誠然，夏季是「醫藥保健品的淡季」，但是，淡季終端仍然有產量，產量**來？不管你是做「終端營銷」、「會議營銷」、「專科營銷」、「臨床營銷」，還是靠鋪天蓋地廣告狂炸，總之要對目前的市場環境要有充分的認識，專家團隊認為，靠活動營銷來「炒作」，可以達到淡季不「淡」的效果，關鍵是怎麼創新性操作才能讓產品火起來！
營銷專家於斐先生指出，舉辦活動，是一項富有特色卓有成效的宣傳手段，它能烘托氣氛、提高興趣、激發人們參與熱情。乙個活動開展過程，也就是多種宣傳手段組合式全方位實施過程，通過活動的籌備、組織與落實，不僅可以從中學到處理事物的應變能力，體驗市場與消費間的內在聯絡，而且還能鍛鍊巨集觀把握、全盤考慮、精心策劃的本領。
因此，終端活動營銷工作的開展，需要貫徹鮮明的主題，控制住事物過程中的發生、發展與結果，並在變革中歷練，昇華出相應的典型意義。
本文就「x阿膠口服液區域市場的活動營銷」紀實案例，做剖析，以饗讀者。活動營銷，不變革就玩完
醫藥保健品行業市場激烈競爭的今天中，對於每一位老闆來說行業階段已經發展到了生死關頭。醫藥保健品行業的銷售手段，有沒有更新的突破？在醫藥保健品銷售總監的感嘆中，更傾向的是如何創新「渠道常規戰術」、「終端常見策略」。
醫藥保健品行業早在98年就提出了「終端決勝」、「終端攔截」的行銷口號。也從某種意義上顯示出了大多數產品欲拋開廣告行銷的手段，立誓在終端渠道上撕殺的決心。但就目前的終端競爭戰略、戰術而言，更多的產品皆在重複採用「競價
競爭」、「獎贈競爭」、「展示競爭」、「導購競爭」及「多品競爭」。可以說，目前中國市場上所有的終端產品，在決勝終端的誓言下，更苦於這種千篇一律的終端戰術。那麼現在的這個「終端行銷」的市場年代中，渠道戰術無疑已經到了山窮水盡的地步。
回首「廣告行銷」時代，實際上「終端攔截」戰術的提出，最根本的攔截物件是「廣告行銷」的廠商潛在消費者。在廣告行銷的年代中，終端攔截是可以與廣告宣傳效果媲美甚至強於廣告宣傳的。通俗地講，做好終端攔截工作，乙個沒有廣告宣傳的品牌，一樣在常規通路中可以制勝。
幾年前，福牌阿膠驗證了這一戰術思想，市場上山東東阿集團的阿膠基本上佔據大部分天下，在終端流通中，被福牌膠有效攔截住，獲得了銷售利潤和宣傳效益的雙贏。而在現今的「終端行銷時代」中，「終端攔截」戰術日薄西山。
終端渠道+終端宣促+營銷服務，三角互動打造活動營銷模式
在目前所有的終端活動行銷戰術中，更多的戰術設計不是以「消費者需求」為核心的，而是以終端渠道中的其他競品的戰術變化而變化的。上**員、打折、產品贈送等活動營銷模式越來越要求不斷創新，走出一片屬於自己的天空。首先，我們應該清楚的認識到終端活動行銷戰術策劃、變化的核心思想是來自於消費者的需求，而不是表面應付。
只有在觀念上首先轉變，貼切消費者需求策劃終端戰術，才能切實打動消費者購買慾望。
像廣告行銷一樣，終端活動行銷也是在不同市場時期應用的不同戰術，但戰術經過多年的應用已經發展到不創新就不能生存的地步，所以還需要以市場競爭情況而變，適時作出調整。活動行銷、「廣告宣傳」都是產品銷售兩個不可或缺的因素。實際而言，廣告行銷需要活動行銷配合，而活動行銷中也應該融入廣告宣傳的戰術思路。
換言之，現在的活動行銷創新求變思路中，必不可少的要借鑑廣告
戰術思路，並有效的融入廣告行銷的思路，才是渠道創新的根本。而創新的核心思想是以「終端攔截」的有效性為目的的，核心物件是「消費者需求」。
活動營銷中，產品不能夠迅速開啟銷售局面甚至虧損的乙個主要原因是，終端攔截戰術為主導的產品銷售模式過於陳舊，需要有一種循序漸進的、創新變革式的正確方式輔以其中，才能有重大突破。
就「x阿膠口服液」在蘇南的入市推廣為例，以「終端渠道」、「終端宣促」、「營銷服務」為討論的核心點，展開保健品終端活動行銷的案例剖析。終端渠道，活動營銷制勝法寶
