我國銀行保險營銷的產品策略

銀行保險的產生及發展，是近年歐美金融服務領域的一次重大變化。簡言之，銀行保險

是指銀行和保險公司通過共同的銷售渠道，為共同的客戶群體，提供兼備銀行和保險特徵的金融產品的一種金融服務模式。由於銀行保險具有機構上、業務上以及資金上的協同效應，因而無論對保險公司還是銀行來說都頗具吸引力。上世紀來。

銀行保險傳入中國並取得了較為迅速的發展，但總體而言，國內銀行保險發展仍不成熟，在營銷策略特別是產品策略方面還有許多需要改進之處。

一、我國銀保產品存在的主要問題

1、品種單一，結構失衡

我國的銀行保險基本以壽險產品為主，健康險、意外傷害險及財產保險等非壽險產品只佔銀保市場的很小部分。而壽險業務中，98％以上又為分紅及固定收益產品。促使銀行保險集中在分紅產品的原因是多方面的。

首先是居民的投資需求。自2023年以來，人民銀行連續七次下調存貸款利率，使得眾多儲戶不得不將部分銀行存款分散投資於其它收益率更高的金融產品，分紅壽險便是其中的一種。另外，國內保險公司與銀行的合作力度不夠、創新能力不足、相關管理經驗欠缺也是造成銀保產品品種單一的重要原因。

銀保產品品種單一化不利於銀保市場的健康發展。首先，嚴重同質化的銀保產品不能滿足消費者多層次和不斷變化的需求。其次，由於片面強調收益率，固定收益型銀保產品的保障功能被弱化，而與銀行的一些本源業務形成競爭替代關係，降低了銀行保險的協同效應。

2、缺乏創新，產品低端化

如上文所述，我國的銀行保險產品主要為分紅保險等一些與銀行產品形成替代關係的產品。而在歐美國家，銀行保險則更注重開發一些與銀行產品互補的產品，如貸款抵押保險、信用卡保險等，以滿足客戶多層次的理財融資需求。這充分體現了銀行和保險公司在產品開發方面的合作和創新能力。

而目前。我國銀保合作大多停留在淺層次的「**協議」模式(即銀行僅作為保險公司推銷其產品的乙個渠道，以獲取手續費為其利潤**)和「多對多」模式(即一家保險公司同時與多家銀行合作，一家銀行也同時**銷售多家保險公司的產品)階段。這種模式不利於產品創新：

銀行由於缺少與保險公司的共同激勵機制，而缺乏產品創新的動力：保險公司之間又競相抬高手續費以爭奪銀行的網點資源，因而很少把精力放在產品開發上面。所以，國內銀行保險產品低端化，主要是由銀行與保險公司的合作模式不適應銀保的發展而造成的。