「怡景家園」銷售人員
培訓完全手冊
銷售部 2023年6月16日
第一章現代銷售模式
一、 自行銷售
發展商開發住宅，並自己組織銷售隊伍，自行銷售的模式。
二、 **銷售
開發商將所開發的專案委託給專業的銷售**公司，由中介公司負責銷售的模式。
三、 合作銷售
開發商開發的專案由自己組建的銷售隊伍和銷售**公司的銷售隊伍，雙方共同來銷售。
四、 顧問式銷售
開發商自行銷售，但同時聘請**公司作為銷售顧問，在銷售策劃、人員組織等方面給予指導。
五、 網際網路銷售
利用網際網路進行銷售的一種方式，通常是開發商建立自己的網路，以影象、文字、聲音等形式進行宣傳。目前市場以上五種銷售模式比較普遍，其中第一至四是由有人直接去執行，而網際網路銷售目前只是處在乙個輔助銷售的階段，著眼點仍然生在宣傳，真正意義上的網上銷售還比較少見，這中間還存在許多問題有待進一步摸索和**，它最大好處免去購房者在各個樓盤之間奔波的勞累。但是網上購房容易經人一種不踏實的感覺，總不如實地看房來得實在和放心，更關鍵的是目前網上銷售最終還是靠人來執行，它只是一種發展趨勢。
第一至四主要是根據開發商的經營理念，市場意識、公司勢力、目標客戶不同而定。有的公司為了降低銷售成本，而採用自己組建的銷售隊伍，有的開發公司開發的專案需面向外銷市場，一般就必須請外資**公司。深圳三家頗具實力的發展商均有自已的一套銷售模式：
萬科一向是自行銷售，金地成立了專門的銷售顧問公司，自已有專案時由自己的銷售公司來負責，。無專案時銷售顧問公司出外自己找專案做**，這樣更好的與市場掛鉤：中海公司則大多聘請中原地產負責**銷售，並與中原地產達成了策略性聯盟。
採用何種銷售模式，一般應取決於以下幾點：
a本公司是否擁有高度專業和經驗豐富的銷售組織和策劃人員
b本公司是否有足夠的業務熟練的銷售人員
c本公司是否已經具備或者可以在短期內置立乙個客戶網路
第二章銷售人員的職責及要求
一、 售人員的重要性
銷售人員是公司的形象代表，是對外展示的重要視窗。銷售人員的一言一行、一舉一動是代表公司而不是代表自己，銷售人員的素質，可直接影響到客戶對公司的第一印象，對物業質素的評價。客戶來到售樓部，通過與銷售人員的接觸、交流、去了解物業的情況、公司的管理、公司的文化、公司的品牌、公司的信譽等等。
銷售隊伍是公司與客房之間一條獨特的組帶。能否使客戶成為你樓盤的業主，除了硬體的條件（包括位置、建築規劃、戶型設計、園林景觀、周邊環境、小區配套等等）之外，業務人員專業素質、溝通的能力、銷售的技巧等等。
二、 銷售人員的職責
1、 銷售產品 「發展與維持產品的最高、最有效的銷售量」，更明確一些就是：
a達到或超過公司所定下的銷售量
b達到公司所定下的銷售目標
2、 取得良好的商譽-
a通過連續不斷的服務，達到客戶的最佳滿意度，包括售前和售後
b對客戶的疑問、問題用最快捷、禮貌和有效率的方法回答
3、 更實惠和有效率的運作
具有專業水平的銷售代表，就必須有效地和有利地負責起自己所承擔的乙份工作。為了達到目標，必須以有效的溝通方法來銷售，應及時檢討和總結。
a透徹地認識自己所負責銷售物業的具體情況
b警覺和留意任何有關競爭對手的情況以及其**的一些新舉措
c了解物業所處區域的概況
d在銷售中及時檢討和總結自己，以便下次有同樣的客戶，有更好解決辦法
e及時將自己所接客戶的一些問題反映給專案經理，以便公司根據客戶的需求
或動向，安排新的推廣方式
三、 銷售人員基本素質要求.