x阿膠口服液是新產品，首先它面臨的就是渠道因素。「x阿膠口服液」上市迎面而來的就是產品入店難、面位緊、店情差、競爭大、戰術單一等問題。如何讓乙個補血養顏的地方產品，在補血類大品牌風起雲湧的夾縫中謀求生存？
很多藥店不願意接受「x阿膠口服液」，也有藥店樂意接受產品，但是產品陳列位已經很可憐了，而且各類**員充斥其中。
為此，通過山風吹海專家組深入調研，反覆分析思考，終於在入店問題及一系列的難題中，找到突破口，那就是走「專賣店連鎖服務＋電台＋活動營銷」的創新模式。我們面對這些問題，提出了《補血服務中心，讓活動行銷來啟動》的思路，積極意義就在於一些「進入非原則性的２類店及３類店時，能夠減少入店阻力。而服務中心為主活動營銷的意圖是為了解決終端售貨、**攔截、店內競爭激烈等問題。
在x阿膠口服液入店之前，我們策劃了一次《補血養顏服務工程》，專門針對急需一些女性補血的保健品及生活用品的人群。我們針對物件推出了「贈１盒產品+１５元=送補血**」的活動。並印製了《養血美顏寶典》。
向女性人群強烈推薦獨含養血靈的x阿膠口服液，並以其它正在進行的小額品銷售活動來刺激
銷售。我們將贈品定價在３０元不等，為消費者提供的都是一些零售**在10—20元不等的贈品，大多以保健品為主，也會選擇一些家用品。
這樣，我們很容易受到消費者信賴和親近。x阿膠口服液在服務中心的活動年阻力就降低到很小。
因為我們得到了消費者的心，也就很快取得支援、搶占市場先機。這樣，我們不但高效的對店內、店外消費者進行了真正意義的攔截，而且還爭取了乙個市場最為可觀的份額。
終端**，活動營銷的救命稻草
**一直是保健品十分重視的乙個問題。很多銷售人員將店內**視為「產品銷售的救世主」，更多的人認為**是活動營銷的核心競爭力。
**環節是商品到貨幣的驚險一跳的臨場助動力。對於**員的選聘、培訓、管理，是增加基礎**力的根本。
團隊在制定x阿膠口服液**方案時，分別將養血美顏服務中心**及店外**做為兩種不同性質的案子來對待，這樣更進一步的細化了內**的功能，只侷限於攔截作用。很多產品將一些產品優惠活動、推廣政策等都放在店內實施，但慕名而來的消費者很容易在養血美顏服務中心被其他的大品牌或**能力強的競品**員攔截。
為加強服務中心、其他藥店終端的**工作，使x阿膠口服液的**工作發揮更大效果。我們提出了「**兵工廠」、「**流程再造」。首先從**員選聘開始，到**員培訓、管理，提出了乙個系統流程。
搶挖專才：我們選聘**員是為了在某一終端店做店內**工作。而選聘**員最好的方法就是選挖競品**員。步驟1——新產品入店談判時，同時隨便留
心本店的出色**員。
先以聊天的方式打聽，再找強的**員，然後談，接著高薪選聘，最後開門見山的告訴她，我們要聘用她，條件是以強大的業績說話，憑本領賺取更多收入。很多**員從這個企業跳到另乙個企業的原因十分簡單，薪資水平是其跳槽的主要因素。「加薪挖聘法」很適合你選聘高能力的**員。
x阿膠口服液上市前期，為了提供選聘**員工作的質量，專門搶挖**人才。這樣，既為店內**員提供了「儲備資源」，又解決了店內流動**組人員工資成本高於現售額的情況。「顧客服務」到「員工服務」，「尊重領導」到「尊重員工」的轉變都是為了更好的提高**員工的積極性，從而極大刺啟用動營銷的勁頭，為終端**產出巨大銷量。
真切的讓**員能夠感到公司對他們的尊重。同時考慮到員工的飲食、住宿、交通等實際困難，我們建議廠家實行理情互動的『家庭管理』，盡最大可能解決實際問題。
營銷跟進服務活動，讓消費興奮起來
保健品的「售後服務活動」是活動營銷的延伸，同樣不能忽視，但是更多的保健品廠家將服務定義為「品牌經營」範疇，他們認為服務是一項積累產品美譽度的工作。所以很多廠家更熱衷於**，而忽視後期服務活動工作建設。
服務如果不能夠產生銷售或**作用的話。那麼任何行業的產品營銷就不會有服務跟進政策。保健品的服務也是同樣。
