現代商貿工業
２０１３年第１６期
外貿中小企業轉型內銷ｓｗｏｔ分析
李怡欣李紅薇陳潔姚賧李皓
（江南大學，江蘇無錫２１４１２２）
摘要：從對外出口**產品到對內轉型轉戰內銷，我國外資中小企業仍有很長的一段道路需要走，中小企業獨有的優勢與劣勢，在一定程度上決定了它們未來的發展策略，但中小企業的轉型想要取得成功，仍受制於外部市場環境。以ｓｗｏｔ分析方法入手，羅列我國中小企業在國際競爭中的優勢和劣勢，轉型內銷時所面臨的機會和威脅。
關鍵詞：中小企業內銷；ｓｗｏｔ
中圖分類號：ｆ７４文獻標識碼：ａ１外貿中小企業發展現狀
根據《中小企業促進法》規定，中小企業是指在中華人
民共國境內設立的有利於滿足社會需要，增加就業，符合國家產業政策，生產經營規模屬於中小型的各種所有制和各種形式的企業。目前，９９的工商註冊企業為中小企業。中小企業工業總產值佔生產總量的６ｏ ，銷售收入佔總量的５７，實現利稅則為４ｏ ；此外，中小企業為求職者提供了７５的就業機會，在很大程度上緩解了國民的就業壓力。
巾小企業也在我國的出口總額中占有很大的比例，總額的６０為中小企業提供。其中，廣東的中小企業數量位居全國首列，隨後是浙江、江蘇及上海形成的以江浙滬為輻射範
圍的中小企業集群，山東以遠超北京的企業數量緊跟其後。由此可見，中小企業主要集中於東部沿海經濟發達地區，分別以長三角經濟圈、珠三角經濟圈、京津唐經濟圈為發展基
礎，佔據交通優勢，有利於貨物出口的有效進行。
我國外貿中小企業主要經營模式為生產加工，加工範圍從機械零件涉及到紡織配件等。經銷批發也同樣是中小企業的另一經營模式。隨著２００１年我國加入ｗｔ０世界**組織，社會主義市場經濟得到了進一步的發展。
作為市場在資源配置中起基礎性作用的經濟模式，對外開放促進了中國經濟與世界經濟的交流，提公升了中國經濟的全球化程度，但同時也為以外貿為主的企業帶來了更高的風險性。我國以外貿出口為主營業務的中小企業在我國的中小企業數量中佔很大比重，因為對國外訂單的高度依賴，美國次貸危機所引發的世界金融危機，均在一定程度上對外貿中小企業的生產產生了一定的影響。具體表現在：
（１）出口量下滑。全球消費需求的減少最直接的導致了外貿訂單的減少，我國企業也相應出現了出口量下滑的情況，其中以國內沿海出口加工型中小企業受影響幅度最大。
（２）財務風險增大，資金**緊張。在金融危機的波及下，國外企業銷售、經營狀況均會受到不同程度影響，資金周轉困難，支付能力下降，付款慢，違約率提高，這樣的情況使得越來越多的國內外貿出口企業遭遇收賬危機，對於資
金不太充足的中小企業，這種影響更加是致命的。資金無法及時**，資金鏈的斷鏈，都將妨礙中小企業的日常正常執行。
（３）降低了企業對外的投資力度。金融危機存在的不確定凼素和潛在風險，令很多國內企業對經濟增長預期下調，相應會做出一些行動，比如減少固定資產投資規模，縮小存貨資產比例，以期規避滯銷風險。２我國外貿中小企業轉型內銷ｓｗｏｔ定性分析
２．１外貿中小企業轉型內銷的優勢
２．１．１良好的質量和生產管理體系
外貿企業以出ｖｉ**為主，因此產品設討『比較貼近國
文章編號
際市場，產品線運營的技術性要求也相對較高，因此相對於
內貿企業具有更多的產品技術優勢。同時，外貿訂單對產
品質量的硬性要求是履約的乙個重要條件，外貿企業必須
按國際**慣例辦事，
接受國際標準的考驗，並不允許有絲毫的取巧與作假。這也導致了外銷產品一般擁有比國內企業更高標準更優質量的原因。最後外貿企業有一套良好的生產管理體系與交易體制，外貿企業在交易中嚴格按國際
標準行事，
包括交易方式、交易規則和結算方法等都非常嚴謹，不容有絲毫的錯漏，
更有利於加強對企業的控制。２．１．２對市場反應敏銳、經營決策快
我國中小企業規模小，經營策略相對大型企業更為靈活，
受限因素更少，調整週期更短，從打板生產到投放市場的時問更短，更能贏得先機，滿足消費者需求。國際市場從來都是千變萬化的，各種各樣新產品層出不窮，而產品所處的生命週期也無時無刻不在變化之中。這些挑戰都這些挑戰都要求企業對市場資訊反應敏銳，及時調整經營決策，事先戰略部署，搶占市場先機。
中小企業自身的靈活性使它
