湖南工業大學科技學院
college of science and technology hunt
市場營銷策劃報告
ye wang
椰王目錄
2一、美國巨集觀環境分析 3
1.2椰子的生長環境 3
1.3中國的自然環境分析 3
二、美國消費者分析 4
2.1 生活習慣分析 4
2.2美國購買者行為分析 5
三、美國飲料發展趨勢 5
四、美國競爭者分析 6
4.1可口可樂 6
4.2 tropicana橙汁 6
4.3星巴克咖啡 6
4.4椰樹 6
4.5 swot分析法 7
五、產品分析 7
六、美國市場產品定位 11
6.1 市場細分 11
6.1.1按地區劃分 11
6.2目標市場 11
6.2.1目標市場顧客描述 11
6.2.2目標市場顧客需求 11
6.2.3購買心理 12
6.3產品定位 12
七、產品策略 12
八、 銷售渠道分析 13
九、營銷策略方案 13
十、風險規劃與控制 14
1.1美國自然環境分析
椰子的生長環境 vs 美國的環境
熱帶喜光作物溫帶氣候
椰子為熱帶喜光作物，在高溫、多雨、陽光充足和海風吹拂的條件下生長發育良好。
國內椰子加工原料大部分靠進口，海南是中國唯一產椰子的地方，產量佔全國的九成以上。。但從世界範圍來看，海南島的椰子產量還是很少的。去年全省椰林的面積是64萬畝，產椰子2.
4億個，只佔全世界總產量的0.04％。可以說，以海南島這點椰子的產量，對世界椰子產業的影響不大。
長久以來，海南島的椰子90％以上都是土生土長的本地品種，植株高大，抗風性強，生長期長，掛果量低。一棵椰子樹需要七八年之後才會結果，一年只能產二三十個椰子。相比國外的一些品種，島內椰樹的劣勢就很明顯，國外的矮植株椰樹，種下三四年後就可產果，一年能產五六十個椰子 。
印度尼西亞，菲律賓是世界上最大的椰子產量國家
1.4結論
美國不適合生產椰子，所以原材料需要依進口。美國本土生產椰子相關企業少，同類競爭小；熱帶水果對於大部分在溫帶的美國具有新鮮感。
國內海南的椰子產量較小，椰子加工業也依賴於進口，我們的也會在這些椰子產量高的地方設廠加工。
1) 高效快捷的生活方式。在繁忙中追求方便性，容易取得營養。
2) 關注健康。美國消費者越來越關注食品對人體健康的影響，包括食品鹽量，脂肪，蛋白質，膽固醇，粗纖維等，80年代，美國人受過多膽固醇的威脅已久。
3) 飲品四級喜歡加冰。天氣再冷，一切喝的都喜歡加冰，不喜歡飲茶。
4) 吃飯有喝飲料的習慣。飯前以番茄汁，橙汁作為開胃飲料，吃飯時習慣飲用啤酒，葡萄酒，汽水飲料，飯後則喝咖啡。
1) 美國消費者一般選包裝精美的產品。
2) 認牌子。美國人更傾向選擇名牌和知名度高的企業所生產的食品。
3) 提高企業的信譽。美國企業和消費者視信譽為企業的生命，信譽好的企業所生產的和出口的食品備受人們歡迎
4) 回歸天然食品，食品製作不破壞自然成分，禁用化學貼加劑
5) 十分注意飲料標籤的卡路里含量
1) 消費觀念多元化。對外來文化的吸納和接收，加之本土文化的灌溉，美國民眾的消費觀念越加多元化，更求新求異
2) 健康熱點。由於咖啡及碳酸等軟飲料對身體的負面影響，美國民眾對健康問題提出了更高的要求。追求飲品的健康、安全、衛生變的尤為重要。
在飲品方面我們要抓住消費者追求健康飲品的極大熱情，在目標人群中樹立健康的品牌形象。
3) 金融危機。金融危機對美國的影響巨大，這將利於中美**的發展。
總結：強調天然、健康的果汁飲品日益受到人們的認同，同時也成為眾多飲品巨頭爭分奪利的新領域。果汁關注度攀公升，而碳酸飲品下降，也預示著果汁飲品將成為新的飲品
市場份額：17%
平均**：2.69美元一盒（6罐）
可口可樂公司統治著美國軟飲料市場，2023年佔市場份額42%，比其傳統競爭對手百事可樂（pepsico）的份額高出12個百分點。在具體的品牌市場，可口可樂的最大資產就是它的商標coke，佔其市場份額的17%。**可樂（dietcoke）在所有軟飲料市場排名第二，佔市場份額的9.
