第一部分專案開發總特點
第二部分專案定位
第三部分產品概念設計
第四部分營銷策略部分
第五部分銷售策略
第六部分廣告策略
第一部分專案開發總特點
從我們對瑞安樓市的整體走訪調查發現，瑞安的房地產開發水平與其經濟發展水平是不相吻合的，存在相當大的差距。現有市場開發的產品多數屬高密度，高容積率，低配套的中低檔產品，特別是高層存在較為突出的垂直交通不便，採光、日照、通風不佳等情況，樓市呈現表面繁榮但缺乏品牌房產。我們應該看到並非消費者對優質的房產品沒有接受能力，而是缺少優秀的房產品來刺激和引導消費觀念的提公升。
隨著房產開發量的增加，競爭的加強，在未來房產市場消費者對價效比的追求將逐漸顯現出來。萬家房產的專案開發正好處於瑞安房產開發水平的轉變時期，因而需要匯入具有前瞻性的開發理念，成為瑞安房地產開發走向成熟的乙個標誌，起引導房地產買方市場的發展趨勢的作用。基於這一市場背景，玉海大廈和萬家城市花園的開發存在這樣的總特點：
三個品牌兩個開發。
三個品牌指要樹立萬家房產的品牌和開發專案的品牌即玉海大廈的品牌和萬家城市花園的品牌。
房地產市場將逐步進入品牌競爭的時代，乙個有影響的品牌，可以征服消費者，獲得較大的市場份額。對於房產品來說同樣如此。品牌房產代表了卓越的質量體系，真正以人為本的建築、環境設計，完善的售後服務體系等。
品牌房產在得到購房者認同的同時，亦給開發商帶來可觀的效益和可持續發展的原動力。因此，萬家的兩個專案在開發和整個市場推廣過程中，從整體到區域性，從大的方面到小的細節，處處以品牌房產的形象出現，獲得消費者心理上和行動上的認同。
兩個開發是指品質化開發和資源整合開發。
品質化開發是形成品牌房產的有力支援，因而品質意識在貫穿萬家兩個專案開發的全過程，著力塑造樓盤的綜合品質，讓品質落於大處也見於小處，同時從品質樓盤出發推廣品質化的生活，使品質成為業主身份和身價的載體。
資源整合開發指萬家房產要有效整合已有的各種資源條件包括土地的、生態的、環境的、人文的、區域的，並合理添置部分居住資源如景觀、建築、配套等等，實現建築、人與自然和諧統一的開發和一種可持續發展的生存空間和生存狀態。
第二部分專案定位
玉海大廈和萬家城市花園作為萬家房產同期開發和推廣的專案，無論是定位還是營銷策略上都需要有乙個總體的把握，即圍繞萬家房產這個總品牌進行延拓，形成乙個品牌的一種共性，便於消費者識別與認同，這種共性即是這兩個專案開發上的總體定位：
品質化、人性化與個性化三位一體。
品質化：品質是本案兩個物業定位的基礎，無論規劃還是配套，無論硬體還是軟體，本案的專案都有是以品質作為最大的前提予以考慮的，以品質化的物業質素來營造品質化的生活。
人性化：乙個好的物業擁有的良好的規劃建築以及配套都有是從人本出發的，都一一注重人性居住的功能性和生活需求的合理性，它追求的還有對人居住的深層次的精神關懷以及著力滿足人與人之間交往的情感需求，本案的兩個物業就是以此作為設計的最基本的原則。
個性化：產品的個性是產品開發理念、產品特色的綜合體現，具有個性的建築才是具有生命力的建築，才能滿足居住者的個性需求。玉海大廈及萬家城市花園都是具有個性的物業，故在萬家房產專案開發總定位的基礎上玉海大廈和萬家城市花園細分定位如下。
玉海大廈：一座值得典藏的星級酒店式服務的尊貴物業。
定位詮釋：
