拉贊助前期準備
一、準備乙份全面詳細的客戶名錄，包括通訊方式，以前贊助歷史。這乙份名錄應積極開發和收集，做好每月調查表，在外出實踐時亦多收集名片、**，以便可以吃「回頭草」。二、了解你的客戶（贊助商）了解企業狀況（有無贊助的必要，即資金實力情況），可以通過檢視該單位的**、宣傳欄、櫥窗、牆版、演示文稿等。
還可以通過一些人際關係了解。三、準備活動方案書（多份）、筆記本和筆（新客戶要有名片和工作證）
四、行動
一、和諧與客戶取得聯絡①直接登門拜訪；②**；③傳真；④e-mail;⑤聯合使用；二、**約見1）①撒網：對照名錄打**，向對方提供資訊，把相關資料傳真或e-mail給對方；②跟進：對方看完資料後有無合作意向。
要留轉彎餘地，凡事留一條後路；③確認：如有興趣，則需要進一步了解，可約一時間見面進一步交談。2）應注意①**約見如無針對性，失敗率高，則有心理準備；②約見物件沒找到，一把手或時間不對，一把手忙沒心情和你談；③應選擇合適的時間打**；④沒有了解企業需求點；⑤說話態度不好，對方一聽就不太喜歡你。
應注意語氣和態度；⑥對方真的無這方面需求⑦要吊對方胃口，把活動說得有神秘感一點，不宜在**裡詳談，因為說不清楚。三、面談（待續）①守時，尊重對方；②言談技巧；③溝通,多聽，會問,詳答；四、修改計畫書，為有意向企業做乙份更詳細得合作意向書。（待續）
五、簽約：1）判斷合作得訊號，要促單，那是機會一刻，開口簽單（事先準備乙份，如雙方看後有異議即改，改了再籤）
六、實施：守約，為贊助商著想，以誠為本，說到做到，做要做到最好，再實施過程眾，一定要分工明細，責任到人，按章辦事。在實施過程眾會遇到許多突發事情，要同贊助商及時溝通，如果利益向他們傾斜，不要把關係搞僵。
不追加贊助金額，不減少回報，賺得起也要賠得起。
拉贊助可分為四個階段：策劃、交涉、落實、反饋。每個階段有不同的工作重心及應對方法。一、策劃階段。
首先，策劃的目標要明確：說服對方，使之與你建立合作關係。如何說服？
這是問題關鍵。我認為，整個說服過程是建立在雙方合作可行性的基礎上的，即在分析雙方利弊後提出乙個使雙方受益的合作方案。
（一）對方需要什麼？雖然需求各不相同，但是歸根到底，有一點是很明確的，即對方希望通過合作產生宣傳效益，進而帶來經濟效益；希望投入1塊錢能給他帶來10塊甚至更
多的收益（部分有複雜關係贊助活動另論。）
（二）我方優勢何在，如何發揮？這是對前一問題的回答，是說服對方與你而非與他合作的依據。
（三）兩者結合，分析雙方合作的基礎，提出使對方宣傳效益有起碼保障的合作方案，即策劃書。當然，做策劃書之前，首先要根據以上思考作調查研究，尋找可行性較大的合作夥伴，盡可能做到有的放矢。在尋找合作夥伴過程中，需特別考慮我方優勢與對方的契合點。
比如說校電台具有宣傳方面的優勢；各協會也各有特點，比如計算機協會去找電腦商；足球協會去找體育器材專營商；健美協會、時裝協會，因女生多，去找美容美髮、時裝化妝等商家，從理論上說成功率比較高。此外，就活動本身也各有特色，譬如普通話大賽與書店合作，比起歌舞晚會來，就會覺得更為「對口」。這當然也是說服對方的重要條件。
做策劃書時，務必注意自我定位，即要強調是平等的合作夥伴關係：你提供財力，我提供人力，我們一起把活動搞好；我得到你的支援使活動順利開展，你在活動過程中得到廣告宣傳，雙贏。所以，自我定位，固然不可過高過傲，但也不宜太低太「賤」，因為拉贊助本質上是合作。
這就要求我們的策劃書要盡可能表現得客觀嚴謹，盡可能突出宣傳方式及實施細節。此外，須坦誠以待，能做什麼，不能做什麼，有什麼優勢，可以如何發揮……一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺：你是負責任的，你是有經驗的，你是替他著想的。
