◆ 原則二：收入細分---分散市場的糾正措施
在某些產品---市場獲得銷售收入比其它產品---市場容易。如果乙個公司離現有產品和市場的核心基礎越遠，實現高水平盈利性的增長越困難。相反的原則同樣有效。從以下幾項我們就可看出。
● 客戶滲透
極少有公司可以在幾個以上的關鍵帳項中擁有接近100%的市場份額。事實上在乙個典型的帳項中，客戶從3-4個**商中購買相似的產品。最牢固建立業務關係的賣家可以獲取40%-50%的份額，次之可以得到另乙個20%，剩下的賣家共享餘額。
因此大多數賣家都有足夠的空間實現銷售增長。其結果是某些最快和最低成本的增長來自向現有客戶推銷現有產品。對於那些在少數最重要的帳項中市場份額低的公司而言，這個觀點尤為正確。
良好的運作經常可以使公司在某一帳項中的市場份額達到10%-15%，以次可以實現銷售收入堅實穩定的增長。另外，提高客戶滲透度也不需要什麼更多的銷售資源。與此同時，這些銷售收入更可能成為可實現的最有盈利的部分。
因此，從增長機會角度而言，以低到中市場份額的區域性滲透帳項為特徵的產品——市場構成了「低垂的果實」。
● 客戶獲得
獲得新客戶的成本一般是留住現有客戶成本的3-6倍。新客戶必須是存在的、簽過合同的、接受你的產品宣傳介紹的，確信和你做生意是有效益的。所有這一切都要花錢。
因此新客戶的獲得儘管對銷售額增長有貢獻，它也降低了銷售利潤。雖然，每個公司都有必要發現和獲得新的客戶，但大多數公司不應該在較低客戶滲透的產品——市場中實現大部分銷售收入；如此這般做的公司經常無法實現合理的利潤。
主要由銷售前景（可獲得的客戶）構成的產品——市場是得到銷售額增長的有利賭注，但是對於盈利水平而言，是乙個差的賭注。它們應該被有選擇地使用，應該與已有客戶滲透的有堅實基礎的產品——市場共存。
● 客戶「重新活動」
藏匿於客戶滲透背後的乙個珍寶是客戶「重新活動」。每個公司都有休眠的客戶，他們在至少兩年時間內沒有購買公司的產品。這些客戶經常被草率地「登出」了。
在高技術、金融服務和日用電器行業的「重新活動」研究表明，通過搜尋訂單歷史資料公司可以識別這些帳項，開始低成本的客戶接觸和實現20%以上的「重新活動」比例。這些早先有購買歷史的客戶可以比客戶獲得的成本降低50%，並提供了銷售收入迅速增長的**。因此，有許多休眠帳項的產品——市場比那些一點也沒有滲透的產品——市場提供乙個銷售額增長更有力的**。
◆ 客戶市場份額分析
把精力集中在現有基礎上（已有的客戶和已有的產品）是很好的想法。但問題是：集中到什麼程度？這就需要把產品---市場細分延伸一步，識別最佳的產品---市場機會。
客戶市場份額分析可以解決問題。
這是乙個簡單的道理。乙個公司的關鍵帳項——通常最主要的20%客戶產生了80%的銷售收入，得到了大量的銷售注意力。問題是它們應該得到多少？
了解這些帳項滲透的精確程度，對於在現有基礎和新銷售機會的帳項中如何安排資源和財力是乙個不可估計的指導方針。下圖顯示了乙個專業電訊基礎設施**商的關鍵帳項明細。
圖中數字表示，公司在五個關鍵帳項中平均有25%的市場份額。這些數字暗示了什麼？很簡單，公司應該毫不猶豫的把精力集中於現有基礎上的增長。
通過更好和更深層次的客戶滲透，就會有足夠的空間實現銷售額的增長。但如果它的市場份額如下，情況會怎樣？
1. 50%-100% 這表明公司已佔據了主導地位，在現有牢固堅實的基礎上實現未來銷售額的增長是有限的。大量的增長明顯的不得不從其他地方而來：
新客戶、新產品或二者的組合。公司應該把現有堅實帳項中的目標增長控制在不超過全面收入增長的20%-30%，其餘的部分應來自尚未充分發展的產品——市場。
2. 25%-50% 這明顯的暗示著現有的基礎上還有可供增長的足夠空間，應實施堅實、成功的帳項滲透。處於這種滲透層次的公司應該在現有的基礎上實現50%左右的銷售收入，其餘的部分應來自尚未充分發展的產品——市場。
3. 25%或更低這意味著，公司在它的關鍵帳項中還不是佔據支配地位的賣家。在某種情況下，可能還是在掙扎著力圖出現的客戶遠距離的搜尋範圍內。
增長的機會顯然的出現在這些帳項中。應該在現有的基礎上追求至少50%，甚至100%的全面增長目標。
當然，這些指導方針並不均等地適用於每乙個行業。不過，儘管方法略顯粗糙，但可以幫助在已滲透的產品---市場和新的產品---市場簡歷是黨的平衡。
惠普管理培訓完全手冊包
管理者僅僅履行管理職能 扮演各種角色還是不夠的，發揮最好的基礎就是運用並發展以下三種技能 概括分析技能 人際交往能力和業務技術能力。概括分析技能 分析問題 解決情況與解決問題的抽象概括能力與管理者的管理層次是成正比的 人際交往技能 對每個層次的管理者同樣重要，盡人際交往技能的性狀和強度因管理者所在的...
惠普管理培訓完全手冊包
負債是企業欠別人的貨幣，包括長期負債和流動負債。流動性負債是指在資產負債表編制以後至多12個月以內應當償還的債務。用全部流動資產減去全部流動性負債，就得到流動資金，或稱為淨流動資產。淨資產代表資金的淨的長期使用數額。淨資產必須有長期性質的資金 來支援，即所用資本。長期負債是指在資產負債表編制以後12...
惠普管理培訓完全手冊 包stranger
惠普經銷商大學 高階課程 順應時代潮流,迎接未來挑戰 斗轉星移，當我們邁向新世紀時,網路時代的到來，知識經濟的出現，經濟全球化 市場一體化經濟格局的形成，給中國的it產業帶來了歷史性的機遇。機遇與挑戰並存，機會與風險同在 面對日趨激烈的市場競爭，中國it企業面臨著嚴峻地挑戰！中國it企業，如何在競爭...