第一部分調研的主要說明
一、調研專案背景
全球第一家的超級市場誕生在2023年8月的美國。而在我國發展卻只有10多年，特別是近幾年來更是進入快速發展和成熟期。現對南昌市這個小範圍，到處都有大型超市：
大潤發，沃爾瑪，家樂福，天虹，麗華，洪客隆，百盛等等，但是華潤萬家是這幾年發展最快的一家，南昌市之前是沒有華潤萬家的，通過併購洪客隆，華潤萬家迅速占領了南昌市場，成為規模比較大的超級市場中分店最多的乙個，在好幾個商業圈都開啟了市場。然後零售市場的競爭是殘酷的，華潤萬家面對的競爭的對手不只是大小型超市，還有便利店、小賣部，各大小商店及肉菜市場等。
二、企業現狀簡介
華潤萬家是**直屬的國有控股企業集團、世界500強企業——華潤集團旗下優秀零售連鎖企業集團，同時也是中國最大的零售連鎖企業集團之一。旗下擁有華潤萬家、蘇果、歡樂頌、華潤堂、樂都匯、ole』、blt、v+、v>ngo、voi_la！、vivo採活、pacific coffee等多個著名品牌，其中超市業務已連續多年位居中國連鎖超市第一位。
華潤萬家創立於2023年，30年來，華潤萬家始終在可持續發展、企業社會責任以及提供就業機會等領域擔任表率作用。2023年華潤萬家全國自營門店實現銷售1040億元，自營門店總數達到4127家。2023年華潤萬家與tesco中國業務合併，這是民族零售品牌與國際接軌、實現跨越式發展的重要一步。
截至目前，合資完成後華潤萬家已進入全國31個省、自治區、直轄市和特別行政區，264個城市，員工人數超過30萬。
華潤萬家作為優秀的企業公民，長期堅持並積極參與民生保障、品質改善、環保節能等對社會及生態環境有利的事業，努力成為友善、親和的社群一員，建立共贏的戰略合作夥伴關係，堅持實現員工價值最大化和股東價值合理化。
華潤萬家秉承著「與您攜手改變生活」的企業理念，通過持續的優化與發展，致力成為改善大眾生活品質的卓越零售企業。
三、調研目的
消費者的購物行為是複雜多變的，購物環境、**手段以及超市的服務態度等都會影響消費者的購物心理，從而決定其消費行為，我們此次調查的目的在於了解影響本市消費者消費行為的因素及其程度，以及對該企業存在的經營和管理上的問題，提出相應的改進方案，提高其市場競爭力。
四、調研範圍與方法
（一） 抽樣範圍
本次調查針對本市各年齡人口，被調查的物件主要為我身邊的朋友，家庭，同事，居民等進行調查。
（二） 抽樣方式
消費者問卷調查採取了簡單隨機抽樣方式。
（三） 調查方法
消費者問卷採取了留置問卷、個別訪談的調查方式。
五、調研內容
了解本市人民的消費習慣和消費觀念，主要包括消費者到華潤萬家連鎖超市購物的日常習慣、對超市**活動的關注程度以及消費心理等。
六、調研表（見第14頁）
第二部分華潤萬家連鎖超市市場營銷環境調查調研
一、 調研結果分析
（一）對調查問卷的一般分析
1、不同消費者逛超市的時間
圖1 根據調查，消費者逛超市的習慣一般選擇在週末到超市進行採購的人數較多，如圖1所示，這種購物模式大多是年輕人的選擇，佔總體調查人數的43%，由於他們平時工作較忙，到超市購物的頻率較低，一般週末是他們集中購買各種食品和日用品的時間段。其次30%的人選擇在晚飯後到超市購物，而這類人群中以中老年人居多；21%的人選擇在午休時到超市購物，這類人群中以公司周邊有大型超市的白領居多。
由此我們發現，在不同時間會有不同人群到超市購物，所以從這個方面出發，超市可以做出不同的**方案。
2、**活動對消費者購物的影響
打折**活動
