如何與客戶溝通

一、客戶心理基本分析

客戶具有的心理有逆反心理、羊群心理、價值心理、專業心理、被重視心理。意思是，客戶永遠是逆反的，永遠習慣於跟從他人，會審視企業是否專業，會判斷自身在企業當中的價值，所以不要跟客戶講對與不對，客戶具有自身的評判標準。

二、影響說服溝通的「飛鏢效應」

與客戶談判的時不要有「飛鏢效應」，因為「飛鏢」具有**作用，會使客戶茫然，最後會傷到自己。例如，銷售汽車的業務人員為客戶介紹汽車狀態，只談汽車，不詢問客戶的需求，客戶就會反應平平，並感覺很煩，原因就在於業務人員沒有告訴他們這款產品究竟能夠帶來什麼好處

三、運用「高頻率障礙先行擊破法」溝通

高頻率先行擊破法是指找出發生頻率最高的障礙，將其先行擊破，溝通就會順暢很多。例如，買房時，很多客戶都會抱怨「太貴了」，銷售人員就要想辦法擊破這個障礙，可以在客戶猶豫之前告訴他「普通人認為價錢高就是貴，其實沒用的東西才貴，你現在在購買身價，購買服務」，這樣就首先擊破了客戶的高頻率障礙

四、通過「利、情、理」進行說服溝通

企業要通過「利、情、理」與客戶進行說服溝通。「利」是指對人有好處；「情」是指與對方進行有效的情感投入，站在對方的角度看問題；「理」是指理性介紹，不要誇大其詞，貨真價實

五、不同人際風格型別的客戶溝通方法

1.與完美型客戶溝通

完美型客戶經常會說「你有沒有考慮到……萬一……」，對待這樣的客戶，需要將計畫書準備充分，內容包括來了多少客人、停車位在**，甚至去洗手間有幾步路都要設計好，因為這類客戶要求非常高，甚至具體到計畫書的每乙個標點符號。

2.與活潑型客戶溝通

對待活潑型客戶要換一種方式，這類客戶通常只看計畫書中自己想看的內容，其他內容隨便翻翻，不會關注得很具體。但與其打交道時要注意內容的新穎性，給人耳目一新的感覺，做出的方案要千變萬化，讓對方產生興趣。

3.與力量型客戶溝通

力量型除了幹好自己的工作之外，還喜歡指揮別人幹好工作，甚至去幫助別人幹工作。與這類客戶打交道時不要硬碰硬，否則只能自找麻煩，要帶著仰慕的心情與對方交流，展現出自己的弱勢。

在企業中，力量型主管喜歡親力親為，一般不計後果；完美型主管不但要求自己完美，也要求別人完美，而且經常給活潑型的人潑冷水。完美型主管會替別人想到很多，讓其擔任團隊執行者或監督者，事情一定會做好。

4.與和平型客戶溝通

和平型客戶與世無爭、膽子很小，通常沒有大喜大怒，比較認可對方，與這類人溝通要讓他們感覺很和諧，不要提出「萬一」等詞語。

例如，乙個小玩具適合3歲～5歲的孩子，木質的，當中有一塊小東西，不能讓孩子放到嘴裡，否則會窒息。針對這個產品，完美型的人會想辦法改進玩具並貼上標誌警告，而和平型的人馬上會想「如果孩子吃下去，自己就要傾家蕩產」，會感覺很恐懼。

在完美型、力量型、活潑型和和平型人群中，最難搞定的客戶是和平型，因為這類人做事很猶豫，不像活潑型「太好了，就這麼定了」，也不像力量型習慣於自己做主，也不像完美型在挑剔之餘總能指出問題並做出決定，和平型人不願意做主，對事情總是拿不定主意，所以不好應付。