校園策劃書一般有幾個組成部分：前言，活動介紹，工作計畫，宣傳計畫，商家補償計畫，經費預算等等。至於如何寫策劃書，這是後話，但值得一提的是寫策劃書時應這樣思考：
我的目標是說服對方與我合作，那麼應該準備哪些素材、素材應該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開，因為衡量乙份策劃書的最終標準是：是否達到說服對方的預期目標。對於經費預算，大家要特別重視。
盡可能做到明確而詳實，需要多少現金和物品，現金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對方一種印象：不是漫天要價，而是為了保證活動順利進行的基本要求；每一分錢你都用到點兒上，你是有合作誠意的。
二、交涉階段。
如果策劃階段是「示愛」，那麼交涉階段應該「確定關係」了。因此，該階段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細節，最終確定具體的合作模式。
首先應該注意一些禮儀上的細節問題，比如（1）衣著整潔，並盡可能穩重些，給對方暗示：我是尊重你的；我是幹練的，有經驗的；（2）不遲到，向對方表明：我是守時的，我是守信的，跟我合作沒錯；（3）無不良習慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話……這些問題務必十分注意，尤其是雙方初次見面的時候。
當然，這就要求我們平時就要養成良好的習慣。
其次，要充分利用語音、語調、語氣、語速、手勢表情等感染對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。
當然，這裡涉及乙個「度」的問題務必注意不要太過火，否則，過猶不及，適得其反。如何把握「度」的問題，這就要求你仔細觀察，靈活應變，比如發現對方已被調動起來，你可適當再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那麼你要馬上壓一壓。此外針對策劃書的合作條款，或簡要列舉，或重複強調，也要因人而異。
那麼，如何觀察？觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友吃飯時，換了vcd，朋友抬頭瞥了一眼，這個眼神被我捕捉。
我會揣摩：她不是喜歡這位明星，至少也喜歡這首歌，或者她與這首歌有一段「故事」。事後證實我的猜想。
有人說，處處留心皆學問。如果我們把人際交往當作是一門學問，那麼這門學問的治學捷徑正是：心細。
當然，這裡又涉及乙個「度」的問題，即是「注視」而非「逼視」，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。如何把握這個「度」還是老方法觀察對方的反應，靈活處理。
以上談的都是一些交往過程中應該注意的問題，事實上該階段的重要任務是與對方商
討合作細節問題，真正目標是確立合作關係。當然，前提是態度要誠懇。能做什麼，準備如何去做，要求明確而詳盡，特別要注意的是，沒有把握的事項不能隨意答應下來，因為這些討價還價將是協議的條款依據，一旦簽約，白紙黑字，是要負法律責任的。
交涉過程中，應該強調的是宣傳方式，即你能做什麼，準備如何落實而不是一味誇大宣傳效益。因為廣告就是一種投資，投資就是要承擔一定風險的。這裡有兩層含義：
首先，宣傳效益不等於經濟效益，利弊得失的判斷工作應該由對方去完成；其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現，因此哪些宣傳方式準備如何落實才是我們自始至終要強調突出的，這實際上是消除對方的後顧之憂，引導對方作出有利於我方的判斷。經費預算，是談判工作的重中之重。如果能夠作**調整，該退讓的還是要退讓的，以免因小失大。
