1、 使業務員更深入的了解產品,統一說辭,更利於業務員把握銷售過程中每個環節的重點；
2、 為成交奠定基礎；
3、 客戶享受標準化服務；
「歡迎參觀」
要求業務員敏銳的發現客戶進門並熱情的歡迎客戶。然後問客戶是否是第一次來看房，如果是則應自報姓名並遞上名片（或請賜名片），接下來引導客戶至裱板，開始進行介紹。（注意：
如果客戶是幾個人一起來，需遞給每個人一張名片）。如果客戶以前來過，則請客戶稍等，並馬上找到那位業務員，把客戶轉交給他。
恭喜！送客戶至門口，然後目送客戶離去。
1) 與客戶初步接觸，處於試探階段；
2) 主要介紹一些產品的基本特徵，如地段、發展商等等。
3) 必須按特定順序進行，不可隨意跳躍介紹或不介紹；
4) 裱板介紹需控制時間（一般一塊裱板控制在2分鐘）；
5) 充分利用**；
1) 進一步試探客戶，開始了解客戶真正需求與能力；
2) 涉及到產品主體，也是客戶最感興趣的階段
3) 模型介紹需思路清晰，有層次感(如先介紹售樓處位置，在介紹四至道路及周邊情況，然後是小區基本規劃及基本資料，其次是建築特色、外立面及房性、坐落位置，最後是物業、安保、智慧型化等)；
4) 走動介紹；
5) 開始產品引導過程
1) 與客戶初步建立私交
2) 進一步的介紹產品與產品推薦，
3) 以平面道具為主
4) 解決客戶相關問題；
5) 視情況運用sp，讓客戶感受熱銷氣氛。
1) 加強與客戶的私交
2) 完整、詳細運用最有力的銷售道具，多運用生活化場景為客戶築夢；
3) 為逼定做鋪墊；
客戶不按照業務員的引導聽講
解決方法：
1) 強勢的請客戶按照介紹流程聽講，幫他介紹有關的重要內容；
2) 注意自己的身體站位，不要讓客戶隨意走動；
3) 在其它區域再次引導回原先順序進行介紹
4) 介紹時通過提高音量讓客戶集中注意力；
5) 介紹時通過向客戶提一些有關問題請他回答而不致讓客戶走神；
6) 通過說辭讓客戶感到了解這些內容對於他購房有重要幫助；
7) 業務員必須堅持完整介紹所有內容。
客戶問題很多，以至時常打亂業務員的介紹思路。
解決方式：
1) 業務員在回答客戶問題的同時可以把相關內容一併向客戶介紹，並非一定要按照標準作業流程生搬硬套；
2) 先可以告訴客戶：您的問題我在呆會兒的介紹中會幫您作詳細的回答，然後按照自己的思路介紹下去。
客戶只是一味的聽你介紹而沒有任何反應。
解決方式：
1) 業務員可以主動發問，迫使對方開口說出其觀點；
2) 業務員需通過對方細微的臉部表情及眼神，判斷客戶興趣與注意點，從而加以重點介紹。
對於客戶提出的一些問題一下子回答不上來。
解決方式：
1) 如果客戶提出關於產品利空的問題，業務員可以變換角度回答，不要就事論事；
2) 如果客戶提出關於一些你所不了解的產品問題，業務員可以告訴客戶這個問題我待會幫您去了解一下後再回答您；
3) 如果客戶固執的認為某些產品設計存在問題時，業務員不必當下直接與客戶爭執不下，可採取先接受，讓後尋找或創造恰當的時機再表明自己的觀點說服客戶，這樣客戶比較容易接受；
業務員只顧介紹而忘了了解客戶需求。
解決方法：
1) 業務員在介紹過程中時刻觀察客戶的反應來判斷客戶的需求；
2) 業務員有計畫的發問，通過客戶的回答來判斷客戶的需求；
3) 業務員通過客戶提出的問題來分析其問題背後的問題，從而了解客戶的需求。
業務員在鎖定推薦給客戶的房型後，客戶也表示接受，但還想看一下其它的房型。
解決方法：
1) 業務員不可把所有的房型圖都提供給客戶，但必須通過說辭巧妙的迴避客戶要求看所有房型圖的要求；
2) 業務員可以提供乙個對於該客戶並不合適的房型來和自己所推薦得房型幫客戶做比較來堅定客戶的信心；
3) 業務員可與櫃檯溝通後，通過喊銷控封掉部分房型。
1) 成交關鍵階段
2) 重溫房型賣點；；
3) 利用各種條件，最終鎖定戶型；
4) 充分利用各種sp動作
