實地調查包括訪問、觀察、實驗訪問調查包括面談、郵寄、**、留置觀察調查的應用：商品資源、營業現場、商品庫存調查的步驟：資料的驗收、編輯、編碼、轉換對驗收資料的處理：
接受正確的資料、將問題較多的作廢、問題較少的補救編碼的把握原則：掌握尺度、保證有類可歸又避免可設其他、分類明確避免交叉、錯我和疏漏的用特殊的字母或數字表示消費者購買型別：習慣性、多樣化、化解不協調、複雜性購買產業購買型別：
重購、修正重購、新購中間商的購買型別：購買新品種、選擇最佳賣主、尋求更佳條件。 評估細分市場：
市場規模和增長程度、市場結構吸引力、企業目標和資源目標市場模式：密集單一市場、有選擇的專業化、市場專業化、產品專業化、完全覆蓋市場劃分銷售區域好處：鼓舞士氣、更好覆蓋市場、提高客戶管理水平、便於業績考核、銷售業績改進劃分區域原則：
公平性、可行性、挑戰性、具體化性劃分銷售區域流程：選擇控制單元、確定客戶位置和潛力、合成銷售區域、調整初步設計方案、分配銷售區域銷售組織指責:尋找顧客、資訊溝通、推銷產品、客戶關係管理、銷售風險管理銷售組織設計模式：
地域型銷售組織結構、產品、客戶、職能、綜合性銷售模式開拓新顧客方法：積極直進法、親朋開拓、無限連鎖、關聯銷售。 協助銷售促進的決策：
建立銷售促進目標、選擇銷售促進工具、制定銷售促進方案、實驗實施和控制促進方案、評估**效果實施銷售促進策略：退費優待、競賽與**、付費贈送、包裝**、零售補貼零售補貼：無條件補貼、憑發票扣抵補貼、免費附贈補貼、延期付款。
公共關係主要決策：確定公關目標、選擇公關資訊和公關媒介、實施銷售公關計畫、評估公關效果影響服務質量的差距：管理層認識差距、質量方面的差距、服務供給差距、供方資訊差距、服務質量感知差距拜訪顧客的方法：
商品接近、介紹接近、社交、饋贈、讚美、反覆、服務、利益、好奇、求教、問題、調查擬定拜訪計畫：確定名單、選擇路線、安排時間地點、擬定行動綱要、準備銷售工具fabe法則：特徵、優點、利益、證據顧客資格認證man法則：
購買力、購買決定權、需求談判僵局成因：立場觀點的爭執、有意無意的強迫、人員素質的低下、資訊溝通的障礙、合理的差距突破僵局策略：從客觀關注利益、不同的方案代替、從對方的無理要求中據理力爭、站在對方的角度看問題、當雙方利益差距合理即可釜底抽薪、有效退讓顧客異議型別：
需求、商品質量、**、服務、購買時間、營銷員、支付能力顧客異議產生的原因：（1）顧客方面：顧客偏見、顧客支付能力、顧客購買習慣、顧客購買權力。
（2）產品方面原因：功能、利益、質量、造型式樣包裝。（3）**方面原因：
價高、價低、討價還價處理異議採納策略：轉折、轉化、以優補劣、反駁處理法成交策略：請求、區域性、假定、選擇、限期、從重、保證、優惠、最後、激將、讓步、飢餓成交法商品入庫管理：
商品接運、驗收、建立商品檔案商品包裝型別：泡罩、貼體、收縮、拉伸、真空、充氣、吸氧、無菌、透氣、保鮮包裝終端管理常見問題：終端銷售意識不強、終端銷售範圍過窄、終端服務不到位、管理水平跟不上、對終端商家防範不嚴產品陳列主要有以下幾種工作：
充分利用陳列空間、成立商品的所有規格、系列商品集中陳列、爭取**較多的陳列位置、產品放在便利的位置、經常保持商品價值與終端客戶建立良好的合作關係：籌畫商品活動、傳授銷售促進方法、塑造店頭魅力、協助建立內部管理制度、提供市場資訊終端工作人員管理：嚴格的報表管理對終端人員培訓、進行終端監督、搞好終端協調終端管理要訣：
選擇適宜的型別、爭取店方合作、增加人力知識、提高**的整體配合尋找潛在顧客：逐戶訪問、廣告搜尋、連鎖介紹、名人介紹、會議尋找、**尋找、信函尋找、資料查詢、市場查詢、個人觀察、設定**、委託助手; 客戶服務的時序：售前、中、後。
售前內容：大量廣告、良好環境、購買便利、**服務、免費諮詢、免費培訓。售前目的：
激發購買慾望。售中服務內容：了解產品、挑選產品、滿足要求、提供代辦業務、現場操作。
售中目的：為銷售提供幫助。售後服務的內容：
三包、送貨、安裝、包裝、回訪、指導、建立客戶檔案、處理客戶投訴服務質量評價的特殊性：無形、不可分割、不同性質、服務過程的分析。評價服務質量的標準：
有形因素、服務人員的反應、服務人員的投入、服務保證、服務可靠度。4、服務質量差距：管理層對服務規劃工作不支援、企業沒有明確奮鬥目標、任務標準化程度不高、管理層對顧客期望轉化為現實服務的可行性認識不足企業賒銷兩個必備條件：
所期望的未來付款、對客戶的信任企業信用管理的內容：制定信用政策、確定客戶資信、應收賬款管理。 企業管理的目標：
