呂方軍廠家業務人員第一次上門拜訪經銷商，就像男女相親第一次見面一樣，至關重要。良好的開端就成功了一半，雖然如何拜訪經銷商這門課程已經被無數的培訓師講了n多遍，可是在現實中，還是有很多廠家的業務人員在首次拜訪經銷商時，在內容及形式方面沒有把握好，溝通內容無法引起經銷商老闆的興趣，甚至失去合作機會。筆者作為一名經銷商，見過太多廠家業務人員在上門拜訪時，犯了許多看起來很低階的錯誤，在此整理成文，以供參考。
1．準備談話大綱
在拜訪經銷商之前，一定要提前準備談話大綱，尤其是首次拜訪經銷商時，最起碼要做到有步驟、有層次。不要想到**說到**，或者是被經銷商主導著談話內容。有些廠家業務人員拜訪經銷商時，因為事先沒有準備談話大綱，在談話時經常出現冷場，使得經銷商興趣索然。
2．預約
在拜訪客戶前，提前進行預約，這是個再簡單不過的商業禮儀了，但是仍然有很多廠家業務人員在事先沒有預約的情況下，直接衝到經銷商公司裡找老闆。
在與經銷商進行預約時，一定要確定上門時間，或者提前算算對方每天什麼時間段比較閒，別趕在人家生意最忙的時候衝上前去拜訪，一般來說，下午三點到四點半相對比較輕閒一些。
3．帶幾個人去
首次拜訪經銷商時，廠家業務人員的數量要有所控制，單人去不合適，很容易讓經銷商老闆認為這廠家實力小，區域市場就只有乙個業務人員。若是去的人數超過三個以上，又不合適，過多的人會讓經銷商有壓力感，再說，這又不是上門打架的。一般來說，廠家業務人員上門的人數要麼控制在兩人，要麼與對方的出場人數相對應。
另外，廠家的人員還得有所分工，有人負責主談，有人負責副談，切忌大家都搶著和經銷商老闆話說，那就亂了。
4．見面不要亂開玩笑
有些廠家業務人員喜歡見面自來熟，與經銷商老闆初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實這樣做並不合適。因為，作為第一次上門的廠家業務人員，你根本無法知道經銷商老闆是個什麼樣脾氣和性格的人，或者說，無法了解經銷商老闆當時的心情怎樣，剛見面就開玩笑，是很不恰當的。
5．順利進門
現在大點的經銷商公司也開始有前台和接待了，這前台人員有項工作就是替老闆擋駕，對待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，老大好見，小鬼難纏，許多廠家的業務人員就是被這些前台接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因為廠家業務人員說話含混不清，把拜訪經銷商說成來找你們老闆談談，結果直接被前台接待認定是上門推銷員，直接以老闆不在家等理由給打發了。
其實，這個問題也簡單，進門後直接告訴前台，與你們的x老闆已經約好，過來談點事情，千萬別吞吞吐吐的說不清楚，更不能說想找你們老闆談談。
6．別帶樣品及企業資料
許多營銷專家告訴業務人員，在首次拜訪經銷商時，一定要帶上企業和產品介紹資料，還要有樣品和**表合同之類的東西。其實，這些營銷專家一定沒做過經銷商的，要是做過經銷商的話，絕對不會教業務人員第一次拜訪經銷商，就把這些東西帶上。
原因其實很簡單，要是廠家的業務人員第一次上門拜訪，就把相關的資料和樣品帶上，那說明什麼問題呢？說明這個廠家的業務人員在來之前是有所準備的，是很想與經銷商把生意做成，是懷抱著希望來的。那麼作為經銷商，自然就會拿捏廠家的業務人員，反正也是你上門來求著我做生意的，在相關的條件上，自然就會拉高些。
反過來看，若是廠家業務人員雙手空空，什麼都不帶，只是來上門認識接觸一下，那則說明這廠家的業務人員是在進行市場考察，並不急於與我合作。一般來說，不急於與經銷商確定合作關係，而是花費一定時間精力進行前期市場考察的廠家，往往都是一些實力規模較大，市場思路較為穩健成熟的廠家。
7．在進門之後
在進得老闆辦公室之後，還有幾點需要注意的：
一是別亂叫老闆娘，老闆身邊的女人不見得就是老闆娘，除非老闆主動說明這就是老闆娘；
二是客隨主便，聽由老闆安排坐席。並在整個談話過程中，廠家業務人員不要自行更換位置；
第一次拜訪經銷商帶什麼去
3.手錶，掌握溝通時間，也可作為談話結束前的示意動作使用。很多經銷商對戴手錶的業務人員存在較高的偏好度，認為他們有職業素養，幹練，守時。4.一次性濕巾，進門之間最後一次整理儀表之用，記得要選擇那種不含酒精的。5.盡可能多的現金，在首次見經銷商之前，盡可能多帶現金在身上，現金不但能鎮痛，還有很好的安神...
第一次拜訪經銷商之後的跟進工作
在第一次會見經銷商結束後，馬上要著手安排後續的跟進工作，要維繫與經銷商之間的熱度，可別冷落了經銷商。當然，這裡所要把握的關鍵點是維繫熱度，不能過冷或是過熱。所謂過冷，就是有些業務人員自認為首次和經銷商談的不錯，經銷商也表現出來一定的合作願望，於是就拿拿架子，冷經銷商一下，指望經銷商來主動聯絡自己。而...
第一次拜訪流程
1 打招呼 在客戶 他 未開口之前，以親切的音調向客戶 他 打招呼問候。如 早上好！客戶 請問有什麼事情？2 自我介紹 秉明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上，在與 他 交換名片後，對客戶抽空見自己表達謝意。如 我是義大利水幫浦賓泰克的廠家，這是我的名片！請問您貴姓？3 開場白的結構 1 提出議程 ...