深入剖析金泰超市未來發展戰略
為實現金泰集團公司的「十二五」百億金泰目標，海淀公司提出「區域化經營，一體兩翼」的發展目標，金泰超市作為新興業態，正是海淀公司重點發展專案。超市公司主要以超市連鎖經營、體育用品、物業經營為主。現有員工183人，總經營面積17491平方公尺，擁有連鎖店4家（2家超市、2家體育店），其中超市經營面積達2400多平方公尺，主要經營生鮮、酒飲、副食、百貨、辦公用品等商品，主營百姓餐桌食品及日用品，以周邊生活工作的居民為主要**物件。
多年來，我國零售業取得了很大的發展，連鎖超市發展更是快速。但是，與國外的連鎖超市相比，我國超市在規模、效益、實力等方面都存在很大的差距。因此，分析連鎖超市的現狀、存在的問題，研究超市的戰略發展及其相應的對策措施，具有很大的現實意義。
一、 分析優劣勢：
首先採用市場競爭戰略管理理論（swot）分析一下金泰超市內部條件和外部環境系統，深入分析企業組織的優勢、劣勢和環境給企業提供的機會、威脅。金泰超市處於萌芽階段，主要以苦練內功為主，優勢在於：
1、積極的人才儲備和培養。金泰超市為加快發展，通過內外結合，有效的貯備人才隊伍。在企業內部，提出「百人百才」發展規劃，即在未來幾年內儲備一批經營管理人員，使公司經營、管理和發展具有充足的幹部儲備；企業對外又引入了「超市人」專家團隊，以「帶出一批人，培養乙個團隊」為目標，更好的幫助金泰超市發展。
可以說，未來金泰超市發展人才儲備充足。
2、創新**鏈管理。未來的競爭將不再是企業與企業的競爭，而是**鏈之間的競爭。金泰超市領導意識到，超市與**商是戰略合作關係，與合作夥伴的關係越好，就能夠比競爭者擁有更大的優勢；同時，在**鏈之間成本越少，就越有優勢。
於是出於這方面的考慮，金泰超市進一步提公升軟體管理系統，使門店人員訂貨時將季節、暢銷單品、庫存、送貨情況等因素考慮進來，利用**鏈管理平台來降低**鏈成本，降低**鏈庫存水平，增強零售企業和**商的資訊共享水平，促進**鏈進一步優化。
3、系統內資源整合實現規模效益。金泰公司作為國有企業，在海淀區擁有充足的土地資源，多個網點，如對這些網點進行改造，就可使金泰超市連鎖發展的戰略成為現實，實現戰略擴張快速化，銷售額形成規模。
金泰超市的不足在於：
1、**商規模較小，商品進價高。由於金泰超市連鎖店不多，發展尚未成規模，與超市合作的**商規模不大，相比於大賣場，名牌商品不全，商品進價較高，**不及時，這就造成商品售價較高，銷售額不高的惡性迴圈。
2、管理運營制度、資訊系統不統一整合。目前，金泰超市軟體正在公升級中，尚未實現連鎖店之間的聯網，運營制度流程尚不完善，商品採購、定價無法實現統一，規範程度不高。
3、員工管理自覺性有待提高。由於體制改革，部分職工未適應零售業快速、時效、奉獻的特點，企業內部薪酬分配機制有待改善，應將考核績效應用於經營管理指標上來，充分調動員工工作的積極性，使員工多幹多得，與企業共發展、同命運。
經過以上分析，可以充分認識到金泰超市的優勢和劣勢。可以說，超市中連鎖超市的發展空間最大，它作為一種經營戰略形式的革命，有其獨特優勢和強大的生命力，但我們企業必須結合自身的實際情況進行區域定位、商品經營定位和嚴格的成本控制，從發展戰略中借鑑沃爾瑪農村包圍城市的擴張發展戰略。
二、 戰略規劃：
金泰超市未來經營戰略應針對目標市場與目標顧客定位，針對消費者在收入水平、消費習慣的差異，制定不同超市業態經營模式。消費者的需求是多層次的、多樣化的，單一業態的店鋪不能同時滿足這些需求，因此想佔據更大的市場份額，多業態經營是一種很好的選擇。多業態體現了零售業態之間的相互關聯性和互補性，可以取得協同效應，有效擴大市場份額和提高知名度。