尊貴性：所處地理位置的尊貴性為玉海大廈奠定了不可置疑的尊貴特性，與顯赫地段相匹配的多重都市景觀也體現了物業的尊貴性。加之在配套和服務上的重點加強，為本專案的高檔尊貴將提供更有力的支撐。
典藏性：尊貴性所帶來的物業價值以及牧業公升值和保值的特性都賦予了玉海大廈值得典藏的特性。當然值得典藏的還有專案所處地段所帶來的都市亙久的繁榮。
可以說玉海大廈典藏性將成為入主其中的業主財富身份和榮耀的象徵。
星級酒店服務：物業的尊貴性及典藏性表現在具體的物業細節上，便是玉海大廈是這個城市首座匯入星級酒店式服務的住宅物業，享受等同與酒店居住的舒適和尊祟服務。
萬家城市花園：享受優雅生活的清新家園
定位詮釋：
清新：從規劃、建築、景觀來看萬家城市花園是一座充滿活力充滿陽光具有自由自在生活意境的清新家園。
優雅：從品質可以衍生出尊貴，也可以延伸出一種明快輕鬆、平和恭謙、質樸殷實的狀態，我們稱之為優雅，這便是萬家城市花園希望營造的生活狀態和場所精神。
生活：生活是萬家城市花園的主題，清新也好，優雅也好，無不是生活的氣質，無不是為了生活。萬家城市花園是乙個生活的地方。
第三部分產品概念設計
一、空間布局
1．緊密結合已有的地理條件和外部環境特徵進行布局。這一點在玉海大廈上表現突出。玉海大夏所具有的市心特點以及一水一塔一山一樓以及城市綠化帶，在空間考慮上要予以充分利用。
對於萬家城市花園則可考慮如何進行合理化的空間規劃，使建築與環境能夠更為融洽地融合。
2．有機地劃分居住的戶外空間層次與綠化景觀層次，確保均好性，使戶戶通風採光，戶戶開窗見景。
3．提倡「人車分流」確保小區居住的安全與安靜。
二、建築設計
１．在建築外立面上要突出建築的個性，玉海大廈向水岸住宅特點靠攏，萬家城市花園可偏向於明快的特點，不妨採用一些生態型的新建築材料。
２．住宅設計無論是玉海大廈還是萬家城市花園要做到大開間、短進深，增加住宅的通透性。
3．增加住宅的開窗度，可採用落地窗、低窗、飄窗等設計，強化窗的觀景功能，既可滿足通風採光效能又有利於改善建築外立面的的變化。
4．主臥帶豪華衛生間及走入式衣櫃，對於大戶型的住宅來說，主臥的豪華舒適應著重考慮。
5．統一的室外空調機位的考慮，既作為一種人性化品質化的體現又可確儲存建築外立機的整體美觀。
6．關於戶型面積、朝向、日照等要有綜合的考慮和匹配。
7．建議房型設計中盡可能採用功能分割槽，並增加儲藏間的設計。
三、景觀設計
四、物業配套
1．會所配套
玉海大廈設空中豪華大堂設定高檔功能性設施，成立名流俱樂部，使之成為瑞安具有影響力、向心力的名流聚會場所，增強業主的榮譽感和身份感。大堂內分設健身房、桌球房、棋牌室、桑拿室、美容美髮中心、咖啡吧、西餐廳、商務中心以及洗衣房等。
萬家城市花園配合景觀中庭設立「泛會所」，在室外安排網球場、嬉水池、健身設施等，在樓頂還設休閒平台增加露天茶座、星光酒廊等。
2．五級安保系統
每戶設對講電子系統、社群報警系統，小區設周界防盜系統、閉路監控系統、電子巡更系統。
3．智慧型化配套
社群設定：ddn寬頻網路專線，pds綜合佈線，vod**點播系統，通過小區區域網查詢服務專案、點選服務、預訂活動場館、參與社群活動告示。
每戶設定：網路介面，通訊介面，有線電視，衛星電視。
4．物業配套
設管道媒氣、管道純淨水、24小時熱水等。
5．生活配套
老人活動中心、兒童託管中心、商務中心、便利店等。
