年07月04日05:46價值中國作者：范雲峰
華爾菲亞電器公司是生產自動化養雞裝置的，經理威伯先生發現賓夕法尼亞州的銷售情況不妙。當他到達該地區時，推銷員代表皺著眉頭向他訴苦，咒罵當地富裕的農民：
「他們一毛不拔，你無法賣給他們任何東西。」
「是嗎?」威伯先生微笑著，盯住推銷員的眼睛。
「真的，」推銷員的眼睛沒有躲閃，「他們對公司意見很大，我試過多次，一點希望也沒有！」
「也許是真的，」威伯先生說，「讓我們一起去看看吧。」
推銷員笑了。他心裡想：你們這些當官的，高高在上，平常滿口理論，這下可得讓你嚐嚐厲害，他特地選了一家最難對付的農戶。
「篤篤篤」，威伯先生輕輕地敲那家農舍的門。
門開啟一條小縫，屈根保老太太探出頭來。當他看見站在威伯先生後面的推銷員時，「砰」的一聲，關上了大門。
威伯先生繼續敲門，屈根保老太太又開啟門，滿臉怒色，惡狠狠的說：
「我不買你的電器，什麼電器公司，一班**！」
「對不起，屈根保太太，打擾您了。」威伯先生笑著說，「我不是來推銷電器的，我是想買一簍雞蛋。」
屈根保老太太把門開大了一點，用懷疑的眼光上下打量著威伯先生。
「我知道您養了許多『美尼克』雞，我想買一簍新鮮雞蛋。」
門又開啟了一點，屈根保老太太好奇地問：
「你怎麼知道我的雞是良種雞?」
「是這樣的，」威伯先生說，「我也養了一些雞，可是，我的雞沒有您的雞好。」
適當的稱讚，抹掉了屈根保者太太臉上的怒色，但她還有些懷疑：
「那你為什麼不吃自己的雞蛋呢?」
「我養的來杭雞下白蛋，您的美尼克雞下棕蛋，您知道，棕蛋比白蛋營養價值高。」
到這時，屈根保老太太疑慮全消，放膽走出來。大門洞開時，威伯先生眼睛一掃，發現乙個精緻的牛欄。
「我想，」威伯先生繼續說，「您養雞賺的錢，一定比您先生養牛賺的錢要多。」
「是嘛！」屈根保老太太眉開眼笑地說，「明明我賺的錢比他多，我家那老頑固，就是不承認。」
深諳「人際關係技巧」的威伯先生一語中的。頑固的屈根保老太太竟罵他丈夫是「老頑固」。
這時，威伯先生成了屈根保者太太受歡迎的客人，她邀請威伯先生參觀她的雞舍，推銷員跟著威伯先生走進了屈根保老太太的家。
在參觀的時候，威伯先生注意到，屈根保老太太在雞舍裡安裝了一些各式各樣的小型機械，這些小型機械能省力省時。威伯先生是「誠於嘉許，寬於稱道」的老手，適時地給予讚揚。
一邊參觀，一邊談，威伯先生「漫不經心」地介紹了幾種新飼料，某個關於養雞的新方法，又「鄭重」地向屈根保老太太「請教」了幾個問題。「內行話」縮短了他們之間的距離，頃刻間，屈根保老太太就高興地和威伯先生交流起養雞的經驗來。
沒過多久，屈根保老太太主動提起她的一些鄰居在雞舍裡安裝了自動化電器，「據說效果很好」，她誠懇地徵求威伯先生「誠實的」意見，問威伯先生這樣做，是否「值得」……
兩個星期之後，屈根保老太太的那些美尼克良種雞就在電燈的照耀。下，滿意地咕咕叫喚起來。威伯先生推銷了電器，屈根保老太太得到了更多的雞蛋，雙方皆大喜歡。
有人說「銷售無處不在」營銷人員或營銷專家們更是在講「我可以在任何時間，任何地點向任何人銷售任何商品」。這是銷售者們的豪言壯語，但對於顧客來說卻是一件讓人歡喜讓人愁的事，銷售從一方面來說可以給顧客更多的資訊，更多的選擇空間，但從另一方面來說這也是一件讓顧客很煩的事情。所以絕大多數的人都對營銷人員存在一定的戒心和反感心理，這也就是我們的營銷人員為什麼會經常遇到顧客的冷淡態度，而無法打破冷淡的氣氛以順利開展業務的原因所在了。
所以說我們要想和客戶溝通，激發客戶的溝通興趣是關鍵，那麼怎樣才能激發我們想要溝通的目標客戶的興趣呢？
我們要想與客戶進行進一步的溝通，能否成功的接近客戶是前提也是關鍵。一般來講最初的接近往往決定顧客對你的第一印象的好壞，在第一次我們可能會引起客戶關注也可能打消客戶的關注，尤其在一開始在客戶戒備心與好奇心並存的情況下，營銷人員如果做的好，可能讓客戶的好奇心占上風壓倒戒備心，從而有繼續溝通的意向但這一步如果營銷人員沒有做好，就會使客戶產生強烈的戒備心理和厭煩心裡，那麼下面的工作也就很難再開展，也就意味著營銷人員差不多失去了這次機會，要想彌補，很難。那麼我們怎樣才能有效的接近客戶打破客戶的第一道防線呢？
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