在第一次會見經銷商結束後，馬上要著手安排後續的跟進工作，要維繫與經銷商之間的熱度，可別冷落了經銷商。當然，這裡所要把握的關鍵點是維繫熱度，不能過冷或是過熱。所謂過冷，就是有些業務人員自認為首次和經銷商談的不錯，經銷商也表現出來一定的合作願望，於是就拿拿架子，冷經銷商一下，指望經銷商來主動聯絡自己。
而過熱，就是有廠家業務人員若是急於求成，在首次會面後，就馬上直接詢問經銷商的合作意向，做還是不做。
所謂熱度的維繫，即是以維繫雙方的聯絡，保持雙方初步建立起來的感情，加深雙方之間的認知，合作關係的確立，應該是個水到渠成，瓜熟蒂落的事情，過快推進難免顯得生硬了些，那麼這個熱度究竟如何把握呢？在首次會面後，做好以下幾項工作：
一、溝通備忘錄
溝通備忘錄，就是首次會面的雙方談話內容。內容**主要由現場全程錄音、現場手寫記錄、自己記憶中的重點三部分構成，按照如下內容點進行分類整理：
1.雙方情況介紹；
2.行業發展渠道與當地市場狀況；
3.產品與操作概要；
4.雙方所關心的其他問題。
是按照內容分類整理，而不是記錄成流水帳，更不要把雙方的口語記錄進去。當然了，這個溝通備忘錄不能只是簡單的談話內容記錄，而是要加些更重要的內容進去，諸如：
1.對經銷商公司（不能對經銷商老闆個人）的誇讚，諸如網路完善，管理科學，信譽卓著等等，這也是在表示，廠家是很認可這個經銷商的，或者說，這個經銷商是符合廠家的合作夥伴選擇標準的。
2.感謝經銷商對當地市場的介紹和所給予的一些市場建議，並進一步說明，這些寶貴的建議是廠家前期所未考慮到，也將會幫助廠家在進行市場操作時，少走很多彎路，避免許多的浪費。說這些話的目的是兩個：
一是承認經銷商的經驗價值，也就是間接地誇讚經銷商本人；第二也是進一步向經銷商明確，這個市場，廠家是肯定要做的。
3.解答經銷商當時提出的一些問題，尤其是在話別時，經銷商最後提出的那個問題，這點說明經銷商對這個經銷商的重視，也是在間接表露合作的興趣和期望。
這些文字起草完畢後，列印出來，再用資料夾裝訂，快遞給經銷商，不要使用傳真或是電郵的形式。
二、合作建議檔案
在第乙份溝通備忘錄發出後，若經銷商沒有表示出較為明確的合作意願，那麼，就該使用第二個跟進措施：起草合作建議檔案，發給經銷商。這個合作建議檔案主要是就分析雙方合作的機會點，以及合作會給雙方帶來的收益，內容主要有以下部分組成：
1.市場切入的機會點，這個切入點可以是終端，可以是產品本身的宣傳賣點，也可以是個活動機會。
2.以經銷商當前的產品組合為基礎，闡述自己的產品若是介入，會對經銷商現有的產品組合起到哪些正面優化作用。例如補充某個檔次的空白點，拓展某類渠道或是終端，提公升經銷商公司品牌形象，帶來更多操作技術等等。
至於產品本身可以帶來的銷售利潤，就不要說了，因為這個屬於廢話。
3.市場走訪的所見所想，即是當時在離開經銷商公司後，所進行的市場走訪報告。既然廠家要開發這塊市場，肯定不能只到經銷商那裡走一走，必然到市場上去看一看。
看市場主要就看兩點：一是經銷商當前的市場操作狀況，二是自家產品如果進入的話，**會是機會點，**會是發力點。
4.初步計畫的上市綱要，即是假定合作的話，從廠家的角度出發，如何進行分階段的市場操作，以及部分操作細節說明。當然，在檔案中要反覆強調，這只是廠家單方面的操作設想，更多的細節還需要與經銷商進行協商。
5.其他市場的操作現狀，即是當前其他市場的實際操作狀況。例如，已經投入的活動，取得的效果，產生的業績等等。
當然，這裡也得實事求是的說些問題。例如其他市場在實際操作中所出現的一些問題，以及後期的解決方案，當然，也得說明下這些問題的出現，對其他新市場所起到的借鑑意義和預防策略。
三、產品贈送和參觀邀請
若是第二份檔案發過去後，經銷商還是沒有表現出來合作意願的話，那還得再燒一把火，再辦兩件事：第一件事是向經銷商贈送產品。贈送的名義是感謝前期經銷商所給予的建議，不過要特別提醒經銷商老闆，這些產品請經銷商老闆轉送給經銷商公司的業務人員，請這些在一線工作的業務人員看看，提些建議，這也就是在通過經銷商的業務人員起個促進作用，促進老闆對合作關係的確立。
第二，就是向經銷商老闆發出邀請，請對方來廠家參觀，或是參加廠家的招商會或是經銷商大會。
但有點要注意，不能輕易的讓廠家更高階別的職員或是老闆出馬，從前到後，在簽署正式合同前，只能由同一廠家業務人員負責跟進。
在首次會面後，所做的這些工作，既能感受到廠家業務人員的真誠和熱心，又不至於感覺廠家在急於求成。之所以分成三次來與經銷商做這些溝通跟進工作，也就是在不斷的釋放合作訊號，等待經銷商伸出另外乙隻手出來。當然了，若是能在第乙份溝通檔案之後就能確立合作關係，自然也不用費這些周折了，不過，換個角度來看，這些合作前期的往來與周折，雖然麻煩些，但也是在打基礎。
在不斷加深對對對方的了解，增加雙方對合作關係，對合作前景的理性認識，也是在預防的角度解決許多後期正式合作中可能出現的糾紛。
第一次拜訪經銷商帶什麼去
3.手錶，掌握溝通時間，也可作為談話結束前的示意動作使用。很多經銷商對戴手錶的業務人員存在較高的偏好度，認為他們有職業素養，幹練，守時。4.一次性濕巾，進門之間最後一次整理儀表之用，記得要選擇那種不含酒精的。5.盡可能多的現金，在首次見經銷商之前，盡可能多帶現金在身上，現金不但能鎮痛，還有很好的安神...
第一次拜訪經銷商應注意些什麼
呂方軍廠家業務人員第一次上門拜訪經銷商，就像男女相親第一次見面一樣，至關重要。良好的開端就成功了一半，雖然如何拜訪經銷商這門課程已經被無數的培訓師講了n多遍，可是在現實中，還是有很多廠家的業務人員在首次拜訪經銷商時，在內容及形式方面沒有把握好，溝通內容無法引起經銷商老闆的興趣，甚至失去合作機會。筆者...
第一次拜訪流程
1 打招呼 在客戶 他 未開口之前，以親切的音調向客戶 他 打招呼問候。如 早上好！客戶 請問有什麼事情？2 自我介紹 秉明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上，在與 他 交換名片後，對客戶抽空見自己表達謝意。如 我是義大利水幫浦賓泰克的廠家，這是我的名片！請問您貴姓？3 開場白的結構 1 提出議程 ...