在上一期的《品類管理行》中，我們談到了不同品類的藥品在藥店中扮演了不同角色，本期我們**的主題是"品類的策略"，即根據品類的角色制定相應的品類策略，我們可以將其形象地稱為：客流招牌，形象鑄建，提款機器等。
客流招牌目的：增加品類的購物人數，增加客流量。藥店通過判定目標性品類策略(如感冒藥等呼吸系統用藥以及抗感染類藥品，如消炎藥、抗生素等)，以高中低價位完整的產品線和高頻率的快訊**方式進行，吸引顧客，提公升人氣，留住核心顧客群，提供超值的產品和服務。
在目標品類的品種選擇上，要求品類的品種功能齊全，重視產品線的深度和廣度，這樣才能滿足更多人的需求。
具體甄選方法如：從歷史資料中挑選銷量高的產品，保證高中低價位的品牌俱全，以面向不同消費水平的顧客。客流招牌品類是藥店**形象的"代言人"，消費者因高頻率購買，而對**敏感度相對較高，其品類戰略的重點是要制定極具競爭力的定價策略或者進行頻繁的**活動。
為了爭取客流，毛利率往往定得較低，爭取薄利多銷。
形象鑄建目的：建立及強化商店或品類的產品形象和服務形象，強化與競爭對手的差異性。a藥店為了突出自己"產品組合恰當、提供多樣性選擇"的形象，制定出了某些特殊人群的解決方案。
a藥店希望維生素品類成為重點突出的形象品類，於是，藥店一方面擴大了維生素品類貨架空間比例，並在燈箱和堆頭端架等空間資源加大投入;一方面採購員和主力**商一起利用市場資料分析品類的深度和廣度，去除同質化產品，加強多樣性。a藥店通過多種角度的品類細分，重新定位了產品的功能配方多樣性(如復合維生素、單一維生素、礦物質)、年齡多樣性(如0~12歲、12~40歲、40歲以上)、特殊人群需求(如孕婦、糖尿病人、**人群、心血管患者等)。這樣，a藥店通過細分維生素產品和服務，從而滿足核心顧客群的需求，在品種選擇、專業資訊服務等方面迅速超越了競爭對手，吸引了更多購買維生素品類的消費者光顧藥店。
除此之外，形象鑄建的策略還有免費送藥、電子處方、免費煎藥、24小時**諮詢、設定健康報刊架和健康諮詢台、社群健康活動、過期藥品**等。
提款機器目的：提高購物者每次的購買量。在麥當勞，漢堡包是客流招牌品類，可樂是掙取穩定利潤的提款機品類。
而藥店的提款機在**呢?那就是常規性品類，例如，營養保健品、器械、自有品牌、健康護膚系列、營養保健禮品裝。作為藥店利潤收入的主要貢獻者，此品類佔所有品類的50%~60%，但不具有高度**敏感性。
筆者建議的品類策略是加大投入和優化品類結構選擇。藥店可通過資料分析挑選對利潤額貢獻巨大、年增長率高、銷量較大的品種，可經常性推出對家庭有吸引力的大包裝、禮品裝、特惠裝等**活動，增加顧客單次購買金額和交易量。在品種選擇的深度和廣度上，應盡可能地保證品牌齊全，例如，在客流招牌的感冒藥貨架或櫃檯附近關聯性地陳列維生素品類，使有目的地來藥店購買感冒藥的顧客連帶地選擇提高免疫力的維生素品類產品，促進利潤增長。
在陳列上，建議在主通道突出陳列，盡量設堆頭陳列。
產生利潤目的：引導購物者購買利潤高的產品。消費者偶爾購買的產品卻往往能帶來豐厚利潤，並提公升門店形象。
發掘此類產品的重點在於不斷引進新產品和重視季節性、偶然性品類。消費者對新產品的**不敏感，因而新產品的利潤較高。但是，能否有效提公升利潤，要看你引進新產品的速度是否比競爭對手更快，是否能夠比對手更深入地研究季節變化，個性化地選擇有特色的品類和服務。
這一類產品包括保健食品、滋補藥品、食療品、各式茶葉、個人護理用品、眼科護理品等。
提高興奮度目的：製造緊迫感，戲劇化效果以激發消費者的購買行為。選擇有助於加強消費者印象的品類，向目標消費者長期穩定地提供有價值的產品和服務。
例如，在陳列季節性產品時，向消費者傳達一種"機不可失、失不再來"的緊迫感，渲染一種"過時不候"的衝動購物氛圍。如限時搶購的商品，季節性進補的中藥飲片，夏季南方藥店銷售的涼茶、金銀花茶，現場調製的飲料或食品，野營用藥品、開學前準備的兒童藥品、奧運會主題商品、節日禮品等等。
一站購齊目的：滿足顧客一站購物的需要，提供順帶購買的機會，鞏固商店便利、服務的形象。便利性品類滿足消費者臨時的需求，顧客對其**不甚敏感，因而可以維持較高的毛利率。
此品類的策略是在貨架上見縫插針，挑選多樣性品種，刺激消費者的衝動性購買，如口香糖、潤喉糖、消毒紙巾等等。
製造快樂目的：提高消費者的購買興奮度、產生購買衝動。此類產品多用於提公升生活質量，如計生用品、玩具、圖書音像等。
由於帶有更多衝動性消費的特點，顧客對其**往往不是很敏感，這類產品毛利潤率可以設定得比較高，在銷售現場著重氣氛的渲染，現場放映、趣味遊戲演示，造成有力度的視覺衝擊。
品類管理的作業流程及商品品類管理步驟
品類管理的主要目的是為顧客創造優質購物環境 提供更多樣化的商品選擇，並能夠在有效管理下增加銷售業績 維持零缺貨，創造生產商 連鎖藥店與消費者三贏的局面。重視 商的作用 連鎖藥店的品類管理作業流程大致包括以下四方面工作 1.實施品類管理的組織保障。連鎖藥店在實施品類管理操作時，要成立品類管理領導小組，...
品類管理難在哪
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收銀小票關聯首推 從品類管理到品類顧客管理
一 幾組鏡頭 廣東藥店a 藥店營銷的老化 藥店當前的dm 驚爆價 千篇一律正在迅速老化 瘋狂讓利，引來滾滾客流，只是個個都在搶購 品 顧客購物小票分析發現，68 的顧客所買商品中，低毛利的 優惠品占了2 3以上 優惠 67 表明該連鎖藥店吸引來的大都是 便宜上哪去的顧客，明天對手比你便宜一毛錢，他們...