作者：胡雲泉
**：《金融經濟·學術版》2023年第05期摘要：在商業銀行經營管理過程中，貸款營銷是一種重要的經營戰略手段，成功的貸款營銷需要基於戰略的角度分析市場，進行準確定位與合理控制，是一項系統性較強的工作，但是受各種原因的影響，我國很多商業銀行仍然通過被動、零散的宣傳及公關手段進行貸款營銷，表現出對市場經濟體制的不適應。
因此，本文就針對商業銀行貸款營銷進行研究，分析目前我國商業銀行貸款營銷存在的問題，對貸款營銷進行定位分析，最後提出相應的策略建議。
關鍵詞：商業銀行；貸款營銷；策略
一、我國商業銀行貸款營銷存在的主要問題
具體而言，我國商業銀行貸款營銷存在的主要問題體現在以下幾個方面：
（一）對貸款營銷的認識相對片面
我國商業銀行在經營過程中體現出明顯的以銀行為中心的經營導向，相應在現代金融市場激烈的競爭環境中，這種營銷理念必然體現出明顯的不適應性。貸款營銷是一項系統性較強的工作，商業銀行需要基於經營戰略的高度、可持續發展的角度全面分析金融市場，對自身的經營策略做出準確定位，採取科學的控制策略進行整體規劃及系統管理，這個過程必然要建立可行的規章制度與科學的風險管理體系。但是現實中很多商業銀行在營銷過程中缺少主動性，只是結合市場競爭的大趨勢採取被動的營銷策略，且是單純的宣傳或公關等手段，無法基於整體和可持續發展的角度對貸款營銷進行設計與規劃，認為推銷即營銷，整個過程缺少整體性與系統性。
最突出的表現即為很多商業銀行將負債業務作為營銷管理的重點內容，加大力度吸收存款，貸款營銷方面的擴充套件空間相對較小。
（二）貸款的有效需求疲軟
商業銀行與客戶之間進行有效供給與有效需求的過程即為貸款，所謂貸款的有效供給是指商業銀行發放貸款的意願意及能力，而貸款的有效需求則是指客戶是否可以獲得貸款或者其獲得貸款的能力。現階段，雖然商業銀行不斷擴大經營規模，不斷擴大貸款市場的有效供給，但從整體來看，貸款的有效需求呈現出一定的疲軟態勢。這是由於我國各個商業銀行在貸款營銷理念方面還存在一定的盲目性，缺「以客戶為中心」的營銷理念，無法基於自身利益及客戶利益的角度進行全面考慮，只側重於防範各類貸款風險，卻忽略了自身在經營戰略方面的可持續發展，針對一些經營效益好的企業銀行就支援貸款，但是針對一些產品處於市場週期低谷狀態的企業，卻無法與其共患難。
此外，商業銀行還缺少市場開發意識，貸款營銷物件通常是一些重點企業或者大客戶；缺少深入分析企業發展潛力的能力，一些企業儘管目前發展相對不夠成熟，其市場前景卻十分可觀，銀行缺少對這類企業的重視與扶持。
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