降低賒銷風險、減少壞賬損失、加快資金周轉。 客戶諮詢的內容：基本資訊、信貸資料、**於其他渠道資訊資信調查方式：
金融（銀行）調查、專業資信機構調查、客戶或行業組織調查、內部調查、其他方式調查調查注意事項：對客戶經營者進行調查、對客戶內部調查、客戶資金籌措狀況、客戶支付情況調查處理客戶投訴的目的：消除不滿、恢復榮譽、確立品質，保證體制、收集資訊，加以利用。
轉變視角、發現需求處理客戶投訴的內容：商品質量的、購銷合同的、貨物運輸 、服務。 處理客戶投訴的原則：
有章可循、及時處理、分清責任、留檔分析。 處理客戶的方法與流程：鼓勵顧客投訴、獲得和判斷事實真相、提供解決方案、公平解決索賠、建議銷售、建立商譽處理顧客投訴的要點：
虛心接受投訴、追究原因、採取適當的應急措施、改善缺點、建立客戶投訴管理體系、後續服務的實施建議成交策略：請求、區域性、假定、選擇、限期、從眾、保證、優惠、最後、激將、讓步、飢餓**的手段：人員推銷、廣告、銷售促進、公關形式產品的要素：
包裝、品牌、質量、式樣、特徵產品組合策略：擴大、縮小、產品線延伸、產品線現代化、產品線號召。市場營銷渠道的職能：
研究、**、接洽、配合、談判、實體分銷、融資、風險承擔市場營銷渠道的模式：傳統、水平、垂直、多渠道**的目標：傳遞產品資訊、激發購買慾望、建立產品形象、擴大市場份額。
商務談判的基本原則：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競選、講求效益、理智靈活、最低目標銷售促進的策略：贈送優待券、折價優待、焦點優待、退費優待、競賽與**、贈送樣品、付費贈送、包裝**、零售補貼、pop廣告產品生命週期：
（1）介紹期的特徵：產品銷量少、**費用高、製造成本高、銷售利潤低。(2)介紹期的營銷策略：
快速撇脂、緩慢撇脂、快速滲透、緩慢滲透。（3）成長期的特點：被顧客了解、銷售增加、利潤上公升。
（4）成長期的策略：改善產品品質、尋找新的細分市場、改變廣告的宣傳重點、 適時降價（5）成熟期的特點：銷售增長緩慢、達到高峰然後下降、競爭激勵（6）成長期的策略：
調整市場、調整產品、調整市場營銷組合。（7）衰退期策略：繼續、集中、收縮、放棄提高產品的服務質量的方法：
標準跟進法（將自己的產品服務、市場營銷的過程與最好的競爭對手相比較尋找差距、提高水平）、藍圖技巧法（通過分解組織系統和機構，鑑別客戶與服務人員的接觸點，從而提高服務質量。 全球市場細分的三個方式：全球性、國別性、混合性企業現有客戶對企業帶來的價值：
節約客戶成本、提供附加價值、口碑效應、**溢價、戰略價值商品的興趣的集中點：使用價值;流行性、安全性、美觀性、教育性、保健性、耐用性、經濟性**解釋遵循的原則：不問不答、又問必答、避虛就實尋找潛在客戶的途徑：
逐步訪問、廣告搜尋、連鎖介紹、名人介紹、信函尋找、資料查詢、市場諮詢、個人觀察、設立**、競爭插足、委託助手、行業突擊。廣告搜尋法優缺點：傳播速度快、傳播範圍廣、比較節省人力、物力、財力。
但是，廣告費也日益昂貴，企業難以掌握客戶的反應企業對終端工作人員的管理表現在：嚴格的報表管理、對終端人員進行培訓、進行終端監督、搞好終端協調處理顧客異議的程式：認真聽取顧客異議、事實回答顧客異議、收集、整理和儲存各種異議。
營銷師四級考試知識點總結
1 實地調查包括訪問 觀察 實驗。訪問調查包括面談 郵寄 留置。2,觀察調查的應用 4 對驗收資料的處理 接受正確的資料 將問題較多的作廢 問題較少的補救。5 編碼的把握原則 掌握尺度 保證有類可歸又避免可設其他 分類明確避免交叉 錯我和疏漏的用特殊的字母或數字表示。6 消費者購買型別 習慣性 多樣...
2023年四級營銷師 高階營銷員 教材重點
一 進行實地調查 實地調查包括訪問調查 觀察調查和實驗調查 一 訪問調查 通過詢問的方式向被調查者了解市場資料的一種方法 訪問調查根據調查者與被調查者接觸方式的不同，分為面談調查 郵寄調查 調查和留置調查。1 面談調查 指調查人員通過與被調查者直接面談詢問有關問題的方法 特點 具有直接性和靈活性的特...
2019一級建造師市政重點 知識點
1 模板工程及支撐體系滿足下列條件的，還應進行危險性較大分部分項工程安全專項施工方案專家論證 1 工具式模板工程 包括滑模 爬模 飛模工程。2 混凝土模板支撐工程 搭設高度8m及以上 搭設跨度18m及以上 施工總荷載15kn m2及以上 集中線荷載20kn m及以上。3 承重支撐體系 用於鋼結構安裝...