5) 逼定
1） 業務員對客戶的需求、喜好已經了解清楚；
2） 業務員已取得客戶信任；
3） 客戶對產品或所推薦的弧形、位置產生極高的興趣
4） 客戶已了解下定對自己的好處。
1) 越喜歡越不給，一旦給他就要讓他欣喜若狂，立刻下定（把房子吊起來賣）
2) 製造競爭對手，讓客戶產生先下手為強的心理而下訂
3) 如果客戶有些要求（我們可以接受的），則告訴他「只有下訂才能去和上級商量，否則口說無憑，從此逼其下訂；
4) 利用戶型、朝向、樓層以及價差逼訂；
5) 運用個人魄力逼訂；
6) 告訴客戶馬上要漲價了；
7) 對於猶豫不決的客戶，就幫他拿主意
心理1：客戶想再看一看其他專案比較一下
應對：告訴客戶先訂再作比較對他來說是有百利而無一害的，既不違背比較一下的想法，又給自己增添了乙份保障，其實是為自己掌握了一次機會。
心理2：客戶想回去和家人商量一下再訂
應對：類同問題1之應對。
心理3：客戶不自信而猶豫
應對：告訴他為什麼大家都選擇這個戶型，為什麼只剩下這幾戶。通過分析比較得出他的眼光是正確的。（結合現場sp製造乙個競爭對手）
心理4：好了還想要更好的
應對：通過**、戶型、位置、樓層幫他做綜合分析，告訴客戶你推薦給他的這一戶綜合打分很高，已經是最好的了，這麼好的一套你不訂肯定會被其他人訂走，到那時真是太可惜了。（結合現場sp製造競爭對手）
心理5：萬一不要了來退訂很沒面子
應對：告訴客戶無須顧慮，退訂我們一樣應該熱情服務。再說生意不成任意在，倒是因為面子失去一次這麼好的機會才是太大的損失啊！
心理6：兩套都蠻好，不知道選哪套好
應對：幫他做選擇，直接喊銷控售出其中一戶。
心理7：現在訂下了，萬一過一段時間降價了，不是虧了嗎？
應對：幫客戶分析定價策略及**走勢，並告訴他：「這麼多客戶買房子能降價嗎？再說難道這麼多買了的客戶都是傻瓜嗎？」以此打消他的顧慮。
怕吃虧的心理
在購房過程當中體現出來的再三猶豫，很難一下子做出決定，深怕猶豫考慮不夠成熟而上當吃虧就是這種心理的表現。業務員除了做好產品介紹，讓客戶充分了解產品之外，要不斷地強調產品的利多，給客戶分析比較，給他乙個概念，就是我這個產品是最適合的，是值得的。也可以通過虛擬一組客戶，狀況和他大同小異，買了之後如何如何滿意，因為客戶一般會比較相信同類而不是推銷者。
當然另外還有許多方法，總而言之，是要讓客戶放心。
佔便宜的心理
大多數客戶都會被這種心態所影響。老練的業務員就比較善於利用客戶的這種心態從而加快成交速度。總的來說，可以從下面幾個方面利用客戶的這種心理來加速成交：
**簽約期限
折扣**等等
虛榮心理
並不是所有的客戶都很虛榮，但卻會被虛榮心所影響，因為大家都喜歡聽「好」話。當然這也並不是靈丹妙藥，必須善於利用，否則適得其反。利用客戶虛榮心理可以堅定客戶的購買信心，從而加速客戶的成交速度。
比如：針對有預算的客戶：這是我們小區面積最大，位置最好，信價比最高的房子，您看象這樣的也就幾套。
這並不是急著讓客戶下定，但是給客戶一種感覺，就是這種房型是小區裡面最好的，暗示著尊貴、高人一等。
a．談折扣
在補足之前，客戶往往會與業務員談及折扣的問題。房子是大宗商品，因此談折扣是非常正常的現象。碰到這種情況，業務員需要重點突出產品的種種利多，從地段、規劃、房型、所處位置以及日後能享受到的服務等入手，給客戶築夢，並讓客戶明白「一分價錢一分貨」的道理。
b．擔心質量問題，須經解釋才放心
雖然客戶很有誠意，但客戶在補足之前對於某些問題還沒有弄清楚，比如結構、物業管理、車位等等問題。出於謹慎的考慮，客戶在沒有弄清楚之前，可能難於做出決定。這時候替客戶解決這些問題也是很重要的，要讓客戶買的放心、安心。
c．談合同條款
目前市面上經常出現各種購房官司，客戶越來越專業，在下定之前會仔細閱讀合同條款，並提出各種關於合同方面的問題。如對發展商擬定的合同條款有不同的意見、需要新增補充條款的要求。碰到這種情況，要首先分析客戶對合同提出的要求是否是發展商可以接受的。