在這一環節擁有充分的優勢。在這種競爭優勢下轉型內銷的外貿中小企業，更能順應市場的快速變化。２．１．３國際化的視野帶來優秀的商業素質
外貿企業在長期的對外**中，一直經受著更嚴格的國際**條例的要求，接受著高規格的國際標準的考驗，並且架構了良好的生產管理體系與交易體制。嚴格的國際標準不僅給外貿企業帶來了踏實嚴謹的交易作風，並且還培
養了外貿企業優秀的商業素質。在長期的對外**時，外
貿企業更在不斷與外商接觸中，認識到國外商業交易的規
則，更有助於企業走出國門，走向世界。中小企業雖然規模不大，但擁有著巨大的發展空間，只要有優秀品牌和業績，
完全能夠在國內外吸引投資，實現在中小板上市的願望。２．２外貿中小企業轉型內銷的劣勢２．２．１融資難導致抗風險能力較低
中小企業融資困難普遍存在，其常常面臨資金緊缺，周轉不靈的狀況。絕大多數出口企業由於自身規模小等原因
仍未達到上市標準，因而無法直接在資本市場上發股籌集
資金。而且從商業銀行角度考慮，中小企業規模小、信譽
低；財務制度和債務擔保體系都不健全，給其放貸意味著自
身要承擔巨大的風險，所以很少給中小企業放貸。此外，**和銀行金融機構對中小企業的財政支援不足也對中小企業融資難的問題造成了不能忽視的影響。譬如，**並未真正建立起能為中小企業融資困難提供幫助的健全的社會
服務體系，主要表現在社會擔保機制的缺乏、抵押登記時間
長、收費高等，使得資產有效抵押率大大降低。
而對國內市場運作模式的不適應同樣可能加重企業資金鏈的負擔。外貿企業多是按照等結
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算方式結算，這一定程度上可以保證企業資金的迅速回融。
機制上普遍存在經營品種單
一、生產能力較低等等不利方
但靈活適應市場，分布地域面廣，涉及行業面寬，貼近顧但一旦轉為內銷，沒有嚴格的國際**結算體制約束，資金面，
短時間內很難全部回融，給企業資金融通以及進一步的投客需求，市場反應快捷等經營優勢，都有助於中小企業面對資再生產都造成了阻礙。此外，相較於外貿一直線的採購千變萬化的消費需求並及時進行生產。尤其是在零售商業經銷環節，內銷還需要增加批發和零售環節。
加之，國內商領域，中小企業靈活的服務方式更是為居民的日常生活帶場需要交相當高的進店費和店慶費。總體而言，企業的成來便捷。外貿中小企業轉型內銷，有利於將高標準的產品
本大大增加．這也會導致售價的相應提高，使得產品面臨更大的競爭壓）丁。而且，中小企業一般擁有的固定資產較少，創辦時間也較短，很難獲得市場帶來的規模經濟效益，因此
及創新理念帶入國內市場，滿足市場特定需求。
２．４外貿中小企業轉型內銷面臨的威脅
２．４．１內銷渠道與品牌優勢的缺失
抗風險能力低。
２．２．２缺乏營銷人才和完善的組織架構
中小型外貿企業缺乏強有力的內銷隊伍，主要集中在
製造等車間內從事勞動力作業，缺乏專門針對市場開發的營銷人才。然而，企業從外貿轉型內銷需要開發國內新市場，市場推廣是必不可少的。由於國內的銷售市場較為分散，從市場開發、網路開發和維護、產品採購到策略執行、融資到財務管理等，均需要熟悉國內市場的專業團隊來系統處理，做好市場推廣。
但這方面的人才資源恰恰是中小型外貿企業嚴重缺乏的，即使在短期內高薪招聘到相關專員，但與整個團隊的磨合也會耗費巨大的時間成本，且最後的結果成功與否也未可知。同時，企業固有的員工對於新技術的缺乏，使得很多任務作難以勝任。人才資源的不足成為阻礙外貿企業轉型內銷的乙個不可忽視的因素。
同時，我國中小企業大多為家族企業，內部管理人員多為家族成員，文化水平參差不齊，管理都憑藉經驗，缺少專業的管理培訓，極易造成管理混亂、指揮失靈等問題。另外，我國中小企業尤其是部分鄉鎮企業的從業人員主要是一
些社會剩餘勞動力，多以從事單一勞動為主，缺乏相關專業知識使得他們難以有向上的發展空間。這導致了企業內部組織架構不規範，上下級之間缺乏有效溝通。２．３外貿中小企業轉型內銷面臨的機會