如果無法讓步，那麼要特別注意說話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經費上作出讓步，而我協所列的經費是非常實在的，沒有任何的調整空間了。那我就談了三層意思：
（1）我方的**是很實在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意的；（2）合作雙方要有合作誠意，如果你方**上還堅持另有要求，那麼，就是你方缺乏合作誠意的表現（備註：大概意思就是這樣的，但話不能這樣說，否則換作是你，也會受不了的；但是意思還得表達清楚，否則就達不到準確表意的目標；然而對方真正了解你的話意後，還是會覺得不舒服，那麼，一定要加上第三句話）；（3）一起把活動搞好，是我們的共同目標，必需的經費是不能「偷工減料」的；我方**很實在，所以我們不應該把時間花在一二拾、一兩百的討價還價中，而應該商討如何保證把活動做得最好，這才是對雙方都更有利的（事實上，合作細節已經談好了。我只是想很冠冕地引開話題）。
結果，對方經理現場拍板同意合作。其實，整個正面交涉過程實際上就是揣摩對方心理、並有針對性地一一化解矛盾的過程。最後強調一點，在整個交涉過程中，確確實實要站在對方利益角度來考慮問題，理由很簡單：
只有對方認識到你有為他著想，他能從活動中受益，他才願意投資，你才能獲得資助。這是整個過程的關鍵。
三、落實階段。
在很多同學想象中，拉贊助僅侷限在前兩步，以為拿到錢就結束了。其實這是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還要落實協議條款，還要提供反饋資料。
對於協議條款的落實問題，不僅僅是態度問題，還是性質問題，決定了雙方是合作關係還是欺詐與被欺詐關係。如果是前者，雙贏；如果是後者，看起來是一贏一輸，實際上是「雙輸」，往往是被欺詐者「一朝被蛇咬，十年怕井繩。」而欺詐者「撿了芝麻，丟了西瓜。
」舉乙個例子，我協曾給嘀嗒**辦砸了一件事，對方投入不少，但宣傳效果不是很好。按理說，對方再也不敢找我合作，但其後的講座活動依然找我們合作，而且「資金由我們操控，物品由我們支配，」問題是對方為何繼續信任甚至更加信任我們呢？原因很簡單：
活動不順利，主要是由種種客觀因素造成的（包括天公不作美），而在這整個過程中，我們是負責的，我們的表現是讓他們滿意的，因此並不影響下一次的合作。能把壞事辦出個好結果來，最能體現乙個人的綜合素質，而這關鍵不僅在於你的處事能力，更在於你是否有責任心。如何做好落實工作，我以為最佳方式是與對方經常溝通，一起**，並付諸實施。
這裡還涉及到積極反饋的問題。
四、反饋階段
先回答乙個問題：為什麼要反饋？
首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實到位，工作做到家。；
其次，從學習和鍛鍊的角度來看，只有反饋，與商家多溝通才能總結經驗，吸取教訓，從而得到提高。
第三，廣告就是投資，投資就有風險，因主觀原因，誰都不可能做每一次每一項都讓商家
百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那麼在反饋過程中多與商家討論問題何在，有無補救辦法……一般說來，只要你的工作確實到位甚至基本到位，商家一般不會太難為學生的，商家最恨的是拿錢之前軟磨硬泡，拿錢之後不見蹤影；商家最怕的是被騙的感覺，特別是被「學生娃」騙的感覺，這種感覺可能比丟了幾個錢更讓他們難受。
此外，反饋也是有「工資」的。第一，好的服務方能招來「回頭客」，第二，這些「回頭客」往往樂於從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果你善於交際，你們可以**一些其他共同感興趣的話題，往往可以建立良好的人際關係，而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者，你可以從中學到許多為人之道，這比什麼都重要。更何況一旦對方信任你，欣賞你，他們將全力支援你。