9%。百事可樂排名第三，市場份額為9.5%。
2023年，可口可樂新增銷量接近4億箱，也是2023年以來最大幅度增長。但它在美國的銷量過去十年來都在下降。
公司名字：百事可樂（pepsico）
市場份額：28.2%
平均**：1美元
儘管百事可樂在軟飲料市場不能搶占第一，它卻在橙汁市場排名最前。tropicana佔美國橙汁和超市混合飲料銷量的28.2%。
儘管12盎司的橙汁售價只有1美元，tropicana飲料2023年為百事可樂帶來50億美元的收入。雖然一直領先，百事可樂已經感受到來自可口可樂simplyorange的競爭。
公司名字：星巴克（starbucks）
市場份額：32.6%
平均**：不到3美元
星巴克是美國最大的咖啡小吃店，佔市場份額32.6%。圍繞最單一產品--咖啡--做生意的星巴克2023年成立，已經成為全球商界巨擘，並繼續擴張。
儘管每杯咖啡**不到3美元，2010財年星巴克收入107億美元。星巴克每天在美國售出820萬杯咖啡。
以上是我們產品在美國的競爭對手，不過「椰樹」是
中國最大的天然植物蛋白飲料生產企業，擁有世界一流的生產工藝和大規模自動化生產能力，是唯一同時擁有兩種中國產品以果汁飲料為主，具有世界一流生產工藝和大規模自動化生產能力。
「椰樹」主導產品椰樹牌天然椰子汁、椰樹牌天然礦泉水、火山岩珍貴天然礦泉水和天然芒果汁四大名飲齊登中國國宴，已接待了100多個國家和地區的元首及政界要人，產品遠銷30多個國家和地區。椰樹牌椰子汁和椰樹牌礦泉水雙雙被國家授予中國名牌產品稱號，成為中國飲料行業唯一一家同時有兩種產品榮獲「中國名牌」稱號的企業。但椰樹在消費者的目標定位不模糊，因此銷量一直沒有顯著的提高，品牌老化等現狀。
椰樹集團是中國最大的天然植物蛋白飲料生產企業，擁有世界一流的生產工藝和大規模自動化生產能力，是唯一同時擁有兩種中國產品以果汁飲料為主，具有世界一流生產工藝和大規模自動化生產能力。
椰樹主導的產品有椰樹牌天然椰子汁、椰樹牌天然礦泉水、火山岩珍貴天然礦泉水和天然芒果汁四大名飲已齊登中國國宴，我們椰王主導的產品有椰王牌天然椰子汁、椰王牌果汁蔬菜型椰奶椰、椰王牌咖啡奶茶」椰王牌椰子酒和椰子工藝品等等。椰王牌的產品銷售於國內和海外的廣大市場，椰樹牌椰子汁和椰樹牌礦泉水雙雙被國家授予中國名牌產品稱號，成為中國飲料行業唯一一家同時有兩種產品榮獲「中國名牌」稱號的企業。椰製品屬於綠色食品，製品吃了健康又營養，椰產品已深入人心。
我國海南是椰子的主要盛產地，可堪稱為「椰子之鄉」椰子不僅僅只有中國有，泰國、菲律賓等熱帶雨林氣候，高溫多雨，濕度大的國家也產椰子。
5.1產品的優點
椰奶是一款營養價值高的純天然有機食物，具有高蛋白，低脂肪的優點，是一款可以代替牛奶的天然飲品。牛奶喝了給人想睡的衝動，但椰奶不會。所以這滿足了美國人追求的天然，低卡路里，高效率。
5.2產品型號
根據以上分析，美國人喜歡在家裡飲用從超市購買的果汁，設計了兩種不同型號的產品。一種是可攜式的，一種是家用的。
可攜式家庭裝
5.3產品型別
椰子可以做成椰子汁、椰子肉、椰漿、椰醬、椰子粉、椰子糖、椰子油、椰子酒、椰子糕、椰絲薄餅，這也是我們公司的業務，但在這裡主要詳談椰子汁。根據美國的喜好要求設計了這樣四款產品。
椰奶也是一款適合所有年齡的產品
1)純椰奶：像牛奶一樣純正，營養價值高，並且清涼解熱。適合年齡小的人群。
