中小企業銷售制度

濱金匯州節能銷售管理制度

隨著公司的發展及業務量的增加，營銷部工作將以「務實、開拓、完善」為基本思路。以建設優秀、促進業務增長為目標。具體制度將包括以下幾個方面：

一、薪酬制度

1、薪酬總體結構組成

薪酬工資=基本工資+績效工資+提成工資+補助+年終獎

2、確定標準工資水平（基本工資+績效工資+提成工資）

建立各級別的任職資格標準，並建立規範的任職資格評審程式，根據任職資格標準和任職資格評價程式對現有銷售人員進行資格評定，劃分出不同級別，今後每年都定期（實習生轉為初級銷售員除外）對銷售人員進行任職資格評定，不同級別的採用不同的標準工資水準。

3、標準工資計算方法

a、基本工資與出勤天數相結合，基本工資/標準出勤天數（或30）*實際出勤天數=實際領取的基本工資

b、每月對銷售人員進行績效考核，根據考核百分數乘以績效工資，作為實際獲得的績效工資，補助津貼每月計提，按照等級標準進行補貼。

c、績效考核採用kpi關鍵績效指標來操作，考核指標有主管領導制定，考核指標每月月初下發，銷售員由銷售經理負責，銷售經理由分管經理負責。

3、確定提成方法

基本提成規則：

銷售提成=當季度銷售款額*提成比例

超額完成=（實際銷售額-銷售任務量額）*銷售比例

績效考核指標：

1、月出勤率保持在26天以上；2、無違犯公司規章制度行為；

3、能對重要客戶進行及時有效的回訪，回訪率在90%以上；

4、當期應收款項及時，保持在90%以上；每年12月、1、2月以訂單計，但須有公司認可的擔保單位。

二、業務管理：

1、目標市場，考慮到運輸及施工方的便性，目標市場為濱州六縣兩區，及高青縣利津縣，分為兩個業務部開展工作。對於目標市場以外的區域實行首問負責制，由首次接觸的業務人員負責到底。每個業務部門4人，業務經理3名，業務人員3名，根據前期工地了解情況：

工地大小、數量，劃分業務具體區域。

2、銷售計畫，業務人員必須制定個人周計畫、月計畫，經部門經理批准，部門經理制定本部門的周計畫、月計畫報銷售總監。

3、銷售目標量化，公司要求制定銷售額。按銷售區域制定具體的銷售任務，對超出銷售任務適當增加銷售提成。量化中注重任務的可操作性。

4、例會制度，每星期至少舉行一次業務交流會議，總結銷售中的成功經驗、對業務操作中的實際問題共同討論，提出處理意見。

5、業務人員對於所負責區域內的工地，全面掌握，主要是工程進度、相關負責人員、大致的保溫採購時間做到心中有數。如發現所在區域內的工地，沒有被跟蹤，發現一次扣發當月10%的提成並通報批評。

6、業務對接，銷售經理負責協調好生產、物流，確保根據客戶需求能及時供貨。業務人員協調好工程人員，據工程進度積極**貨款、呆賬、死帳由銷售人員及部門經理積極協調相關部門解決。

7、公司產品統一**出廠，高於出廠**銷售的產品，高出部分50%的獎勵業務人員，低於出廠**銷售的，須經總經理批准。

8、客戶檔案建立，業務人員對所有拜訪的客戶，建立客戶檔案，對客戶信用等級做出客觀評鑑，多方掌握客戶實力資信，避免銷售風險。

9、合同管理：付款發貨如對方不要求可以不簽合同；對於貨到付款業務一律簽訂產品銷售合同，合同簽完以前不允許發貨。20萬以內的合同由財務審核，部門經理簽訂；20-50萬合同由銷售總監簽訂；50萬以上合同須經總經理簽訂。

10、招標管理：對於規模較大，招標採購的工地，業務人員根據工地要求制定投標書，由銷售經理審核。招標過程由銷售經理和業務人員共同參與，中標後由業務人員跟蹤服務。

11、試用期出發工地按早飯5元、午飯15元、晚飯10元，車費實報實銷、自帶車輛按0.8元/公里報銷燃油費、過路過橋實報實銷，不報高速費。由於業務範圍較近，不允許住宿、確因業務需要住宿的須經銷售總監同意，公司報銷30元住宿費。

12、業務匯報制度：業務人員出發必須向銷售經理匯報，銷售經理出發必須向上一級領導書面匯報，匯報內容包括出發地、所聯絡的客戶、及業務進展情況、工地的工程進度、保溫大致的採購時間等，接受上級經理的質詢。否則費用不予報銷。

具體計畫