北京慧高管理顧問公司蔡霞
有很多的區域管理者的管理風格是粗放型的，這種管理方法未必是不好，只是我們要看這支銷售隊伍是處於什麼階段。如果是乙隻非常成熟的、代表的各種工作技能能夠符合崗位要求，主管的這種管理方法代表非常樂於接受。但作為乙個區域的管理者，無論是何種的營銷模式，辦事處銷售還是居間人銷售，所有的銷售隊伍工作的目的是一致的，完成銷售目標。
為了完成各項目標，我們需要制訂各種保障措施來增加完成目標的可控性，為了加強目標的可控性，那麼我們需要對營銷過程進行精細化管理。
精細化管理是將原本複雜的工作進行分解，分解為簡單的工作單元。簡單的工作單元相對來說，對銷售人員的各項工作技能要求相對較低，但是，對於管理者來講，管理難度沒有增加，但工作量卻大大的加大了。這也就是有相當的一部分的地區負責人不接受或拒絕銷售的過程管理、區域精細化管理的原因所在。
銷售管理實際上是進行過程管理，在過程管理中，為了降低基層銷售代表的工作難度，我們要將所有的銷售代表能夠涉及的工作進行程式化管理。我們在本文當中，著重**在醫院銷售管理當中特別需要精細化管理的、能夠保障營銷目標達成的兩個最關鍵部分：醫院開發計畫達成和周工作平台的建立。
一、醫院開發計畫達成：
通常情況下，完成醫院開發，實現市場目標需要如下4個基本流程；
a) 科室申請
b) 上報藥劑科
c) 上報主管業務院長
d) 藥事會討論通過
我們可以將這4個基本流程再進行分解，以科室申請為例，科室申請可以分解為選擇、確定目標科室和請目標科室的相關負責人提交入藥申請。在醫院開發的這個環節裡面，我們將上述的兩個工作專案對代表進行下列管理工作，如下圖：
在上述的工作過程中，我們把醫院開發過程中的科室申請分解為若干個細小的工作單元，在每個小的工作單元中，我們必須要做的就是要求或由代表確定此項工作單元預計需要的工作時間和可能遇到的問題。其中特別需要強調的就是對可能出現的問題提前做出解決方案，這樣做有三個好處：1、提高代表處理反對意見的技巧，增強代表應對反對意見的信心； 2、由於計畫性強，對出現的問題做出解決時間計畫，保證本單元的工作能按時間計畫完成； 3、完成計畫可控性加強。
如果主管對區域的醫院基本情況非常熟悉，甚至可以在每個最小工作單元為代表制訂最低工作標準，我們可以通過這種方法將開發工作程式化，對於工作技能相對較低的代表來說，即降低了他們工作的難度，並且通過我們自己的主動工作降低了進醫院的門檻，同時，又加快了開發進度和效率。在醫院開發的工作過程中，如果我們把4個基本流程按照上述的方法逐一進行分解，那麼，開發工作的的計畫性和可控性就變得極強。地區主管通過這種細分，對在開發過程中的關鍵問題和關鍵人就會注意，特別加強管理和監督此項工作單元的完成進度和完成情況，這樣分解完畢後，使得無論是代表還是主管的工作目標和工作重點都非常明確。
這種精細化的細分和管理需要特別強調的有兩點：
1、各工作單元必須按照既定的時間計畫完成工作目標。如果因為特殊原因延誤了時間，盡量爭取在其他工作單元內，將失去的時間補回，從而確保按照計畫完成目標；
2、在過程管理中強調各項工作的落實。落實每單元、每小項的工作進展和完成情況。只有各項工作都能按時間計畫要求完成，我們的開發目標才能得以實現。
二、周工作平台：周工作平台是區域精細化管理的另一法寶，它將月度工作目標和計畫以週為單元進行分解，以保證能夠完成各項工作目標。周工作平台主要包括以下工作內容：
1、辦事處周工作例會；2、周醫院開發計畫的落實和達成；3、周銷量分解和達成。
1. 我們先來討論辦事處周工作例會。周工作例會的目的是各級銷售人員對上週工作進行總結，下週工作做出計畫，尤其是對上週沒有完成的工作要特別進行分析說明，並做出完成計畫。
同時，對下週的工作進行詳細分解，做出工作計畫，明確工作重點。周工作例會會議記要是地區主管落實下週工作的指導綱要和依據，它是主管們對區域進行精細化管理的重要的工具之一。地區主管通過周例會分解、落實各項細小的工作單元；
周醫院開發計畫的落實和達成。醫院開發的成功與否直接關係到能否完成銷售指標。所以，我們必須把醫院開發計畫和達成情況以週為單位進行分解，對正在開發的醫院將工作單元分解至周計畫內，以保證醫院開發能按計畫完成目標；
周銷量分解和達成。建議地區主管將年度指標分解至月，再將月度指標細分到周，這樣，巨大的指標經過細分後，在周銷售計畫裡就變得不那麼大了。在這裡，建議對所轄區域的市場容量比較熟悉的主管，可以對周目標銷量設定最低標準。
我們再通過前面講到的方法，將指標細分至每家醫院，對於完成指標可能出現的阻力再進行細分，找出問題所在，並做出解決問題的方案和時間計畫，以保證周銷量的目標達成。
作為地區主管，要真正的的對所轄區域進行精細化管理，對主管的各項技能要求還是比較高的。首先，作為主管，你必須要了解你的區域市場的醫院基本情況，對重點醫院的各種資訊的掌握要盡量全面；對於我們銷售產品的所在專業領域的當地專家和學術帶頭人的vip網路建設；其次，競爭產品的基本資訊如：隊伍狀況、產品策略、重點目標醫院的銷售情況等也應當了解清楚。
這些都是一名合格的主管的最基礎的基本功，有了這些資訊，主管在細分工作目標，分析問題制訂解決方案的時候，「靶向性」才會很強。
要想成功的做好區域精細化營銷管理，總結下來有三個堅持：
1、堅持將工作細分分解至最小單元，分解至再也分不下去了。這樣的工作相對來說難度是最低的，同時也是再也不能掩藏問題的最小工作單元了；
2、在管理過程中堅持按時間計畫完成工作目標；
3、在區域開始精細化管理初期（前半年），堅持辦事處周工作平台管理和落實，精細化的區域管理就一定可以得以實施，我們的既訂目標就一定可以完成！
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