銷售人員的行銷「四心」 ——愛心、信心、恆心、熱忱心
1、 愛心
愛心是銷售人員在銷售中最大**，因為人們可以拒絕一切，決不會拒絕愛心。愛心是銷售人員的護身符，愛是幫助銷售人員開啟客戶心靈的鑰匙。
2、 信心
任何乙個銷售人員碰到挫折時既不要畏懼，也不要迴避，而是勇敢地正視它，並有信心打垮它。在挫折面前表現得越懦弱，挫折就越欺負你，這樣你就會必敗無疑。
如果不能將自己想象為成功者，你永遠不會成功。「人之所以能，是因為相信自己能」。
3、 恆心
恆心，就是忍耐，專一和堅持
人生觀積極的人擁有歷發向上、勤奮刻苦走向成功的恆心，而人生觀消極的人擁有的卻是自私懶惰、唯利是圖走向毀滅的恆心。兩者為達到各自的目的付出的同樣是堅持，只不過是前者被人們視為意志堅強的人，而後者被人們視為意志薄弱的人
既然無論售樓人員走哪一條路都需付出這種堅持到底的恆心，那為什麼不選擇有鮮花和掌聲的恆心呢？而做到這一點並非太難，只要售樓人員肯擁抱正確的生活目的。
4、 熱忱心
熱忱心是一種意識狀態，能夠鼓勵和激勵售樓人員對工作一直保持一種積極態度，這樣使工作不會顯得辛苦和單調 。
熱忱會使售樓人員的整個身心充滿活力，不論遇到什麼困難，也會用不急不燥的態度克服，抱有這種態度，銷售才會成功，達到目標。
四、 健全的人格建設
1、 健康的體魄
健全的心靈基於健康的身體，對銷售人員來講，健康的身體是推銷的本錢，乙個長期生活在病床上的人，是很難成為優秀的售樓人員。
2、 正確的金錢觀
金錢是達到目的的一種工具，但如果售樓人員本末倒置地把達成目的的工具變成目的的本身，客戶者會從銷售代表的眼睛裡讀出金錢的慾望，從而影響客戶的意願。
3、 誠實守信，不輕易承諾。
對自已所說所做之事，一定要誠實守信
承諾一定量力而為，特別是房地產產品是資金巨大的產品，乙個看上去很小的承諾將會對工程有巨大影響，要付出許多資金的代價，所以，在無法實現的前提下，一定不要亂承諾
4、 懂得容忍別人
文明而有素質的人是那些懂得容忍別人的人。古人說得好「退一步海闊天空，忍一時風平浪靜」。
對售樓人員而言，一方面是容忍客戶，因為客戶是我們衣食父母，不能容忍客戶，就等於不能容忍銷售本身；另一方面是容忍同事，講究團隊精神，這樣才能體現共同作戰的威力。
5、 超越失敗
在失敗面前，至少有三種人：
一是遭受了失敗的打擊，從此一蹶不振，成為被失敗一次性打垮的懦夫
二是遭受失敗的打擊，不知反省自己、總結經驗，單憑一腔熱血，勇往直前，往往事倍功半，即使成功，亦常曇花一現，此為有勇而無智者：
三是遭受失敗打擊，能夠極快地審時度勢，調整自身，在時機與實力兼備的情況下再度出擊，捲土重來，這種人堪稱智勇雙全。
如果售樓人員反逆境當作失敗，逆境就會成為一股破壞性的力量：如果把它當作是教導我們的老師，那麼它將成為對銷售代表的乙個祝福。
五、 具備的基本條件
1、 品德條件
銷售人員與公司（誠實、正直、可信賴）：熱愛公司，維護公司的名譽，不做損害公司的事情，不利用工作之便搞私下交易等。中介公司需注重，對發展商負責，不能損害發展商的利益。
銷售人員與客戶：熱誠服務，真誠對待，幫助、服務每乙個客戶，不欺騙客戶，不做虛假承諾，不搞幕後交易。
銷售人員與同事：真誠互助、互相尊重、互相幫助，不能因為影響到自己的利益就相互拆台，損害別人的利益，心胸狹窄的人是不能做好銷售工作的，銷售工作是團隊性的工作，就和打籃球、踢足球一樣，沒有配合，個人能力再強也沒有用。
2、 素質條件
健康、整潔、活力、熱情、有良好的氣質，給人乙個好的第一印象。
