以監督廣告效果。

1．2．1 電視台廣告可採用三維，區域實景拍攝及樣板間實景拍攝相結合。以實顯專案及戶型的品質與個性。

1．2．2 報紙廣告突出現階段長白路上專案的獨有特徵。包括火車站商圈的獨特地理位置。

1．3 對商鋪前期採取dm單直郵方式進行推廣。做一些有針對性的營銷活動，滿足不同的客群的需要，減少投資成本，將風險降到最低。要求合作廣告公司提供相應投放人員資料，並由廣告公司人員設計dm 單樣稿，交由公司審核後投放。

1．3．1 dm單內容突出專案投資優勢，從國家房地產金融政策，區域政策，地塊潛力等方面進行深入的分析研究。

1．3．2 在投放過程中全程監督投放效果及資訊反饋。在投放的同時做好軟文的配合。

1．4 採取理念性推廣模式。由簡單的售房概念轉變到精神層面上來，好的理念能為專案提高品質，提公升樓盤內涵，對公司，專案品牌的建立做好鋪墊。在理念概念出來之前，我們必須找出能夠高度概括專案規劃理念的推廣口號，寫出對理念全方位詮釋的軟文。

1．5 銷售淡季廣告投放以緩而不斷，突出重點為要點，力求達到連鎖效應，控制好廣告投放的節點，以保證公司以最小的資金投入，達到最大的鋪蓋範圍及效益。

1． 6 廣告**的選擇與整合。現階段延吉的主要**為戶外、報刊雜誌、廣播電視等。在宣傳過程中，資訊傳播功能方面各有所長也各有所短。

為了更好的發揮**的效率，使公司有限的廣告費用收到最大的經濟效益。我們應該對不同型別的**在綜合比較的基礎上，加以合理的篩選、組合、以期取長補短，以優補拙。

1． 7 因為房地產的「不動產」特徵，我們可以重點擊擇戶外、印刷及平面**。其中戶外**因為位置固定，比較偏重於樓盤周圍的區域性客源。印刷**可以定向派發，針對性和靈活性都較強，平面**自覺性強，覆蓋面廣，客源層多。

三者取長補短。可以採取縱深的廣告週期，橫向的**覆蓋相配合。

二．銷售工作執行

2．1 建立完善銷售部組織框架及管理制度

完善銷售部門人員編制及組織框架，對各崗位職責進行細化。建立銷售經理負責制，強化銷售經理責任。明確銷售經理的職責及管理許可權，建立銷售部會議制度。

2．2 制訂詳細的銷售人員培訓計畫

針對銷售員的職業要素，對銷售員進行不定期培訓。建立銷售員日常培訓機制與隨機培訓機制。同時針對培訓情況進行系統的考核，實行末尾淘汰制。

2．3 完善銷售員工資待遇、佣金標準及激勵機制。建立銷售員獎懲機制。（具體細則見附錄）