圖2如圖2所示，在此次調查中，有接近40%的人認為超市的打折**活動對其消費行為有非常重要的影響，在這當中以中老年人居多，大部分人則覺得超市的**打折活動只能吸引消費者一時，而很多消費者面對這種**活動則表現的越來越冷靜，一些人認為超市的此類行為一定有其中的原因，譬如商品的有效期即將臨近或商品並不受歡迎等才會以**的形式售賣；16%的調查者覺得不是很重要，而只有4%的調查者則認為根本不重要。所以，商家應該多推出些**活動，並且通過一定範圍的宣傳，來促進消費者的購買慾望，從而為自己贏得豐厚的利潤。
**方法的選擇，對於商家來說，也是至關重要的，而**手段應該遵循的原則是：選擇合適的產品品項和廣告宣傳品、禮品。（1）廣告宣傳品風格應與目標消費群心理特點一致。
如運動飲料宣傳品基調——與體育賽事結盟、活力、迅速補充體力；中低價食品宣傳方向——更實惠、更大克重、更營養；兒童用品宣傳風格——產品好吃／好用、贈品好玩、**化的訴求方式。另外，在標籤上**價與原價同時標出，以示區別；盡可能減少文字，使消費者在3秒鐘之內能看完全文，清楚知道**內容。寫清楚限制條件。
如限購5包／人、週末**、限量銷售、售完為止、xx號之前有效等。（2）贈品選擇①盡可能是實惠而新穎的常見用品（太「生僻」的贈品，消費者不知道用途或用途太窄，難以接受）。②高形象。
低價位。如掛表、圍裙、t恤、計算器等。③最好有宣傳意義。
如圍裙、丁恤、口杯。④與目標消費群的心理特點及品牌定位相符。如運動飲料贈奧運小紀念品、中低價速食麵贈味精、某知名飲料贈變形摩絲、透明鑰匙包等。
3、不同位置的商品吸引消費者的程度
一般放在醒目位置的商品獲得消費者目光的機率最高，超市在宣傳打折商品時的**廣告鮮豔奪目，起到了廣而告之的作用。但也有一些年輕的消費者對此並不太感興趣，他們認為超市之所以搞這種活動，是由於商品本身的問題，譬如，生產日期即將臨近；或商品口味不好，不受歡迎；再或者超市實施的買幾送一的**其實只是在**上打了個幌子，而實際卻並沒有便宜多少。然而這種銷售方式的確對其他年齡段的消費者起到作用的，比如說那些居家的家庭主婦、老年人和收入比較低的那部分人群，所以商家為了吸引更多的人群，還是你要多多開展**活動的。
圖3如圖3所示，在消費者關注的商品中，41%的被調查者會關注**商品，其次23%的人會關注與視線平等的商品，而對於款台前的商品只有10%的人會關注，樓梯扶手上的商品僅4%。消費者認為，進到超市的第一眼會被醒目的**商品牌所吸引，在看過了之後，會自然地在貨架之間遊走，而此時與其視線平等的商品是最容易進入消費者視線的，在發現了類似商品後，消費者會在上方貨架與下方貨架之間挑選其所要購買商品的種類、口味、顏色等等。對於樓梯間的商品只是快速瀏覽一下，不會過多關注，而款台前的商品，譬如，口香糖等，消費者會在結賬排隊時留意，如果排隊人數越少，則關注度越低，而標有**標誌的歀臺商品則十分搶眼，被購買的機率高，這源於消費者在急於結賬時，考慮的消費因素較少。
4、不同年齡的消費者在超市的購物習慣
您每月花在超市的錢數
圖4圖5
您每月光顧超市的次數
圖6如圖4、5、6、所示為不同年齡階段的被調查者每月在超市的消費錢數，通過這次的調查，我也清楚的了解了對於收入不同的消費者的消費行為和心理特徵。
高收入消費群的消費行為及心理特徵：
1）品牌偏好明顯，受文化需求的影響大於**上的**。高收入群體多為高學歷、高品位、高消費需求的「三高」消費群體，易於接受新事物和大品牌，並會由此產生相應的品牌偏好。
2）購買數量較大，購買頻率和次數較少。高收入群體忙於工作，因而他們在生活上表現出極大的不規律性。除週末以外，逛街購物對他們來說只能是一種「奢侈」。