２．３．１國內市場潛力巨大近年，人民幣匯率的持續攀公升，導致了外貿企業在對外商業**中所能取得的收益逐漸縮水，並且加大了企業的出口難度。而國內勞動力成本的日趨上公升更是導致了越來越多的外資企業轉移代工市場到印度、越南等勞動力資源成本更低的國家，等等因素，都加劇了外貿中小企業面臨的壓力。在這種情況下，外貿中小企業積極轉型內銷，開發國
內市場，謀劃戰略轉型，外貿內銷業務兩手捉，都不失為乙個應對經濟寒冬的好辦法。
在當前情況下，轉移業務到國內市場將是出口企業的理性選擇。十三億人口的市場潛力巨大，能為企業帶來乙個新的發展機遇，與此同時，開發國內市場也能為中小企業提供
堅實的轉型基礎。國家也有相關的政策出台，指導企業脫離
傳統的外銷模式，盡快自我調整，由外銷向內銷發展。將一部分產能轉移到國內市場將改善中國的收支平衡，減少**摩擦，還能有效地降低我國的出口依存度。而同時兼顧兩個市場可以使企業在發展中游刃有餘，靈活地尋找生存的市場，通過兩個市場的互補實現快速的戰略轉移。
２．３．２新使用者群消費訴求多樣化當今時代，人們更強調個性化，消費需求也更多的要求
突出個性、避免雷同。針對這種消費訴求，企業應該開發多種不同產品來滿足不同目標群體。消費品生產已經從大批量、單一化步人了小批量、多樣化的時代。一般來講，鉅額
投資的裝備技術優勢在大批量、單一化的產品生產時才能
充分體現，但大批量的單一品種缺乏個性，在快速發展的當今社會上難以滿足小批量的個性化需求。中小企業在生產
外貿企業作為新競爭者進入國內市場，缺乏國內的分銷渠道，需要花費大力氣來重新拓展新渠道。由於很多產品外銷都是訂單**，企業不需要花費太大的精力來解產品外銷是訂單**，決銷售渠道問題，所以在企業的構建過程中這方面的能力還是比較缺乏的，與之相對應，這類企業只需要注重生產和製造，產品的銷售渠道並不由作為**商的外貿企業負責，企業並沒有建立起有效的渠道分銷策略。顯然，開拓國內市場必須從解決產品銷售做起。
因此中小企業需直面渠道模式建立的困難，重新構建新的國內
營銷渠道，這將導致中小企業在該方面承擔額外的成本。
此外，日益增強的行業競爭使得銷售營銷體系的建設成本越來越高。
同時，長期面對國外市場的外貿中小企業缺乏開發國內市場的營銷經驗，國內外市場中客戶需求不同，就如上提及的訂單外貿，客戶會根據自己的需求和對產品的技術標
准來要求**商製造相關產品，企業的生產圍繞這些標準而進行，在這樣的生產體制下很難形成自己的產品系列。對內銷而言，企業面對的是終端市場，研發生產的產品要適應國內消費者的需求，而這些需求並沒有太明確的標準給企業，在生產什麼樣的產品上遇到乙個難題，例如多樣化的
選擇生產等等。這就需要轉內銷的外貿企業花更多的精力對國內消費者的消費習性進行研究和引導。再者，品牌意
識對於企業產品結構的搭建具有至關重要的作用，品牌戰
略是企業發展的關鍵，只有具有品牌理念的產品才能保持長久的鮮活感，不會因為**優勢的喪失而逐漸失去競爭力。由此可見，市場和銷售是外銷企業內銷操作最為缺失的核心資源。
２．４．２**扶持力度較弱出口與內銷分別屬於外貿和內貿，國家對出口與內銷
有不同的政策，在稅收環節也採用了不同的處理方式。由於**鼓勵扶持外貿出口，在稅收政策上對外貿企業實行出口退稅的優惠政策並同時免繳增值稅。但當出口企業轉型內銷時，則不再享有退稅和免稅，企業不但需要繳稅，而且ｌ７的增值稅還不能抵扣。
許多對於出口的優惠政策，
也不再適用於轉型內銷的企業。**對內銷中小企業鼓勵
政策的缺失也會增加；額中小企業轉型內銷的難度。參考文獻
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２００８，（７）．
ｉｆ６］王雪，王曉明，王洋．金融危機下外貿企業出口轉內銷戰略的
ｓｗｏｔ分析［ｊ］．商場現代化
中小企業swot分析
中小企業初級swot和高階swot分析 內容摘要 本文主要就中小企業新業務拓展和新投資決策的swot方法提出兩個分析辦法。乙個是初級的swot分析，主要基於公司和競爭對手優勢 劣勢 機會和挑戰的粗淺的比較和定性分析。另乙個是高階swot分析，主要基於對本公司和競爭公司在某項新的業務拓展和投資所進行的...
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