反應敏捷，思維活躍，有良好的判斷能力。會看、會聽、知道客戶在想什麼、真正的要求、障礙是什麼。好的推銷員可在短時間內了解到客戶的真正需求，然後加以引導，用較短的時間完成銷售過程。
善解人意，樂於溝通，有良好的口才能力和說服能力。會說並說在點子上，對什麼人說什麼話，在什麼時間說什麼話，在什麼場合說什麼話。
關心他人，團結同事，善於合作，樂於助人，有團隊精神。在售樓部，同事之間的默契、配合、互幫、互助是非常重要的，資訊的交流與溝通可以增強銷售信心，增強銷售技能，促進成交，提高業績。
善於學習，願意提高自己。乙個好的業務員一定是乙個有心人和乙個用心人。
不怕挫折，勇於挑戰，有良好的心理素質。性格太內向，經受不了失敗和挫折考驗的人，是不能勝任銷售工作的，例如：因承受不了壓力而辭職。
3、 了解競爭對手
目前客戶越來越理性，不去看
四、五個樓盤，不去比較，不會輕意去落定金，所以作為乙個稱職的銷售人員必須了解競爭對手，「知已知彼，百戰百勝」：
認識競爭對手。其的基三概況，包括規模、配套、主力戶型、目標客戶、價位、折扣及主要賣點等。
了解對手的優劣勢。分析競爭對手優劣勢，找出突破口，並對其銷售情況作以了解，分析出為什麼這樣，其最近有什麼推廣活動，動機是什麼。
有一定**能力，**競爭對手下一步可能採取的行動，與策劃部門做好溝通，以便樓盤自身及時調整營銷方案。就戰術方面來看，對對手實施計畫的**，是相當重要而不可忽略的一環。
4、 知識條件
專業知識（相對自己的樓盤）：
成為人員的前提條件和必要條件。它主要包括兩部分
房地產基本知識：居住面積、建築面積、結構面積、使用面積、輔助面積、公用建築面積、容積率、綠化率、建築紅線、占地面積、按揭等。
專案的基本情況，分為兩方面，一是開發理念方面、設計特點、客戶定位、推廣策略、銷售賣點等；二是專案：專案名稱、用途、層數、地理位置、**、戶型種類、面積、交通、配套、發展商、會所、物業管理、交樓標準、封頂入夥時間、周邊生活設施、總套數、容積率、覆蓋率、綠化率等 。
對基本資料必須瞭如指掌，能夠讓客戶問不倒，給客戶好的引導。乙個專業的銷售人員是客戶的顧問，怎樣讓客戶買到稱心如意的房子，又不會有其它麻煩，專業知識非常重要。
相關知識
裝修方面。體現在對住宅裝修的費用投入多少，及方便住房合理分割槽，這方面一般是客戶根據喜好不同，裝修風格也不盡相同，售樓人員根據戶型可提出適當見意。還有一部分客戶是根據樣板房做參考來進行裝修，這就要求銷售人員必須對樣板房用料、裝修風格有乙個充分了解。
風水方面。特別是在南方城市，風水尤為看重，銷售人員應具備這方面的常識，優其對港人。
投資回報。對自住客戶，投資回報會使其覺得物有所值，能促使其將盡快下定；對投資者這方面，銷售人員必須了解房屋的租金，以及諸多保障房屋公升值條件的了解，給客戶注入信心。
市場情況、最新動向等等，也是銷售人員必須具備專業常識，今後房地產的走勢，直接影響到購房者的信心。
其他知識
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一 培訓專案 包括公司介紹 公司管理制度 產品介紹 銷售流程 市場調查 禮儀培訓 客戶關係管理 模擬訓練。二 培訓目標 1.增長知識 銷售員肩負著與客戶顧客溝通產品資訊，蒐集市場情報等任務，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。2.提高技能 技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領.對於銷...
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