如果有可能迴旋的餘地，那麼可以記錄下客戶的要求並設法解決，並讓客戶下定。如果是不能接受的，要一口否決。當然了，在此之前要讓客戶明白，在房子都沒有定下來之前談合同時間尚為過早，房子都沒有定下來，而去談論之後籤的合同，說不過去。
d．要換房
經過一段時間的考慮和比較之後，客戶更喜歡另外的房型或樓層，提出需要換一套。碰到這種情況，需要視現場具體情況而定。一般來說不影響現場銷售的情況下，同意客戶的要求；而給後期銷售產生一定難度的情況下，則不予同意。
碰到這種情況需立即報備組長或專案，有專案決定是否給客戶換房。
e．家裡人意見不統一
客戶本身有一定意向，但是回去和家裡人商量之後，家人出現不同意見，反對客戶購買。這種情況並不少見，有可能是客戶的託詞，也有可能事實如此。在這種情況下，首先要肯定客戶的選擇，給客戶信心。
其次要讓客戶的家裡人到現場來進行產品加強。
a．利用現場熱銷情況
如果現場銷售情況良好，恭喜聲此起彼伏，要立即抓住並利用這個機會逼客戶下定，「您看現場銷售情況這麼好，您還在猶豫什麼呢？等您想定了，房子已經沒有了，那正是太可惜了！」
b．虛擬競爭客戶從而促進客戶補足
利用sp製造一組虛擬競爭客戶，不僅可以給客戶一種緊張感，而且會加強客戶購買的信心。這裡要說一下，這種技巧的並不拘於一種形式，可以使變化多端，視現場情況、客戶情況而定。
c．製造**緊張氣氛
上面提到的現場熱銷氣氛、虛擬競爭客戶都是製造**緊張氣氛的一種。事實上，為了加快客戶補足的時間，最終的目的是製造**的緊張氣氛。我們可以利用任何一種可以想象到的方式讓客戶相信**的緊張程度。
比如發展商要收回，用來……等都可以用。
d．利用客戶好佔便宜的心理
和購買一般的商品一樣，適當的給客戶一種佔了便宜的感覺，也會加快補足的速度。如：
我們明天就要漲**了；
這是最後一套房子，下一批開出來的話肯定就不是這個價錢了等等。
e．以退為進法
對於猶豫不決超過小訂時間的客戶，不妨可以用以退為進並配合虛擬競爭客戶的方法來處理。
1、客戶殺價的原因：
怕吃虧：對**陌生，產品似懂非懂，自己是外行，怕買貴了
習慣性殺價
2、守價的原因：
1) 賣溢價的成就感
2) 為在後續的銷售中，給我放留下足夠的餘地
3) 讓客戶感覺折扣來之不易，而不至於一殺再殺
4) 讓客戶了解物有所值
3、業務員守價的方法
1) 業務員要熟悉產品，面對客戶殺價，底氣十足的以產品的優勢為由拒絕客戶；
2) 告訴客戶公司本著對所有客戶一致公平為原則而沒有折扣，這也是對所有客戶負責；
3) 推薦客戶購買**便宜的房子達到守價的目的；
客戶拜訪標準作業流程
拜訪流程 一 拜訪準備 前提背景 新專案 新客戶，對需要拜訪的客戶不了解，甚至不知道對方名字和公司背景 資訊準備 收集客戶資訊，客戶資訊分公司資訊和負責人資訊。公司為負責人的後台支援，了解公司才能更多的了解對方的投放廣告的意向和可能性。公司資訊包含公司概況，主營業務，運 況，廣告發布情況等。負責人為...
生產部標準作業流程
一 車間員工領料流程 必須經倉庫財務填寫 領料單 登記領出物料數量 顏色等資訊，方可領用。二 1 熟悉版型庫所有版型，能熟練找出生產訂單所需要的版型 2 熟悉版型概況 長短 搭配等 3 複查版型是否生產訂單所需版型，並有大概排版框架 4 開始畫板。畫板的原則為主副駕駛位盡量不橫畫，後排兩片紋路必須一...
生產經理標準作業流程
附一 附二 生產經理工作日誌 工作日誌的功能 1 提醒作用 避免忽略重要的事情，所以及時的檢視工作日誌並進行標註。2 跟蹤作用 對異常 重要事件進行跟蹤，避免遺漏。3 業績 證明作用 證明自己每日工作情況，個人工作考核的舉證。主要記錄以下內容 1 日期 2 今日工作重點 須安排調配事項等提醒內容 3...