拜訪經銷商流程

初次拜訪經銷商流程共包括十個步驟：

第一步是拜訪規劃。

這是拜訪流程中非常關鍵的乙個步驟。盲目的銷售拜訪是不能保證取得銷售結果的，只有經過周密的規劃，才能獲得拜訪的成功。在這一部分中，我們首先要了解為什麼要進行拜訪規劃，拜訪規劃能夠有效減少拜訪的盲目性，提高拜訪效率，使拜訪取得我們期望的結果。

在了解了拜訪規劃的意義後，我們要做好拜訪規劃需要做的五項工作，第一項是經銷商分析，我們要分析經銷商的購買動機、**經銷商可能的需求，並明確我們的特點和優勢。第二項是拜訪目標，拜訪目標描述了我們期望實現的結果。我們需要設計結果目標，和支援結果目標實現的過程目標。

第三項是問題設計，問題設計幫助我們確認要了解的資訊，和如何引導經銷商思考。第四項是溝通策略，溝通策略進一步細化我們實現目標的手段，**實現目標的障礙，並給出實現目標後的具體結果，也就是經銷商承諾。最後是**意外情況，並做好應對準備。

第二步是拜訪準備。

我們要從形象到用品做好全方位的準備。首先是形象準備，為了顯示對經銷商的尊重，我們需要使我們的形象符合商務禮儀的要求。其次是洽談資料的準備，有一些是常規資料，例如公司和產品介紹，電腦資料的準備，**表等，還有一些是你針對將要拜訪的經銷商準備的資料。

第三是常規用品的準備：名片、筆、本都要準備齊全，丟三落四，會失去經銷商的信任。此外，可能還要做其他準備，例如帶上經銷商的位址和聯絡**等等。

第三步是建立信任。

當經銷商見到陌生的銷售員時，他首先會考察這個銷售員和他代表的公司，已確定自己是否有必要花時間和這個銷售員交流，因此，在開始時，用簡潔、凝鍊的語言向經銷商揭示自己和公司的價值非常重要。

第四步約見經銷商。首次約見經銷商時，一般不要在經銷商的辦公室，消除其主場優勢感覺；而應選在中等偏上賓館大堂喝茶處，環境好，利於公平溝通。這樣的場所有時能使一些經銷商有受寵若驚之感。

第五步是開場。

開場的作用是宣布洽談開始和引起經銷商注意，然後，我們一般採用五種常見的開場方式：案例開場、利益開場、專家式開場、產品開場、交流式開場。我們要注意各種方式的綜合應用問題：

要針對不同的人、在不同的場合靈活運用各種開場方式，並可以根據自己的需要創新。

第六步是銷售洽談。

開場之後，就進入了銷售流程的核心環節，在這個環節中，我們首先要了解經銷商情況，然後根據經銷商的情況進行針對性的交流，按照四步營銷法則的理論，把產品的功能、賣點、能夠獲得的利潤充分介紹經銷商，並舉證說明，努力去實現拜訪目標。在交流的過程中，經銷商可能會提出異議，所以，拜訪流程的第六步是處理異議。

第七步是處理異議。

處理異議主要是為了消除經銷商的誤會和疑慮、幫助經銷商分析利弊及消除經銷商的購買障礙，消除了異議之後，就可以向經銷商要求承諾，以使拜訪能產生結果。

第八步是要求承諾。

當銷售員進行了成功的銷售洽談之後，應該主動將銷售程序向前推進，也就是要求經銷商承諾。承諾既包括簽訂合同，也包括進展，即經銷商承諾繼續做下一步的工作，例如幫你約見其他的人、確定下一次的拜訪、接受你到公司做技術交流或者產品展示等等。沒有承諾的洽談是沒有結果的洽談，所以，承諾很重要。

第九步是訪後致謝。

在拜訪結束之後，我們還要通過訪後致謝來鞏固拜訪成果，通過**回訪加深經銷商對我們的印象。強化我們產品在經銷商心目中的地位。

第十步是拜訪評估。

通過拜訪評估對本次拜訪進行評估總結，吸取經驗教訓，制定下一步策略。並填寫相應的調查**，做好備案。

山東曹達化工****

2023年2月1日