最後，作一點小結。拉贊助的要訣是「膽大、心細、臉皮厚」。這其實是追求女孩子的「七字金經」，我把它稼接到交際領域也是管用的，可見不愧是「金經」。
膽大——超越與陌生人打交道的心理障礙問題。心細——處處留心皆學問。
臉皮厚——臉皮，像手繭，越磨越厚。譬如，我之所以能敢自不量力，班門弄斧，皆歸功於長期磨練的成果——臉皮夠厚。
備註備註一。如何取得公司的聯絡方法：1．114查公司號碼。
2．通過協會或師兄師姐獲得已聯絡過公司的聯絡資料。
3．逛街的時候，注意一下各個商家的聯絡**，他們可能成為你下乙個贊助商。4．通過網路得到公司的****。5．通過商品得到公司的****。
6．通過朋友，同學，親人得到公司****。
備註二。聯絡商家注意的小問題。
1.遇到商家提出自己不確定的問題時,千萬別隨便答應!,要先請示師兄師姐!2．不要在服務員那裡浪費太多時間，他們沒有決定權。3．最好說送上門或直接見面會談,這顯得有誠意一點
4．去一家商家，無論你如何失敗，對方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中乙個人的****（卡片）。
5．拉贊助的時候，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，並認真仔細回答他的問題。並記錄他的觀點和看法。
6．拉贊助的時候注意提及具體、細節的東西。這樣的話公司會覺得我們是準備充分和認真對待的。
7.活動結束後,要打**給商家反饋一下宣傳效果,要為下次合作作為鋪墊!
8.一天沒有簽到合約,就未算成功,好多商家會臨時變注意的,所以有一定的心理準備.
與商家搭上話的技巧
1.從進門開始便要注意禮貌，讓商家感覺到你的誠意。要學會細心，懂得觀察商家的表情
或者眼神所表達的意思。
2.開門見山。先確定乙個商家，然後直接上前與他接話，但要注意商家是否在忙，要選對
時機才搭話。當然先說，不好意思，可以打擾你幾分鐘的時間嗎？然後迅速表明身份和來意，亮出活動重點和優勢。
3.最好不要一進門就說要贊助，這樣也許會讓商家感到反感，可以先與商家聊聊天、問問
生意如何等等。
4.自己心裡絕不可以覺得自己好像是在向商家乞討什麼，這是乙個互利互助的交流，盡量
要表現得坦然！要更多地突出商家贊助我們的活動會得到的好處，主要是宣傳作用。5.盡可能的滿足商家的需要，即使有些要求我們真的不能辦到，也要仔細得說清楚原因。
我們應該問他們要號碼，不要讓自己變成乙個被動的角色，要主動！
如何拉贊助,拉贊助的技巧
教你應該如何 拉廣告 的秘訣 優秀的廣告業務員 和其他領域的 優秀業務員 所需要的素質是一樣的 安。蓓爾，出生於美國。她在求學期間，除了學業優異之外，更是校內外社團中的活躍人物。大學畢業後到過泰國，然後轉到澳洲定居。在澳洲她加入一著名的婦女雜誌社，擔任廣告業務代表，表現了她的推銷才華，獲得了卓越的成...
拉贊助的方法和技巧
為了給我們所開展的團學校園文化活動提供更多的外來資源，拉贊助 已成為我們高校團學組織必不可少的一項工作。首先，我們必須克服誤會 拉贊助 不是磨嘴皮子，也不是 騙 而是一項非常有意義的外聯工作 能把別人口袋的錢拿出來為我們所用是一門高水平的學問。具體歸納總結，拉贊助可分為五個階段 拉贊助前的準備策劃 ...
拉贊助的心得
加入外聯部，以為會有一系列的培訓然後才回去拉贊助，結果就是開開會，部長就將任務分配了。其實拉贊助並沒有想象中那麼難，我覺得重要的是要有敏銳的洞察力，關鍵是要找到有意向合作的商家。記得第一次拉到的贊助是海天考研，當時他們正站在玉蘭路上發宣傳資料以及免費的考研資料，這就說明他們還是捨得成本就行宣傳的。於...