一、進行實地調查
實地調查包括訪問調查、觀察調查和實驗調查
（一）訪問調查（通過詢問的方式向被調查者了解市場資料的一種方法）
訪問調查根據調查者與被調查者接觸方式的不同，分為面談調查、郵寄調查、**調查和留置調查。
1、面談調查（指調查人員通過與被調查者直接面談詢問有關問題的方法）
特點:具有直接性和靈活性的特點；有利於判斷被調查者回答問題的實事求是的程度；通過面談調查了解的問題**率高。
缺點：調查費用高；花費的調查時間較長；不利於對調查人員的工作進行監督；調查結果容易受到調查人員的工作態度和技術熟練程度等因素的影響。
面談調查的交談方式：個人訪問、集體座談
（1）個人訪問（是最通用和最靈活的訪問調查方法；特別適用於那些要使用產品樣品或廣告樣本這類輔助用具來進行訪問的調查專案；調查員要攜帶正式的介紹信或官方檔案以便得到對方的信任）
（2）集體座談（小組訪問）8—10人
優點：在較短訪問時間內能收集到許多被調查者的意見；被調查者在一起相互影響，可以激發個人訪問無法得到的一些想法和建議；主持人可以直接觀察到參加者的行動表情，對分析資料有幫助。
缺點：往往出現某些人意見對小組討論產生較大影響，導致調查結果出現偏差；主持人也會對小組施加自己的主觀影響；討論收集的資訊一般是雜亂無章的，給整理增加工作量；對一些涉及私人和敏感性問題不適宜使用。
2、郵寄調查（將事先擬定好的調查問卷郵寄給調查者，由被調查者根據要求填寫後寄回的一種調查方式）(採用郵寄調查法，要特別注意調查問卷的設計，題不能太少）
優點：調查的空間範圍大；樣本的數目較多，而費用支出較少；被調查者有充裕的時間來考慮、回答；避免面談中受到調查人員傾向性意見的影響。
缺點：**率低；花費較長的時間才能取得調查結果。
3、**調查（調查人員借助**工具向被調查者詢問，了解意見和看法的一種方法）
優點：節省調查時間，取得調查結果快，並可節省費用支出。
缺點：存在母體不完整的缺點；不容易取得被調查者的合作。
注意事項：通話時間不宜過長；採用兩項選擇法（是否法）
4、留置調查（由調查人員將調查問卷當面交給被調查者，說明填寫要求，並留下問卷，讓被調查者自行填寫，再由調查人員定期收回的一種市場調查方法）
留置調查法是介於面談調查法與郵寄調查法之間的一種折中方法）
優點：調查問卷的**率高；避免由於誤解調查內容而產生誤差；被調查者的意見可以不受調查人員意見的影響；填寫問卷的時間較充裕。
缺點：調查地域範圍有限；調查費用高；不利於對調查人員的活動進行有效的監督。
（2）觀察調查(通過觀察被調查者的活動取得第一手資料的一種調查方法)
調查人員同被調查者不發生接觸
1、觀察調查的型別：實驗觀察和非實驗觀察；結構觀察和無結構觀察；直接觀察和間接觀察；公開觀察和非公開觀察；人工觀察和儀器觀察
2、觀察調查的應用：商品資源觀察；營業現場觀察；商品庫存觀察。除此之外，還可以運用觀察法觀察城市的人口流量、車輛流量。
（3）實驗調查（通過實驗對比來取得市場情況第一手資料的調查方法。
應用：改變商品品質、變換商品包裝、調整商品**、推出新產品、變動廣告形式內容、變動商品陳列。
二、處理調查資料
調查資料的處理過程分為資料驗收、資料編輯、資料編碼以及資料轉換4個基本步驟。
（一）資料的驗收
在資料的驗收過程中，驗收人員應檢查以下主要問題：
（1）被調查者的資格，即被調查者是否屬於規定的抽樣範圍。
（2）資料是否完整清楚。
（3）資料是否真實可信。
