1、實地調查包括訪問、觀察、實驗。訪問調查包括面談、郵寄、**、留置。2,、觀察調查的應用：
4、對驗收資料的處理：接受正確的資料、將問題較多的作廢、問題較少的補救。 5、編碼的把握原則：
掌握尺度、保證有類可歸又避免可設其他、分類明確避免交叉、錯我和疏漏的用特殊的字母或數字表示。 6、消費者購買型別：習慣性、多樣化、化解不協調、複雜性購買。
7 、產業購買型別：重購、修正重購、新購。8、中間商的購買型別：
購買新品種、選擇最佳賣主、尋求更佳條件。1、評估細分市場：市場規模和增長程度、市場結構吸引力、企業目標和資源2、目標市場模式：
密集單一市場、有選擇的專業化、市場專業化、產品專業化、完全覆蓋市場、3、劃分銷售區域好處：鼓舞士氣、更好覆蓋市場、提高客戶管理水平、便於業績考核、銷售業績改進。4、劃分區域原則：
公平性、可行性、挑戰性、具體化性。5、劃分銷售區域流程：選擇控制單元、確定客戶位置和潛力、合成銷售區域、調整初步設計方案、分配銷售區域。
6、銷售組織指責:尋找顧客、資訊溝通、推銷產品、客戶關係管理、銷售風險管理。7、銷售組織設計模式：
地域型銷售組織結構、產品、客戶、職能、綜合性銷售模式。8、開拓新顧客方法：積極直進法、親朋開拓、無限連鎖、關聯銷售。
9協助銷售促進的決策：建立銷售促進目標、選擇銷售促進工具、制定銷售促進方案、實驗實施和控制促進方案、評估**效果。10、實施銷售促進策略：
退費優待、競賽與**、付費贈送、包裝**、零售補貼。11、零售補貼：無條件補貼、憑發票扣抵補貼、免費附贈補貼、延期付款。
12、公共關係主要決策：確定公關目標、選擇公關資訊和公關媒介、實施銷售公關計畫、評估公關效果。13:
影響服務質量的差距：管理層認識差距、質量方面的差距、服務供給差距、供方資訊差距、服務質量感知差距。1、拜訪顧客的方法：
商品接近、介紹接近、社交、饋贈、讚美、反覆、服務、利益、好奇、求教、問題、調查。2、擬定拜訪計畫：確定名單、選擇路線、安排時間地點、擬定行動綱要、準備銷售工具。
3、fabe法則：特徵、優點、利益、證據。4、顧客資格認證man法則：
購買力、購買決定權、需求。4（2）談判僵局成因：立場觀點的爭執、有意無意的強迫、人員素質的低下、資訊溝通的障礙、合理的差距5、突破僵局策略：
從客觀關注利益、不同的方案代替、從對方的無理要求中據理力爭、站在對方的角度看問題、當雙方利益差距合理即可釜底抽薪、有效退讓。6、顧客異議型別：需求、商品質量、**、服務、購買時間、營銷員、支付能力。
7、顧客異議產生的原因：（1）顧客方面：顧客偏見、顧客支付能力、顧客購買習慣、顧客購買權力。
（2）產品方面原因：功能、利益、質量、造型式樣包裝。（3）**方面原因：
價高、價低、討價還價。9、處理異議採納策略：轉折、轉化、以優補劣、反駁處理法。
10、成交策略：請求、區域性、假定、選擇、限期、從重、保證、優惠、最後、激將、讓步、飢餓成交法。11、商品入庫管理：
商品接運、驗收、建立商品檔案。12、商品包裝型別：泡罩、貼體、收縮、拉伸、真空、充氣、吸氧、無菌、透氣、保鮮包裝。
13（1）終端管理常見問題：終端銷售意識不強、終端銷售範圍過窄、終端服務不到位、管理水平跟不上、對終端商家防範不嚴13、產品陳列主要有以下幾種工作：充分利用陳列空間、成立商品的所有規格、系列商品集中陳列、爭取**較多的陳列位置、產品放在便利的位置、經常保持商品價值。
14、與終端客戶建立良好的合作關係：籌畫商品活動、傳授銷售促進方法、塑造店頭魅力、協助建立內部管理制度、提供市場資訊。15、終端工作人員管理：
嚴格的報表管理對終端人員培訓、進行終端監督、搞好終端協調。16、終端管理要訣：選擇適宜的型別、爭取店方合作、增加人力知識、提高**的整體配合17尋找潛在顧客：
逐戶訪問、廣告搜尋、連鎖介紹、名人介紹、會議尋找、**尋找、信函尋找、資料查詢、市場查詢、個人觀察、設定**、委託助手;1、客戶服務的時序：售前、中、後。售前內容：
大量廣告、良好環境、購買便利、**服務、免費諮詢、免費培訓。售前目的：激發購買慾望。
售中服務內容：了解產品、挑選產品、滿足要求、提供代辦業務、現場操作。售中目的：
為銷售提供幫助。售後服務的內容：三包、送貨、安裝、包裝、回訪、指導、建立客戶檔案、處理客戶投訴。
2、服務質量評價的特殊性：無形、不可分割、不同性質、服務過程的分析。3、評價服務質量的標準：
有形因素、服務人員的反應、服務人員的投入、服務保證、服務可靠度。4、服務質量差距：管理層對服務規劃工作不支援、企業沒有明確奮鬥目標、任務標準化程度不高、管理層對顧客期望轉化為現實服務的可行性認識不足。
