4.個人理財產品營銷體系「殘疾」,營銷人員素質不過關
目前我國大多數商業銀行的營銷組織不健全,有的還沒有內部營銷職能部門,即使有也是職能單
一、人員缺乏、地位不高。而且銀行內部各專業部門之間缺乏有效溝通和合作,營銷過程中往往是乙個業務部門單打獨鬥,沒有形成乙個有機的營銷整體,缺乏聯動效應,難以通過產品交叉銷售實現經營效益,也不利於制定統一的業務發展規劃,影響了理財產品營銷的效果。另外,理財服務是一項綜合性很強的業務,要求從事理財產品營銷的人員要具備敬業精神和綜合素質。
而我國商業銀行個人理財客戶經理大多是從原來銀行儲蓄網點的員工抽調出來臨時培訓的,他們對產品設計的背景、資金運用渠道知之甚少,他們的專業知識和綜合素質也難以適應日益專業化、複雜化個人理財產品營銷要求,不利於個人理財產品的營銷。
三、我國商業銀行個人理財產品營銷發展策略
1.加強以客戶為中心的個人理財產品營銷意識
商業銀行應改變以往的落後觀念,嚴格區分營銷與推銷,在實際理財業務中真正接受、吸納、運用現代營銷管理,並且將營銷工作放到理財產品開發、設計和銷售的通盤決策中予以考慮。現代營銷理論認為:客戶是商業銀行生存和發展的基礎,由於客戶的存在,商業銀行才能得以存在和發展。
因此個人理財產品的營銷應該以市場和顧客的需求為中心,應該圍繞顧客制定市場營銷計畫和產品的發展戰略計畫,認真研究客戶及其需求,根據不同的顧客需求開發和設計產品,運用各種現代營銷手段和借助先進網路平台,向潛在客戶介紹理財產品,如在銀行專門**上介紹本行個人理財產品等,同時加強對現有客戶的跟蹤服務。此外,在營銷活動中,要挖掘個人理財產品的文化內涵,營造具有強烈個性特徵的營銷文化氛圍,促進企業與客戶之間的文化交流,讓目標客戶了解和接受新的理財產品;增加營銷活動的知識含量,通過提供知識服務激發顧客對理財產品的興趣,力求使個人理財產品與顧客之間在技術結構、知識結構、習慣結構上建立穩固關係,從而使顧客成為產品的長期、忠實消費者。
2.科學細分客戶市場,合理進行市場定位
現代市場營銷的核心是目標營銷,而目標營銷成功的基礎是科學的市場細分。將市場細分應用到商業銀行理財產品營銷上可以幫助商業銀行發現市場機會,開發新市場,更加明確目標市場,制定出符合目標市場的營銷策略。據國內商業銀行個人理財業務的特點,商業銀行可以根據人口、地理、利益和心理四個要素細分市場。
從人口要素上說,不同年齡階段的人,有不同的生活工作經歷和生活觀念,對待風險和收益的態度也不同;性別也會造成不同的投資觀念,女性多偏愛消費理財,男性則更傾向於風險投資;根據家庭生命週期理論,不同的人在不同的人生階段收入和支出不同,偏好不同的理財產品;收入和職業也是重要的細分因素。從地理要素上說,地理區域差異導致經濟收入差異,影響了理財產品的需求。從利益要素上說,利益追求的偏好是多種多樣的,不同的人為追求利益願意承擔的風險不同,偏愛的理財產品也有所不同。
從心理要素上說,不同的人有不同的生活和花費時間及金錢的模式,而且不同的人對商業化理財的接受程度也不同,這些都關係到理財產品的需求。
商業銀行根據以上四個因素把整個客戶市場細分為若干個需求不同的子市場,其中任何乙個子市場都有相似需求的客戶群,銀行可根據自己面臨的市場環境、自身資源及業務特點進行合理定位,選定目標客戶,選擇目標市場,針對不同客戶對理財產品的不同需求,為不同層面的客戶提供不同的理財產品,制定相適應的營銷方案,整合所有資源,提供差異化服務。
3.大力開發商業銀行個人理財產品,加強品牌效應
銀行應針對眾多不同背景的個人客戶及有關不同需求,設計具有個性化的個人理財產品,充分滿足優質客戶多樣化的金融需求。銀行應積極運用先進的科技手段去開發設計提供多種金融功能、選擇性更強產品,提高個人理財產品的金融含金量和科技含金量。為了理財產品的創新,銀行應健全研發制度,鼓勵產品研發人員開動腦筋開發滿足市場需求的創新型產品;加大團隊建設,努力塑造一支素質和專業過硬的研發隊伍;收集客戶的各種理財需求,為客戶提供個性化量身定製的產品;加強風險控制,為產品創新保駕護航。
此外,加強品牌效應是商業銀行個人理財產品營銷的重要內容,體現了個人理財產品的個性和風格。商業銀行個人理財產品的品牌效應有利於提高銀行的商譽,增強金融消費者的認同感,吸引消費者的注意力。商業銀行應制定品牌戰略,將品牌競爭策略納入企業整體戰略之中,與產品、定價、分銷、**等策略相配合。
商業銀行還需明確並維護品牌的核心價值,提高產品和服務的質量,重視品牌發展的科學規劃,注重品牌的統
一、連貫、有效的溝通和傳播。
4.完善個人理財產品營銷的組織體系,提高營銷隊伍的素質
商業銀行要以「客戶為中心」和以「市場為導向」配置內部營銷資源,重新組合各部門現有的業務分工,建立起符合自身特點的專職營銷機構。商業銀行還需協調部門之間的關係,推動總、分、支行之間的市場調研、個人理財產品創新、資訊統計、客戶資訊等多方面的資源共享,實現整體聯動,強力營銷,建立乙個以專職營銷機構為主各部門相互協作配合的高效的市場營銷體系。
營銷隊伍的好壞是營銷戰略成敗的關鍵。商業銀行改革勞動用工制度,建立市場化的用人機制,營造公平競爭的用人環境,吸收和選拔優秀理財人員,提高理財隊伍整體素質,優化人力資源配置。商業銀行通過培訓體制和教育投入,為員工提供更多學習提高的機會,積極為營銷人員創造學習與交流的平台,提公升營銷人員的業務水平和專業技能,建立起一支精通產品和業務知識、人際溝通能力強和高度敬業的高素質、複合型專業理財隊伍,以適應當前全面開放競爭的金融時代的要求。
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