目前，金泰超市應實行「以點帶面」的戰略，堅持「售價最低、保證滿意」。即發展乙個面積在6000平公尺以上的超級大賣場，商品**低於或持平市場平均**，全面提公升在區域內的影響力，打造金泰超市品牌效應。針對金泰超市短期內無法形成超級賣場要求的統一配送，先進的採購談判技巧，完善的企業文化，高強度員工管理等要求，企業應採用加盟或攜手合作的方式，與知名超市強強聯手，培養一批能幹事，想幹事，會幹事的營銷管理人員，將優秀超市的成功案例移植到金泰超市的發展戰略上來，為下一步自主擴張提供保障。
後期制定統一的擴張規劃，將企業自有**改造，實行擴張戰略，以標準超市、便利店為主，使超市在不同層面上占有零售消費者，享有更廣泛的市場份額。
三、 贏利策略：
營銷策略方面，進行營銷創新。重點在產品、**、分銷、**等方面。
商品方面，要有適宜的商品結構，它在超市經營中居於中樞位置，經營目標能否圓滿完成，經濟效益能否順利實現，關鍵在於商品結構合理與否，商品結構合理與否直接影響經濟效益。金泰超市可制定明確的商品組織結構，根據顧客訪談、問卷調查、觀察競爭對手等，對商品組織結構進行調整，以更好的滿足消費者需求。要正確處理經濟效益與商品構成之間的關係。
主要表現在兩方面：一是商品構成與商品周轉速度之間的關係，品種越多，資金占用越分散，而並非所有品種均可實現銷售。所以既不能片面擴大品種，也不能片面壓縮品種，不便顧客選購。
二是商品構成與商品利潤率之間的關係。既要處理好不同利潤率的商品之間的比例關係，保證經濟效益，又不能利大大幹，微利不幹，這樣不能很好的滿足顧客的需求。
實施品類管理，品類管理是指供貨商把所經營的商品分成不同的類別，並把每類商品作為企業經營戰略的基本活動單位進行管理。可以說，品類管理是實現「高效消費者回應」，進而實現銷售量的增加和利潤增長，促進供貨商與零售商實現「雙贏」的利器，它能夠減少不必要的成本，增加消費者利益。特別是採購部門，在確定商品組織結構、定價、**、引進新品、淘汰滯銷品、評價銷售等方面，一定要應用品類管理技術。
為使這一過程得以順利、快速進行，以取得相對競爭優勢，金泰超市可採取以下措施：1、成立品類管理領導小組。由公司高層領導擔任組長，由相關部門採購部、營運部、資訊部相關人員組成乙個聯合小組，把此項工作提到戰略高度。
2、指定品類管理計畫。在**商的配合下制定品類管理計畫，合理安排。3、培訓品類管理人員。
通過培訓使品類管理人員能夠制定計畫，分析收集到的資料，編制損益表，做出科學決策。4、妥善處理與供貨商的合作關係。要注意**商意見的公正性，避免受到供貨商的操縱，保證各品牌得到公正的對待。
**方面，物美價廉永遠是市場營銷中戰無不勝的法寶，金泰超市是以銷售日常生活用品為主的零售企業，目標市場定位決定了商品定價應略低於市場平均**。原因有三。1、金泰超市擁有固定的消費網路結構和相對固定的顧客流動量。
超市所經營的商品主要是購買頻率較高的生活必需品，這類商品**缺乏彈性或彈性不大。因此，在激烈的市場競爭中，採用低價和實價是非常好的競爭策略。2、目前，在金泰超市實施購買行為的顧客，大多是上年紀的老人，她們在購買商品時顯得更為精明，商品越接近市場平均**，她們越容易獲得一種自認為精明的滿足感，這樣就會對超市產生好感。
3、讓利於顧客。在成本進行下降時，適當讓利於顧客，為顧客創造價值既是競爭的需要，也是培養顧客忠誠的需要。
分銷方面，物流成本控制是衡量零售企業經營管理水平的重要標誌，快捷的資訊反饋和高效的物流管理系統是企業盈利的重要保障。金泰超市今後要建立一體化的物流管理體系，它可使商品庫存量大大降低，資金周轉速度加快，企業成本降低。當店鋪發展到一定數量時，物流體系的系統優勢將發揮效率和節約的作用，這就是企業要培育的核心競爭力。
**方面，商品降價**的核心技術在商品選擇上，金泰超市要針對主流消費群體，明確要以誰為中心，通過商品創造銷售額還是毛利，更加有效的促動消費或購買。要通過靈活有效的**手段，大幅提高銷售業績，使企業煥發出勃勃生機。對不同市場進行差異化的**：
****和文化**。****，就是將部分或全部利潤讓給消費者，使其有更大的優惠。主要形式有：
打折讓利、購物返卷、價外饋贈、有獎銷售、限時購物、降價銷售、積分返利、會員折扣等。文化**是指商場以各種文化為紐帶，營造經營氣氛，吸引消費者購買的**活動。主要形式有：
