後來，小王請教了公司的老銷售人員，得知找客戶要找「man」，也就是有錢、有權、有需求的人。小王發現，客戶的it工程師雖然懂技術，但不符合「man」要求，這個「man」應該是對方老闆或總經理等高層人物，於是，小王在和客戶it工程師泡熟後，請他們引路，把小王介紹給客戶高層領導，並最終獲得了幾個訂單。
俗話說，男怕入錯行，女怕嫁錯郎；選擇不對，努力白費，選擇大於努力！
從這個案例看來，小王先前因為找錯了客戶部門，找錯了人（it工程師），想銷售erp系統給客戶幾乎沒可能，後來因為通過it工程師找到了客戶高層領導，也就是說找對了關鍵人，最終獲得了訂單。但企業在銷售過程中，如果銷售人員找錯了客戶部門，找錯了銷售物件，就算你跑得再勤快，那也只能是「楊白勞」而已。
另外，從這個案例，我們可以得到以下啟發：
啟發1、如果不了解客戶的業務情況，不了解客戶的組織架構，不了解哪些部門及人員參與採購，就不知道該找哪個部門，難免會「走錯門」。
啟發2、如果不了解客戶方參與採購人員的職責分工，不了解參與採購人員的角色定位，不清楚誰是使用者，誰是決策人，誰是採購執行人，誰是技術把關者，誰是對採購決策有影響的人，甚至不了解他們間的相互關係，難免會「找錯人」。
所以說，在銷售過程中，如果銷售人員走錯了門，也找錯了人，就算你再忙活，那肯定也是錯的。
痛點之三：不了解客戶採購流程，也控制不了銷售節奏。
我們接著來看乙個案例：
王先生是一家機械裝置公司的區域銷售總監，帶領著10多人的銷售團隊，銷售業績一直在公司領先，特別是銷售節奏把握好，團隊成單率高出別的團隊50%，可以說，只要是王先生想做的單，基本是跑不掉的。
那麼，王先生他們是如何做到的呢？
王先生的秘訣是，每個銷售人員對客戶資訊要全面了解，特別是客戶採購流程和重要特徵，並且要求銷售人員能根據客戶採購流程，來設計自己的銷售步驟、操作關鍵節點，並認真進行銷售活動策劃，對於重要的客戶，王先生還會親自參與銷售活動，給予團隊必要的支援。
對於高階別銷售經理，王先生要求他們不僅掌握這套方法，還要能有效幫助客戶進行採購，引導客戶進行採購，在競爭中獲得相對優勢。
在這個案例中，王先生的銷售有「套路」，對銷售團隊指導得力，加上重要專案親自參與，所以成單率高，但如果銷售人員不了解客戶採購流程，也不能相應地設計自己的銷售過程，就很難和客戶同節奏跳舞，也就沒法控制銷售過程了。
所以說，銷售是個雙向互動過程，只要企業和客戶之間相互了解，並且以同樣的節奏、步調跳舞，那就能和諧共舞。同時，銷售人員要是能引導客戶採購，那就能很好地把握銷售節奏，並實現「完美銷售」。
痛點之四：資訊不靈通，頻頻走彎路。
客戶資訊是銷售的基礎，沒有銷售資訊，那銷售人員就是瞎子摸象，頻頻走彎路；甚至是盲人騎瞎馬，夜半臨深池，結果可想而知。
我們接著來看乙個案例：
吳生是一家混凝土機械裝置公司的銷售經理，而且還是公司的銷售冠軍，當同事們都在為銷售資訊發愁的時候，他卻因為銷售資訊太多而忙不過來。那麼，他是如何做的呢？
首先，他在行業裡廣泛布置線索**，並承諾，只要最終成交，提供銷售線索的行業線人可獲得相應資訊費（或者叫介紹費）。
其次，在開發每家客戶時候，吳生都會物色並培養1-2個客戶內部的「線人」，線人不僅給吳生即時提供各類銷售資訊，還為吳生出謀劃策，甚至，吳生還會和線人一道，精心策劃，給競爭對手「擺一道」，讓競爭對手錯誤頻出，在高層那裡減分。有了線人的幫助，吳生的銷售成功率自然大大提高，當然，吳生最終也會支付一定酬勞以示感謝。
在這個案例中，吳生因為資訊靈通，所以銷售活動開展得很順利，銷售業績也很好；相反，如果我們不能及時得到真實、重要的銷售資訊，難免銷售要走彎路，難以打入客戶內部，甚至錯失銷售機會，還可能還被競爭對手「陷害」。
同時，通過吳生這個案例，我們還有以下啟發：
啟發1、銷售中如果缺失客戶資訊，就無法開展銷售活動，而缺乏關鍵的銷售資訊，就無法進行銷售策劃；
啟發2、要得到真實、即時的銷售資訊，我們可以多個渠道來收集，但最有效的方式是，在客戶內部培養乙個「內線」，由他（她）給我們提供資訊，並讓內線指引我們做銷售。
如此一來，我們可以在銷售過程中少走彎路，甚至直擊「關鍵」環節，最終高效達成銷售目標。
痛點5：老客戶頻頻流失，口碑越來越臭。
我們來看乙個案例：
小胡是一家醫療器械公司的銷售代表，其目標客戶是各類醫院，小胡這人很聰明，經常利用業內資源去挖掘客戶資訊，並能整合資源賣出裝置給醫院，可幾個專案下來，這些關係人並不樂意和小胡合作了，因為小胡太「小氣」，很難從他這拿到「好處」，而小胡承諾過給客戶關鍵人的好處也難以到位，有時還要打個折扣，搞得客戶積極性也不高，儘管小胡公司規模很大，品牌知名度很高，但大家都不想和小胡合作，老客戶頻頻地跟小胡說拜拜，小胡個人在行業口碑也越來越臭，新客戶也難以上鉤了，小胡的業績下滑很快，他為此也苦惱得很。
在這個案例中，小胡因為只重視挖資訊和拿單，而不重視建立合作機制，不將承諾履行到位，既丟失了老客戶，也搞壞了口碑，新客戶也不願意和小胡合作，搞得小胡最後都沒法在行業立足！
由此可見，銷售中有兩點需要引起企業注意：
1、不少企業很重視簽單，重視打入客戶內部工作，但忽視了和合作者建立合作機制，導致客戶（關鍵人）合作意願不強，遲遲不下決心，甚至不樂意和銷售人員「結婚」。
2、不少銷售人員短視，簽單後不按合同履行，不遵守原先承諾，使得客戶不滿意而要「離婚」，於是，銷售人員既丟了客戶，又搞壞了自己的聲譽，如此下來，銷售人員肯定沒法立足了，而企業品牌肯定也要受到傷害。
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六招搞定客戶 現在很多銷售人員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該說什麼，該怎麼樣說，只是很簡單的介紹下自己，然後就極力向客戶推銷產品，客戶拒絕後，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有激情。今天這樣，明日還是如此，日復一日，沒有多大成績，便想著改行，結果在其他行業做的也是不盡人意。最後還...
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