（4）資料中關鍵的問題是否回答。
（5）資料中是否存在明顯的錯誤或疏漏。
（6）檢查調查員的工作質量。
（7）檢查有效的份數是否達到調查設計的要求比例。
在資料驗收中，對不同的資料的處理方法一般為：
（1）接受基本正確的資料。
（2）將問題較多的資料作廢。
（3）對某些問題較少的資料，可責成調查人員進行補救調查。
（二）資料的編輯
在資料編輯中，對不同的資料的處理方法一般為：
（1）此回答作廢。
（2）使用統一的符號標記遺漏的回答。
（3）此問題作廢。
（4）此份資料作廢。
（三）資料的編碼
在資料的編碼分類時，編碼人員應著重把握以下原則：
1、正確掌握分類的尺度。
2、可設定乙個「其他」的分類。
3、每乙個問題中的分類應含義明確
4、對錯誤或疏漏的回答可作為特殊的分類
（四）資料的轉換
三、分析調查資料
一、分析消費者購買行為型別
消費者市場是指所有為了個人消費而購買物品或服務的個人和家庭所構成的市場，它是現代市場營銷理論研究的主要物件。
（一）分析消費者購買行為模式
消費者購買行為理論中最有代表性的是刺激—反應模式。營銷刺激由4個p構成：產品、**、地點/渠道及**。
（二）確定消費者購買行為型別並制定相應的營銷對策
消費者購買分為4種型別：
1、習慣性購買行為
對於**低廉、經常購買、品牌差異小的產品，消費者不需要花時間進行選擇，也不需要經過收集資訊、評價產品特點等複雜過程，其購買行為最簡單。典型產品：油、鹽、醬、醋等。
營銷對策：（1）用**優惠、電視廣告、獨特包裝、銷售促進方式鼓勵消費者試用、購買和續購其產品。
2）廣告宣傳上要重視突出本企業品牌的視覺符號和形象特徵。
3）嘗試將低投入產品轉換成某種中高投入的產品。
2、尋求多樣化購買行為
有些產品品牌差異明顯，但消費者並不願花長時間進行選擇，而是不斷變換所購產品的品牌。這樣做並不是因為對產品不滿意，而是為了尋求多樣化。例子：餅乾、點心、糖果等。
營銷對策：
（1）市場領導者企業可採用銷售促進和佔據有利貨架位置的辦法，保障**，鼓勵消費者購買；
（2）其他企業可利用**優惠、免費試用和強調產品特色的廣告，來吸引顧客尋求不同特點的品牌。
3、化解不協調購買行為
有些產品品牌差異不大，消費者不經常購買，而購買時又有一定的風險，所以，消費者一般要比較、看貨，只要**公道、購買方便、機會合適消費者就會決定購買。
營銷對策：
（1）市場營銷者應注意運用**戰略和人員的推銷戰略，選擇最佳銷售地點，並向消費者提供有關產品評價的資訊。
（2）營銷員應該重視售後資訊溝通，使消費者在購買後相信自己做了正確的決定，盡量避免或盡快消除購後失調感。
4、複雜購買行為
二、分析產業購買行為型別
1、重購
2、修正重購
3、新購
三、分析中間商購買行為型別
1、購買全新品種
2、選擇最佳賣主
3、尋求最佳條件
一、選擇目標市場
1、評估細分市場
企業在評估各種不同的細分市場的時候，必須考慮三個因素：
（1）細分市場的規模和增長程度。
（2）細分市場結構的吸引力。
（3）企業目標和資源
2、選擇細分市場
企業可以考慮下列5種目標市場模式：
（1）密集單一市場。（風險比較大）
（2）有選擇的專業化。（這些細分市場之間很少或根本不發生聯絡）
（3）市場專業化。指公司集中力量滿足某一特定顧客群的各種需要。
（4）產品專業化。指公司同時向幾個細分市場銷售一種產品。
（5）完全市場覆蓋。指公司為所有顧客群提供他們需要的所有產品。