**作用的服務活動，才是更好的服務。它最根本的意義就在於讓顧客的這種興奮點更大化，同時有組織、有計畫的引導顧客進行口碑擴散，
毋庸置疑，消費者買你家的產品，如果效果的確可以，他們會一直用你產品，如果不好，他們就馬上換產品。
ｘ阿膠口服液在上市的時候，我們曾想組建了「養血國際連鎖店」。對顧客進行
更高階的服務及資源管理，並定期舉行沙龍活動，使這些顧客具有更高的產品使用興奮點，並有計畫、有組織的引導顧客進行口碑宣傳。考慮到，樣板市場產品單一性，我們暫時將這類沙龍活動營銷方略擱置一邊，日後在操作。
在顧客服務專案策劃方面，我們與店外**小組進行了有機的結合，新的終端經營思索是以「服務中心開門紅一片；店外一片天空紅」的推拉模式。這個活動大大刺激了消費眼球。
我們在服務活動中，集中性的宣傳「養血美顏」方案，因為顧客都是女性顧客，所以我們搞服務活動邀請了美容師、營養師、**醫師、形體師等專業人士，為「服務中心」增添更多的吸引力，也真正達到了顧客服務的目的。
除了常規的一些會員服務之外，我們定期的舉辦新老會員及潛在消費者聯誼會，開展一些圍繞著女性美麗方面的專案服務之外，我們也注重老顧客與新顧客及潛在顧客的產品使用經驗、體會交流。讓更多來自於**點上的潛在顧客、對產品有疑慮的新顧客，體會到產品帶給老顧客的諸多好處，從而完成老顧客、忠實顧客的口碑宣傳，**有疑慮的潛在顧客購買，促進新顧客變成老顧客或忠實顧客，產生延續性的產品銷量。
在終端上，更多的活動營銷中，終端渠道、終端**、跟進服務活動三者互動，則產生強大殺傷力，不能孤立甚至割裂看待。特別是當顧客在選擇的時候，我們x阿膠口服液各種貼切到位活動營銷模式及措施，成了顧客最終選擇我們產品的核心競爭點。
活動營銷在終端中釋放威力
考慮到x阿膠口服液活動營銷目的是為了迅速啟動蘇南新產品樣板市場，在活動舉辦前，整個市場的形勢、發展趨向、占有率以及人們的消費觀、購買力的等做一番深入調查後，大刀闊斧的制訂運做計畫並努力實踐。比如，立足蘇南文
化現實，由山東xx阿膠生物製品****聯合中國國際x研究所及知名**單位特舉辦的《5000萬女性大分享》就是在6、7、8月份市場回公升迅速、江蘇消費者對附贈品有濃厚的興趣，參與**活動的積極性較高的背景下舉辦的。讓活動營銷著實瘋狂炒了一把，**造勢大大起到推波助瀾的效果，市場口碑反應異常強烈。
在掌握了有關背景因素後，立意選擇很重要。我們在考慮方案時，不能隨心所欲，無的放失，而是需符合當地實際情況，找出共性的特色的東西，根據老百姓的心理訴求與消費訴求來進行整體巨集觀把握，同時，整個市場的背景情況，同類產品的競爭態勢，通過搞活動需要解決哪些問題，活動搞了後老百姓是否接受，我們如何去吸引他們與調動起每乙個人，包括自身員工的熱情等等，這些都是我們事前需進行周密策劃的。比起其它宣傳手段，活動由於它的感性獨到，綜合性、時效性強、趣味性濃等特點而一直深受人們歡迎。
在具體立意選擇上，應力求新穎、別緻、易操作、同時富有生活情趣，**或側面宣傳企業形象、經營理念、機理療效。讓活動營銷在終端中顯示出巨大能量。
保健品營銷不足20年，在保健品的各個營銷時代，都會創造出不同種類的營銷模式，而且每個模式一開始都會在產品銷售中釋放巨大威力，已經發展到現在這個階段的活動營銷同樣在一開始發揮了強大威力，但若要讓他持久「發威」，就必須要模式創新、變革中求發展。在激烈的市場競爭中，好產品、好領導、好模式、好團隊、好機會成就了知名的保健品品牌，對於中小型保健品企業來說，保健品要靠「戰術制勝」已經很難突破了，必須模創新，活動營銷模式同樣要變革。做大做強是每個企業家始至不逾的夢想和追求，在保健品活動營銷的道路上，山風吹海團隊始終堅信：
誰先找到活動營銷新模式誰就先發展壯大！誰先發展壯大，誰就率先異軍突起，成為當之無愧的領頭羊！
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