室內表演，現場品嚐，與公眾或其他企業進行聯誼等形式。
進行客戶關係管理，金泰超市應始終立足於百姓生活的源頭，以「售價最低、保證滿意」的經營理念，堅持個性化經營，進一步加強客戶關係管理，設立客服部，採取多項針對會員的營銷活動，積極提高會員客流量，有效帶動消費額上公升。1、建立客戶識別機制。採用會員卡來有效識別客戶身份，可以持續記錄和分析關聯客戶的消費歷史，有針對性的開展營銷活動。
2、基於客戶進行陳列組合。在識別客戶的基礎上對客戶的需求進行實時採集和分析，從而形成細分的客戶需求商品清單，根據資料形成不同區域、時段、賣場陳列等的消費模型，不斷調整賣場陳列、商品結構。3、與**商、企業客戶、消費者形成乙個大的客戶聯盟。
超市對消費者的互動和關懷，需要**商的深入參與，把**商的**活動融入到超市的客戶策略中去。而讓企業客戶和消費者更多的參與到超市中來，讓他們參與一些體驗活動，如我的超市、我的購物籃、我的社群等，能讓消費者直接參與並帶動他的家庭、親朋好友參與進來，這種客戶聯盟能有效提高客戶忠誠度。
四、加盟連鎖—開拓市場的有效方法：
連鎖企業在形成一定的經營規模和較完善的管理系統後，應適時地運用加盟連鎖的方式來發展。我們要清醒地認識到，管理系統的完善是連鎖企業無止境的事業。從某種意義上說，發展加盟店會在更大的力度上完善企業的管理系統。
國內一些連鎖企業發展加盟店的初期實踐證明：加盟店出於自身的利益會比直營店對連鎖企業的管理系統提出更直接、更多和更嚴的要求，這種來自於外部但又處於乙個經營系統之中的內外壓力，客觀地創造了連鎖企業提公升和完善系統的環境，在這種環境中有利於連鎖企業在加盟店的監督、促進下來實行發展。
我們不可能等到自己管理系統完美無缺時再去發展加盟店，這樣我們會失去發展機會。連鎖企業必須去搶占市場，形成規模，運用特許經營方式發展加盟店是一種十分好的方式。
金泰超市可與知名超市建立合作關係，爭取獲得知名超市的授權
來發展連鎖便利店，形成加盟連鎖模式，學習其先進管理系統，用之
於我金泰超市的連鎖業態發展，不斷完善我企業的管理系統。人員方
面，派出部分管理人員去合作企業進行實地學習、取經，學習一階段
後，返回企業進行連鎖店化知識移植，複製多個門店，為本企業超市
發展保駕護航。
總之，在今後的發展中，金泰超市需關注市場定位、創新業態和營銷創新等問題，加強對進貨渠道、分銷方式、營銷費用以及行政開支等環節的成本控制，創新經營，強化管理，擴大規模，把握連鎖經營發展的趨勢，不斷吸收國內零售業先進的管理理念，同時保持企業的特質，形成金泰超市獨特的經營特色，更好地為廣大的消費者提供滿意的產品和優質的服務!
金泰超市李雲龍
2011-8-17
學院實訓超市營銷戰略方案
柳州職業技術學院 課程 市場分析與營銷戰略方案 2010 2011下學期期末考核實訓專案 專案名稱 柳州職業技術學院實訓超市營銷戰略方案 完成時間 2011年6月25日 前言市場營銷是一種企業活動，是企業有目的 有意識的行為。滿足和引導消費者的需求是市場營銷活動的出發點和中心。企業必須以消費者為中心...
超市營銷創新分析
隨著生活水平的提高，人們的物質需求已基本能夠得到滿足，越來越多的人開始追求精神層面上的東西，開始注重購物體驗，開始關注購物過程中精神需求能否得到滿足。1.5對店鋪的忠誠度下降 超市購物的出現使得消費者的購物經驗快速增加，消費者在消費過程中變得更加理性，更加注重商品的甄別，而不再將自己的購物喜好禁錮在...
《超市營銷》課程標準
廣西商業學校 超市營銷 課程標準 一 課程性質與任務 超市營銷 是為適應電子商務實踐的需要而出現的一門新興學科。該學科以經濟學 電子商務 營銷學為基礎，設立本課程的目的在於運用現代市場營銷，掌握營銷的現狀和發展趨勢 基本知識和基本原理，提高學生從事電子商務實踐的理論素養和營銷工作的能力。二 課程教學...