二、劃分銷售區域
銷售區域可以有地理界線，也可以沒有地理界線。
（一）劃分不同的銷售區域的好處
1、鼓舞營銷員的士氣；2、更好地覆蓋目標市場；3、提高客戶管理水平；4、便於銷售業績考核；5、有利於銷售績效改進。
（二）劃分銷售區域的原則
1、公平性原則（市場潛力和工作量相等）；
2、可行性原則；
3、挑戰性原則(表現：營銷員有足夠的工作量，同時保證每個銷售區域有足夠的銷售潛力）
4、具體化原則(銷售區域的目標應盡量數位化、明確、容易理解）
（三）銷售區域劃分流程
1、選擇控制單元
區域設計的第一步是選擇控制單元。
控制單元應該盡量小一點，主要原因
（1）小單元有助於管理層更好地認識區域的銷售潛力；
（2）小單元便於管理層進行區域調整。
劃分控制單元常用的兩個標準是現有客戶數和潛在客戶數。而潛在客戶數則只能是**值，一般不用做劃分標準，此外，地理面積、工作量等也可以作為劃分標準。
2、確定客戶的位置和潛力
3、合成銷售區域
4、調整初步設計方案
比較常用的有兩種方法：
（1）改變不同區域的客戶訪問頻率，使工作量達到平衡；
（2）試錯法
5、分配銷售區域
（1）確定銷售隊伍目標（或是銷售人員的工作職責）
1）尋找客戶 2）傳播資訊 3）銷售產品 4）提供服務 5）收集資訊 6）分配產品
（2）設計銷售隊伍規模的方法主要有銷售百分比法、銷售能力法、工作量法
三、設計銷售組織結構
銷售組織的職責包括以下幾個方面：
（1）尋找客戶；（2）資訊溝通；（3）推銷產品；（4）客戶關係管理；（5）銷售風險管理；（6）其他營銷輔助職責。
銷售組織設計的模式：
1、地域型銷售組織結構
一種最簡單的銷售組織結構設計的方法，每個銷售人員負責乙個區域的全部銷售業務。它具有如下特點：
（1）有利於調動銷售人員的積極性。
（2）有利於銷售人員與顧客建立長期關係。
（3）有利於節省交通費用。
按地理位置劃分銷售區域，需要決定銷售區域的大小和形狀。銷售區域可根據銷售潛量相等或銷售工作量相等的原則來劃分。
2、產品型銷售組織結構
企業將產品分成若干類，每乙個銷售人員或每幾個銷售人員為一組，負責銷售其中的一種或幾種產品。
適用於產品型別較多，且技術性較強、產品間無關聯的情況下的產品銷售。
3、客戶型銷售組織結構
2019版捲菸高階營銷員 營銷管理
營銷管理 第七題 組織管理 8分 營銷管理概念包括 延伸性 動態性和相融性。營銷管理內容 計畫 組織 領導 控制。營銷管理的變遷 主要社會力量 新的消費者能力 新的公司能力。營銷管理焦點轉變 從銷售轉向顧客價值 以公司產品為中主轉向以顧客為中心 從交易轉身關係和服務 從單一走向組合乃至整合 營銷組織...
營銷師四級考試知識點總結
1 實地調查包括訪問 觀察 實驗。訪問調查包括面談 郵寄 留置。2,觀察調查的應用 4 對驗收資料的處理 接受正確的資料 將問題較多的作廢 問題較少的補救。5 編碼的把握原則 掌握尺度 保證有類可歸又避免可設其他 分類明確避免交叉 錯我和疏漏的用特殊的字母或數字表示。6 消費者購買型別 習慣性 多樣...
營銷師四級技能重點知識點
實地調查包括訪問 觀察 實驗訪問調查包括面談 郵寄 留置觀察調查的應用 商品資源 營業現場 商品庫存調查的步驟 資料的驗收 編輯 編碼 轉換對驗收資料的處理 接受正確的資料 將問題較多的作廢 問題較少的補救編碼的把握原則 掌握尺度 保證有類可歸又避免可設其他 分類明確避免交叉 錯我和疏漏的用特殊的字...