但是若進超市，他們購買的數量很多，從吃的、喝的到用的，一消費就是數百元。據了解，這種「集中購物」的消費者並不少，在週末購物群中佔了很大的比例。
3）購物期望值較高。高收入消費者受其社會地位的影響，在購物時也期望商家能給予其特殊的關照，比方如售前服務和售後服務方面等等。購物時他們最重視的是商家的服務態度。
低收入消費群的消費行為及心理特徵：
1）注重**。很多人都有過手頭拮据的經歷，沒錢的日子，他們總不得已掐算著一分一厘的支出。對低收入消費群而言，在這方面表現得尤為突出。
用最少的支出滿足盡可能多的消費需求是他們最為「奢侈」的美好願望。在調查中，我們發現超市的**處，大多數是低收入群，和一些中老年人。因為對他們來說，低價是實惠。
2）注重質量。雖然低價是很多消費者的追求，但商品質量也是必須要保證的。因為質量是實在，東西在便宜的同時還要中用、中吃。
3）購物數量少，購物頻次多。尤其是其中的家庭主婦，生活很有規律，每天基本上是按時起、按時睡，按時買東西，按時看電視，他們的單次購物數額很小，但是購物頻次很多，有時一天就會發生數次購買行為。
5、消費者選擇超市的渠道
渠道圖7
如圖7所示，消費者更多的是通過海報了解超市資訊，其次是朋友介紹，在「其他」的選項中，多數是路過某家超市進去購物後，由於交通的方便，比如下班路上，或單位附近等，而後會多次選擇這家超市。可見，超市的五花八門的海報以及上面的**資訊的確吸引了很多消費者。
6、消費者對超市的建議
圖8如圖8的頻數顯示，價效比是消費者最希望超市商品做出的改進，這主要體現在消費人群對於商品**的不滿意，有些商品的**與其實際質量不符，其次是產品質量，有15%的被調查者認為產品質量一直是其對超市的要求，大型綜合超市裡銷售的一些廚房用具還有其他日常生活用品與專賣店比質量不過硬，這與前一項價效比的要求不謀而合，消費者希望物有所值。對於產品種類和客戶服務，被調查者認為現在大型超市有很多，商品種類也比較齊全，客戶服務還可以。6%的人提出了對**活動的要求，不僅是打出低價讓利，更重要的是保證質量，目前消費者的生活水平普遍比較高，大家對商品質量的要求也在提公升，這當中就包括打折商品，不能因為是打折商品就把質量差的商品賣給消費者，這樣一來反而適得其反。
所以，不同年齡、不同職業、不同收入水平的消費者，有著不同的購物習慣和消費需求，我認為精明的商家在經營過程中要不斷的揣摩各種消費群的心理變化和需求變化。根據這些變化，來適當的調整自己的營銷策略。
（二）對華潤萬家連鎖超市消費者行為特徵分析
從華潤萬家進入南昌地區以來，越來越多的消費者選擇了到華潤萬家購物。這些消費者包括中年女性、白領階層、學生群體和退休老人等。儘管他們有不同的職業背景、文化層次、年齡結構的差異，但也有較多的共性。
主要包括以下幾個方面：
1、關注商品的**和質量。超市銷售的商品大多是生活日用品和食品，主要滿足消費者基本的生活需要。這類消費，消費者主要關注商品是否實用和購買成本的高低。
因此，消費者不用像購買奢侈品和豪華商品那樣關心外部效用的滿足，商品的**和質量是消費者購物時考慮的主要因素。
2、注重購買方便。與百貨商店、商業街、購物中心相比，超市消費者對方便性的要求更高。這種要求不僅包括商店離家近，交通方便，也包括超市購物方便選擇、購買抉擇自由、一次性付款方便等。
由於這些消費群體平時生活節奏較高，大多數人希望減少花在生活日用品和食品上的購物時間。
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