2)果汁蔬菜型椰奶-混合果汁：椰奶和蔬菜的搭配，椰奶和果汁的混合搭配，因為美國人的生活節奏快，要求快速獲得營養，蔬菜都要求打成汁，並且喜歡多種混合在一起，有利於營養的均衡吸收。
3)咖啡椰奶：美國人早上、工作喜歡喝咖啡。但咖啡只能夠提神，不能補充營養，對於早上一天中最需要營養的時候，椰奶咖啡既能提神，又能吸收營養。適合已經工作的人群。
4)維生素椰奶 -能量飲料：能量飲料是以補充人體所需能量為主要目的一種特殊用途飲料。其補充能量的原理是：
人喝了能量飲料後，在飲料中的維生素(一般是b類維生素）和糖分（一般是白砂糖）在相互作用下，轉化**體所需的能量，以達到補充體力，緩解疲勞的目的。這適合於美國年輕人需要能量去參加party。
5)保健椰奶：椰奶加到保健品種保健食品含有一定量的功效成分，能調節人體的機能，具有特定的功效，適用於特定人群。適合老人家。
5.4產品展示
椰子糖椰子肉
椰漿椰子粉
椰子汁椰子糕
椰子油椰子酒
按購買地域細分：飲品市場滲透率高的城市主要集中在沿海經濟發達城市，並且與人均收入正相關，其中以紐約，洛杉磯，舊金山（唐人街），華盛頓為主。這些地區**量大，消費群體大，消費水平高，能夠更好的提高知名度其中年輕人的購買力更強。
這些地區**量大，消費群體大，消費水平高，能夠更好的提高知名度
6.1.2按心理劃分
因為每個人都不同，所以每個消費者的心理都是不同的，消費心理對消費行為有巨大的影響，抓住消費者的心理是至關重要的，這樣才能更好地銷售商品。飲食文化是影響消費者心裡的乙個重要因素，我們根據飲食文化選擇國家。美國國土上肥胖的人口已達到7200萬佔其總人口的26.
7%。美國快捷高效的生活節奏，關注健康，更多的選擇綠色食品，並且文化開放，我們綠色食品椰子製品會大受歡迎的。
我們的目標顧客是年齡在20歲以下和20－34歲以及35歲以上的消費人群。
20歲以下注重口味，重度消費者追求流行、時髦、新奇和喜歡購買知名品牌，對飲食非常講究
20－34歲的消費人群注重，健康美容、追求時尚、休閒，承受壓力較大，渴望得到放鬆
35歲以上的消費人群注重，保健養生、保守，追求安穩、平靜，希望延年益壽。
市場營銷策劃市場營銷策劃報告書
目錄 前言 一 策劃的目標定位 二 策劃的形象定位 三 策劃的功能定位 四 策劃的內容策略 五 策劃的創意組合 六 策劃的實施過程 七 策劃的驗收標準 第一部分 市場分析 一 營銷環境分析 巨集觀的制約因素 1 目標市場可處區域的巨集觀經濟形勢1 總體的經濟形勢 2 總體的消費態勢 3 產業的發展政...
市場營銷策劃市場營銷策劃報告書
第一部分 市場分析 一 營銷環境分析 巨集觀的制約因素 1 目標市場可處區域的巨集觀經濟形勢 1 總體的經濟形勢 2 總體的消費態勢 3 產業的發展政策 2 市場的政治 法律背景 1可能影響產品市場的政治因素 2 可能影響產品銷售和推廣的法律因素 3 市場的文化背景 1 產品與目標市場的文化背景 2...
市場營銷策劃市場營銷策劃流程
市場營銷策劃流程 一 簽約 1 企業委託 雙方洽談。2 明確策劃的目標定位 形象定位 功能定位 內容策略 創意組合。3 進行現場考察，分析 評估。4 決定是否接受策劃委託。5 提出策劃建議書，雙方簽約。市場營銷策劃流程 二 準備 1 成立策劃工作組。2 制訂工作計畫。市場營銷策劃流程 三 調研 1 ...