【課程收益】
學習科學的營銷環境分析、消費者分析和競爭者分析，把握準確的定位和目標市場確定，深度掌握產品、定價、渠道、**策略等策略，學習大客戶策略和常用營銷管理技巧。
1、全面認識市場營銷和營銷策略
1.1 從3個層面認識市場營銷
1） 作為技巧存在的市場營銷
2） 作為策略存在的市場營銷
3） 作為觀念存在的市場營銷
1.2 從觀念角度看市場營銷的演變
1） 生產觀念 2） 產品觀念 3） 推銷觀念 4） 市場營銷觀念
1.3 從策略的角度理解市場營銷
1） 營銷管理的實質是需求管理
2） 市場營銷管理過程圖
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2、市場和市場營銷環境
2.1 市場分析
2.2 市場營銷環境的性質
2.3 市場營銷環境分析
1） 人口環境 2） 經濟環境 3） 技術環境 4） 社會文化環境
5） 政治法律環境 6） 自然環境 7） 物質環境
2.4 營銷環境分析圖
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3、消費者市場與消費者行為分析
3.1 消費市場
3.2 影響消費者購買行為的4種因素
1） 心理因素 2） 文化因素
3） 社會因素 4） 個人因素
3.3 消費者購買的一般過程
1） 消費者購買型別圖
2） 消費者購買角色
3） 消費者購買的一般過程
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4、競爭分析及競爭策略
4.1 競爭者
1） 競爭者分析圖
2） 競爭分析的層次和目標
4.2 競爭優勢理論
1） 競爭環境理論
2） 核心能力理論
4.3 競爭戰
1） 4種不同的競爭地位
2） 防禦戰的原則 3） 進攻戰的原則
4） 側擊戰的原則 5） 游擊戰的原則
學員討論：不同競爭者的競爭戰略
5、市場細分
5.1市場細分概論
1） 市場營銷策略的演變
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2） 市場細分的客觀基礎
3） 市場細分的作用
5.2 市場細分的標準和原則
1） 市場細分的4個標準
2） 市場細分的3個原則
5.3 目標市場的選擇
1） 評估細分市場
模型分析：波特五力模型
2）目標市場範圍策略——如何界定業務或生意
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3）市場細分化的3種策略
5.4 產品定位
1） 定位的含義
2） 定位的特點
3） 定位的步驟
模型分析：分析競爭優勢的工具——價值鏈
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6、產品策略
6.1 產品整體概念
6.2 產品組合決策
1） 產品組合的寬度、長度、深度和關聯度
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2） 產品組合評價：波士頓矩陣
3） 4種相應的營銷策略
6.3 單個產品決策——品牌決策
1） 品牌價值及品牌力
2） 品牌形象的4個層面
3） 5種品牌決策
6.4 產品生命週期
1） 產品生命週期的4個階段
2） 產品生命週期各階段的營銷策略
6.5 新產品開發、試驗及推介
1） 新產品的含義
2） 新產品開發的風險和失敗原因
3） 技術戰略與產品戰略
4） 新產品開發程式
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7、**策略
7.1 有效定價的基本程式
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7.2 影響**的主要因素
1） 消費者對**的認知和接受過程
2） 影響**的5種主要因素
模型分析：奧克森菲爾德定價目標一覽表
模型分析：降低消費者對**敏感性的方法
7.3 定價的基本方法
1） 成本導向定價法
2） 需求導向定價法
3） 競爭導向定價法
7.4 定價策略
1） 3種一般性定價策略
2） 4種細分定價策略
3） 4種心理定價策略
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8、**策略
8.1 溝通過程和**組合
1） **的本質是溝通
2） 制訂最佳**組合
8.2 廣告策略
1） 廣告運的管理及策略
2） 制訂廣告目標
3） 決定廣告主題
4） 廣告創意的原則和思路
8.3 營業推廣——銷售促進
1） 營業推廣的工具——針對消費者 2） 營業推廣的工具——針對中間商
8.4 公共關係
8.5 人員推銷
1） 人員推銷的管理決策
2） 優秀的推銷人員必備的素質
3） 推銷方格模型
4） 銷售員的型別
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5） 推銷技巧
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9、 渠道策略
9.1 渠道的選擇
1） 選擇和客戶匹配的渠道
2） 選擇和產品匹配的渠道
3）選擇贏利能力強的渠道：選擇次序和分銷密度選擇
9.2渠道的管理決策
9.3渠道的整合
9.4渠道移交的管理
10、大客戶營銷策略
10.1 大客戶與關鍵客戶異同
10.2 大客戶營銷流程
10.3 大客戶營銷策略關鍵點
10.4 大客戶營銷技巧：spin應用
11、實用營銷管理法則
11.1 80：20 法則
11.2 資料庫營銷法則
11.3 反求行銷法則
11.4 服務營銷法則
11.5 體驗營銷法則
11.6 知識營銷法則
11.7 文化營銷法則
市場營銷技巧及策略
前言為了推動專賣店人員銷售能力的提高，使大家掌握基本的銷售原理，並運用到日常的銷售工作中去，有意識地提高銷售技巧，摘編了本手冊。希望每位銷售人員能夠認真學習本手冊，領會手冊的內容，努力提高自身的能力與素質，為直營店的銷售額增長以及個人發展做好知識準備。一 主動相迎 真誠 主動 熱情 適度 持久 主動...
市場營銷與市場營銷管理
第一節市場與市場營銷 第二節市場營銷管理 第三節顧客滿意與顧客讓渡價值 第二章企業戰略計畫與市場營銷計畫 第一節企業戰略計畫 第二節市場營銷戰略計畫 第三節戰略分析方法 第四節基本戰略型別 第三章市場營銷環境分析 第一節市場營銷環境分析概述 第二節可控因素 第三節不可控因素 第四章消費品市場及消費者...
市場營銷大綱
前言市場營銷學是一門建立在經濟科學 行為科學和現代管理理論基礎之上的應用科學。通過本課程的學習，要求學生能正確理解市場營銷的觀念，掌握市場營銷的普遍規律 基本原理和一般方法，初步具有設計和策劃營銷問題的能力，為以後學習其他市場營銷類的後續課程打下基礎。本教學大綱要求學生在理解市場營銷基礎上，結合我國...