營銷管理
第七題：組織管理（8分）
營銷管理概念包括：延伸性、動態性和相融性。營銷管理內容：計畫、組織、領導、控制。
營銷管理的變遷：主要社會力量、新的消費者能力、新的公司能力。
營銷管理焦點轉變：從銷售轉向顧客價值、以公司產品為中主轉向以顧客為中心、從交易轉身關係和服務、從單一走向組合乃至整合、營銷組織建制的演變、從強調投入轉向關注營銷長期績效。
常見的管理理論：標桿管理理論、pert網路分析法、權變理論、系統管理理論、行為科學管理理論。
常見的營銷理論：4p營銷理論、全方位營銷理論、整合營銷傳播理論、神經營銷學、網路直復營銷理論。
營銷管理的基本內容：營銷規劃與計畫管理、營銷組織管理、營銷控制管理、營銷績效管理、營銷團隊管理。
捲菸營銷管理的基本任務：網路執行效率（流程化管理、精細化管理）、網路營銷能力（品牌培育能力、市場響應能力、客戶服務能力）。3、捲菸營銷管理發展趨勢：
由**鏈管理向價值鏈管理延伸（品牌營銷服務體系建設、跨企業物流管理體系建設、協同績效評價體系建設）、從傳統營銷模式向網路化營銷的轉型（銷售渠道、客戶關係、營銷手段）。
工商協同物流管理資訊平台主要功能：**和計畫功能、訂單管理功能、庫存管理功能、產品管理功能。
協同績效評價體系：協同行為指標體系（協同分析測評指標體系、協同培育、協同**、協同庫存）、協同效果指標體系、協同實現方式指標體系（系統適應性指標體系、業務標準協同指標體系）。
一、 營銷組織的設定原則
（1）以客戶為中心：1、客戶發展戰略2、客戶價值導向3、崗位設定完善
（2）組織效率優先：1、完善組織結構2、完善部門（崗位）設定3、優化業務流程4、完善組織制定規範
（3）管理幅度適宜：1、管理寬度（管理者所能直接管理或控制的下級（人或部門）數目，不超過8個）2、管理深度（乙個組織設立的行政層級的數目）
二、 營銷組織的基本形式
1、根據專業化程度分類
職能型組織主要優點：規章制度、工作程式、工作職責規範、權責清晰，結構垂直，能實現較好的工作控控制；管理權高度集中，易實現對企業營銷組織的有效控制。主要缺點：
職能部門自成體系，橫向資訊溝通閉塞，部門間協調難度較大；
地區型組織主要優點：能夠根據細分的市場精耕細作，把產品及企業做大做強。主要缺點：資訊傳遞有可能由於層級過多，存在失真現象，不易於控制；
生產或品牌管理型組織主要優點：產品或品牌經理能夠將各種營銷要素較好地組合起來，發揮營銷系統的綜合優勢；產品經理或品牌經理債權負責所屬產品或品牌的整個營銷活動，能夠快速地對市場上發生的問題作出反應，並及時解決；產品或品牌專屬化管理，提高了產品或品牌培育工作的針對性。主要缺點：
產品或品牌經理能力有限，對採供部門、客戶服務等部門之間的依賴過強而被看做是低層協調者不予重視，對品牌管理造成了一些矛盾衝突；產品或品牌經理不容易熟悉其他方面的業務規範；產品或品牌管理的成本往往比預期的組織管理費用高；
市場型組織主要優點：企業的市場營銷活動是按照滿足各類不同顧客的需求來組織和安排的，這有利於企業加強銷售市場開拓，保證營銷活動的系統性和一致性。主要缺點：
存在權責不清和多頭領導的矛盾，這和產品型/品牌管理型組織類似。以各主要目標市場為中心來建立相應的營銷組織是確保企業落實「以客戶為中心」的現代營銷觀念的唯一辦法。
2、根據結構性特徵分類
金字塔型組織：優點：結構嚴謹、等級森嚴、分工明確、便於監控等。
適用於計畫經濟時代。缺點：缺乏組織彈性，不利於應對市場變化；管理層級過多，造成資訊傳遞不暢；權力集中在上層，下屬自主性小，參與決策的程度低，創造潛能難以釋放。
矩陣型組織：優點：能加強企業部門之間的協作，能集中各種專業人員的知識技能又不增加編制，組建方便，適應性強，有利於提高工作效率。
缺點：雙重領導，過於公權化，穩定性差和管理成本較高的缺陷又多少抵消了一部分效率。