4、企業賒銷兩個必備條件：所期望的未來付款、對客戶的信任。5、企業信用管理的內容：
制定信用政策、確定客戶資信、應收賬款管理。5、企業管理的目標：降低賒銷風險、減少壞賬損失、加快資金周轉。
6、客戶諮詢的內容：基本資訊、信貸資料、**於其他渠道資訊。7、資信調查方式：
金融（銀行）調查、專業資信機構調查、客戶或行業組織調查、內部調查、其他方式調查8、調查注意事項：對客戶經營者進行調查、對客戶內部調查、客戶資金籌措狀況、客戶支付情況調查1處理客戶投訴的目的：消除不滿、恢復榮譽、確立品質，保證體制、收集資訊，加以利用。
轉變視角、發現需求。2、處理客戶投訴的內容：商品質量的、購銷合同的、貨物運輸 、服務。
3處理客戶投訴的原則：有章可循、及時處理、分清責任、留檔分析。4、處理客戶的方法與流程：
鼓勵顧客投訴、獲得和判斷事實真相、提供解決方案、公平解決索賠、建議銷售、建立商譽。5、處理顧客投訴的要點：虛心接受投訴、追究原因、採取適當的應急措施、改善缺點、建立客戶投訴管理體系、後續服務的實施。
6、建議成交策略：請求、區域性、假定、選擇、限期、從眾、保證、優惠、最後、激將、讓步、飢餓7、**的手段：人員推銷、廣告、銷售促進、公關。
8、形式產品的要素：包裝、品牌、質量、式樣、特徵。9、產品組合策略：
擴大、縮小、產品線延伸、產品線現代化、產品線號召。10、市場營銷渠道的職能：研究、**、接洽、配合、談判、實體分銷、融資、風險承擔。
11、市場營銷渠道的模式：傳統、水平、垂直、多渠道。12、**的目標：
傳遞產品資訊、激發購買慾望、建立產品形象、擴大市場份額。13、商務談判的基本原則：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競選、講求效益、理智靈活、最低目標。
14、銷售促進的策略：贈送優待券、折價優待、焦點優待、退費優待、競賽與**、贈送樣品、付費贈送、包裝**、零售補貼、pop廣告。15、產品生命週期：
（1）介紹期的特徵：產品銷量少、**費用高、製造成本高、銷售利潤低。(2)介紹期的營銷策略：
快速撇脂、緩慢撇脂、快速滲透、緩慢滲透。（3）成長期的特點：被顧客了解、銷售增加、利潤上公升。
（4）成長期的策略：改善產品品質、尋找新的細分市場、改變廣告的宣傳重點、 適時降價（5）成熟期的特點：銷售增長緩慢、達到高峰然後下降、競爭激勵（6）成長期的策略：
調整市場、調整產品、調整市場營銷組合。（7）衰退期策略：繼續、集中、收縮、放棄。
16、提高產品的服務質量的方法：標準跟進法（將自己的產品服務、市場營銷的過程與最好的競爭對手相比較尋找差距、提高水平）、藍圖技巧法（通過分解組織系統和機構，鑑別客戶與服務人員的接觸點，從而提高服務質量。17全球市場細分的三個方式：
全球性、國別性、混合性。18企業現有客戶對企業帶來的價值：節約客戶成本、提供附加價值、口碑效應、**溢價、戰略價值。
19。商品的興趣的集中點：使用價值;流行性、安全性、美觀性、教育性、保健性、耐用性、經濟性。
20。**解釋遵循的原則：不問不答、又問必答、避虛就實。
21尋找潛在客戶的途徑：逐步訪問、廣告搜尋、連鎖介紹、名人介紹、信函尋找、資料查詢、市場諮詢、個人觀察、設立**、競爭插足、委託助手、行業突擊。廣告搜尋法優缺點：
傳播速度快、傳播範圍廣、比較節省人力、物力、財力。但是，廣告費也日益昂貴，企業難以掌握客戶的反應。22企業對終端工作人員的管理表現在：
營銷師四級技能重點知識點
實地調查包括訪問 觀察 實驗訪問調查包括面談 郵寄 留置觀察調查的應用 商品資源 營業現場 商品庫存調查的步驟 資料的驗收 編輯 編碼 轉換對驗收資料的處理 接受正確的資料 將問題較多的作廢 問題較少的補救編碼的把握原則 掌握尺度 保證有類可歸又避免可設其他 分類明確避免交叉 錯我和疏漏的用特殊的字...
2023年四級營銷師 高階營銷員 教材重點
一 進行實地調查 實地調查包括訪問調查 觀察調查和實驗調查 一 訪問調查 通過詢問的方式向被調查者了解市場資料的一種方法 訪問調查根據調查者與被調查者接觸方式的不同，分為面談調查 郵寄調查 調查和留置調查。1 面談調查 指調查人員通過與被調查者直接面談詢問有關問題的方法 特點 具有直接性和靈活性的特...
英語四級知識總結
一 100個高頻詞彙。1 accelerate vt.使 加速，增速 例 accelerate the rate of economic growth 加速經濟增長 派 acceleration n.加速 accelerating a.加速的 2 account n.賬戶 考慮 考 take sth...