6、車庫設定
集中地下停車庫包括自行車庫和汽車泊位。
五、物業管理與服務
如果說環境設計是住宅小區的「硬體」，那麼，優秀的物業管理就是住宅小區的「軟體」。這對於提公升小區的品質和檔次具有不容忽視的作用。引導消費群體的逐漸成熟，消費觀念的日趨理性，體現在價值觀上的問題就是**向價值回歸，這種回歸是要靠「軟體」來完成的。
建議萬家房產的兩個專案積極引進物業管服和服務的概念。
第四部分營銷策略部分
一、原則
1．領導性原則：通過市場分析可以發現，瑞安現有的房產中大部分個案規模都不大且以僅以地段和**為賣點。基於本案高起點高品味的開發基礎且以乙個中高檔的物業形象出現，建議以領導者的姿態入市，匯入房產高水平開發的一些舉措以刺激高品質房產消費的需求，帶動瑞安房產開發水平的快速向前發展。
2．整體性原則：由於本案涉及兩個專案，在營銷上就在兼顧兩個專案，以整體性思考的原則尋求策略及實施。根據兩個專案的個性在總體營銷思路的實施時又要有不同側重點的深入和衍化。
3．銷售性原則：本案的營銷要以萬家房產的品牌為基礎，針對兩個專案各自的優劣點對優勢進行強化，對劣勢進行弱化和彌補，最廣泛地鋪開銷售的面，最快速地促進銷售目標的達成。
二、營銷的總體思路
1．通過專案特色的注入，強化專案優勢，弱化專案劣勢，提公升專案的綜合品質。
2．開發概念的匯入，增加銷售籌碼，增加銷售說法。
3．整體化活動地推廣，炒作品牌，為市場加溫，為銷售創造氣氛。
三、營銷舉措構想
1．申請審批涉外銷售樓盤。
開發商向房管局、公安局等部門提出申請以獲得涉外銷售的證明。涉外樓盤是一種品質的象徵，獲得批准後不僅可向境外銷售擴大銷售面，最主要的是無形中可以提公升專案的品牌形象。
這一舉措可使玉海大廈成為「第乙個瑞安市正式批准的涉外樓盤」；對於萬家城市花園可增加一項「涉外樓盤品質」。
2．境外開盤。
根據瑞安僑民多在國外投資經商的人員多的特點，開發商可說服**出面，組團前往歐洲等地宣傳瑞安，介紹展示樓盤形象並順勢開盤，通過**的進一步炒作提公升專案的品質，利用瑞安市民從眾比附的心理特徵策動購買，造成「牆外開花牆內香」之勢。玉海大廈以此可成為「第乙個在境外率先開盤的樓盤」；萬家城市花園則享有「境外開盤先行」的品質新概念。
3．環境設計招標與環境設計優先。
對於兩個專案的環境設計實行公開招標的策略。由於玉海大廈占地面積不大且已動工，通過環境設計招標賦予其「第一家引進專業化環境設計的樓盤」。萬家城市花園還處於規劃期，可聘請環境設計與建築設計同步進行，同時在建設施工前可進行部分草皮和樹木的種植，形成「先造園，再造房」的「環境設計先行」的開發新概念。
這兩略有不同的操作方式本質是一致的，均借環境設計來做文章，這在正處於房地產市場發展初級階段的瑞安市場而言，是一項重大的創舉。一方面可展示萬家房產的品質化開發原則，在短期內迅速累積品牌創造條件；另一方面可顯示出專案的高標準、高起點、高要求的開發形象，平衡其它專案在**等其它方面的優勢，吸引買家的注意，引起目標消費群的關注，為創造旺盛的銷售形勢奠定基礎。
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東山專案營銷策劃思路
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