三、 商業企業營銷組織的基本特點：1、直屬化管理；2、專業化職能；3、高效和創新；4、適應性文化；5、協同化作業。
四、 捲菸營銷組織設計：1、分析組織環境：市場狀況、競爭者狀況；2、確定組織內部活動：
職能性活動、管理性活動；3、建立組織職位：職位型別、職位層次、職位數量；4、設計組織結構：分權化程度、管理寬度；5、配備組織人員； 6、組織評價與調整：
（1）外部環境的變化；（2）組織主管人員的變動；（3）改組是為了證明現存組織結構的缺陷；（4）組織內部主管人員之間的矛盾，也可以通過改組來解決
專業化職能部門：梳理業務流程、完善部門職能、科學落實部門職能。
五、專業化職能部門的業務流程
任何企業都有自己的價值創造流程。商業企業的核心業務流程是由公司價值創造流程衍生出來的。其核心業務流程主要有資訊採集、需求**、貨源採購、貨源投放、客戶服務、品牌培育等。
對業務流程的梳理，明確每個職能方向上公司所需要開展的具體工作，同時，將這些職能進行彙總、整理、合併、歸類、分級，進而結合公司的組織結構，將這些職能歸屬到各個部門，這樣就可以建立起清晰透明、無交叉、無遺漏的部門職能。
六、專業化職能部門的職能完善
在業務流程梳理的基礎上，根據業務流程的實際，完善部門職能。品牌管理部門、採供部門、客戶服務部門、縣級營銷部四個部門和單位之間是相互配合、相互支援和相互促進的關係
七、科學落實部門職能
利用科學的方法將營銷職能落實到部門職責中，建立專業化的營銷職能部門，是實現營銷組織專業化分工的關鍵。以「八部法」工作程式為例。第一步，接受指令。
根據週期工作要點，下達工作指令。第二步，分解任務。根據指令將工作任務劃分成若干子項，具體落實到部門各崗位上。
第三步，確定目標。包括「工作內容、達到標準、完成時間」。需要注意內容、質量與進度；量適、質高、時當三者相對統一；以小目標的完成，促進大目標的實現，兩者統一。
第四步，組織實施。集前三項步驟安排，形成完整實施方案，並付諸於行動。第五步，過程跟蹤。
制定規劃時要求設計好跟蹤的要件 。日、周、月、季、年之末，是跟蹤的五個關鍵時段。第六步，結果驗收。
注意按照任務與目標對工作結果進行全面檢查，認真總結實施過程中的經驗與不足，指導結果歸整到指令。
第七步，綜合評價。對結果優劣的肯定是適用獎懲的依據。第八步，重新歸零。放下功過之爭，回歸新的走路線
八、專業化崗位設定的影響因素
1、業務流程；2、技術水平；3、客戶需求；4、員工能力；5、成本壓力；6、同行做法
九、專業化崗位設定說明
崗位設定八要素：崗位標識資訊、崗位工作概述、崗位工作職責與任務、崗位工作關係、任職資格、崗位工作條件、崗位考核指標、崗位遵守細目。
十、 專業化的人員隊伍
1、建立共同願景；2、選擇合適成員；3、制定基本規則；4、提公升個體效能。
十一、省級公司營銷管理部門職責定位與職能單元
定位：全省行業捲菸營銷的指導、協調、監督與考核部門
職責：捲菸經營、網路建設和品牌培育的管理工作
職能單元：市場研究、網路建設、品牌管理、計畫管理
十二、地市級公司營銷管理部門職責定位與職能單元
定位：執行國家局和省級公司的捲菸營銷工作任務，指導、協調、監督和考核縣級營銷部的營銷工作職責：在省級公司領導下負責全市捲菸購進、銷售工作、規範經營、網路建設、客戶關係管理、按客戶訂單組織貨源、工商協同、品牌培育與品牌管理等工作
職能單元：市場服務、訂單採集、品牌採供、綜合管理
十三、縣級營銷部的營銷管理部門職責定位
定位：落實省級、地市級公司捲菸銷售工作任務和要求，維護區域捲菸市場的穩定與發展。
職責：建設和維護本轄區的捲菸銷售網路，實時做好市場需求**、實施品牌培育，開展客戶服務、指導捲菸零售客戶經營。
第八題：績效管理
一、績效管理的實施流程：績效計畫、績效實施、績效評估、績效反饋、績效改進
二、績效計畫的準備（1、企業資訊；2、部門資訊；3、個人資訊）
三、績效計畫溝通（1、工作目標；2、績效實施措施；3、目標所需支援；4、績效計畫審定與確認《指對關於目標與標準，實施措施目標所需的支援等主要內容進行審定與確認》）
四、關鍵績效指標特點：來自於對企業戰略目標的分解、是對績效構成中可控部分的衡量、對重點經營活動的衡量、是組織上下認同的、是動態調整的過程。
績效計畫內容：績效目標（績效專案、績效指標）、關鍵績效指標。
關鍵績效指標的作用：推動企業戰略在各單位各部門的執行、對本職工作的職責和關鍵績效要墳有清晰的共識確保各類人員努力方向一致性、提供了透明客觀可衡量的基礎、幫助員工集中精力處理對企業戰略有重大驅動力的方面、能清晰了解經營領域中關鍵績效引數及時診斷存在的問題採取行動予以改進。
關鍵績效指標的提取：戰略目標分解、分解關鍵成功要素形成關鍵績效指標要素、細化關鍵績效指標要素、確定關鍵績效指標。
五、績效計畫過程：崗位工作職責界定、設定關鍵績效指標、工作目標設定（目標指標、挑戰指標、工作目標完成效果評價）、權重分配、檢驗指標、制定能力發展計畫。
六、績效溝通（主要內容：1、員工關鍵節點溝通；2、員工問題溝通；3、目標實現手段溝通）
績效計畫溝通方式：正式與非正式
績效計畫過程步驟：1、崗位工作職責界定；2、設定關鍵績效指標；3、工作目標設定；4、權重分配；5、檢驗指標；6、制定能力發展計畫。
績效實施的特點：持續溝通、及時反饋、提供支援。
績效實施的內容：績效溝通、績效資訊收集、績效輔導。
績效溝通內容：階段工作目標任務完成情況、完成工作過程中的優良表現、指出需要改進的地方、描述公司領導或他人對下屬工作的看法和意見、協助下屬制定改進工作的計畫、下一階段績效工作目標計畫的制定和確認。
績效實施階段績效溝通的內容有：員工關鍵節點溝通、員工問題溝通、目標實現手段溝通。
七、績效資訊收集
收集方法：工作記錄法、直接觀察法、他人反饋法、限度事例法、抽查法、指導記錄法
八、績效輔導
方式：（1）具體指示：對於完成工作所需的知識及能力較缺乏的員工，給予具體指示型的指導 。
對具有較完善的知識及專業化技能的員工給予一些鼓勵或建議，以促進更好的效果。輔導的步驟：強調輔導的目的和重要性；詢問具體情況；商議期望達成的結果；討論可採用的解決問題的方法；設定下次討論時間
九、績效資訊的收集與分析：資訊收集與分析的內容、資訊收集與分析的渠道、資訊收集與分析的程式、資訊收集與分析的職責分工、關鍵績效指標資料收集方式、績效計畫完成效果收集方式、應注意的問題。
十、 績效評估溝通
1、營銷人員完成目標原因分析
高階營銷員
第一章市場分析 第一節市場調研 一 進行實地調查 實地調查包括訪問調查 觀察調查和實驗調查 x 一 訪問調查 訪問調查根據調查者與被調查者接觸方式的不同，分為面談調查 郵寄調查 調查和留置調查。x 1 面談調查 指調查人員通過與被調查者直接面談詢問有關問題的方法。特點 x 具有直接性和靈活性的特點 ...
中級捲菸商品營銷員理論試卷
菸草行業職業技能鑑定 注意事項 1 考試時間 90分鐘。2 請首先按要求在答題卡上填寫您的基本資訊，科目 為201。3 請仔細閱讀各種題目的回答要求，在答題卡規定的位置填塗您的答案。4 不要在試卷上亂寫亂畫。5 滿分100分。一 單項選擇 第1題 第60題，每題1分，共60分。每題選擇乙個正確的答案...
捲菸商品營銷員培訓工作總結
何其理捲菸商品營銷員職業技能鑑定是菸草行業適應市場化改革的必要舉措，是提公升捲菸營銷人員自身素質的必要舉措，同時，也是捲菸營銷工作人員加強自身學習，提公升業務技能的必然選擇 一是加強對學員培訓前期的學習指導。要求參培人員通過廣東菸草網路學院平台提前學習新版教材上面的內容，並組織考試檢測學員的學習效果...