（內部教材）
目錄第一部分商鋪基礎知識培訓
一、商鋪的概念
二、商鋪的分類
三、商鋪投資價值
四、商鋪價值收益影響因素
五、商鋪收益原理分析
六、商鋪的投資特點
七、商鋪投資形式
八、商鋪投資比較
九、商鋪投資方式
十、商鋪投資與住宅投資的對比分析
十一、產權式商鋪的概念
第二部分商鋪銷售知識培訓
一、商鋪銷售須知
二、客戶型別分析
三、客戶特徵分析
四、如何理解投資回報
五、投資模式與政策概述
六、投資回報分析與投資保障體系
七、如何引導投資客戶購買商鋪
八、計算商鋪投資收益率的方法
九、商鋪投資基本問答
十、經營者關鍵問題問答
十一、商鋪按揭貸款知識
十二、相關手續辦理問題處理辦法
第一部分商鋪基礎知識培訓
一、商鋪的概念
商鋪由「市」演變而來，《說文》釋「市」曰：集中交易之場所，也就是今日之商鋪。唐宋是中國封建社會鼎盛時期。
唐都城長安是當時東西文化、商貿交流的中心，長安東西兩市，商賈雲集，店肆無數，商業十分繁榮。北宋商鋪和市場是分開的，首都東京（開封）是當時最大的商業中心城市。據歷史記載：
（東京）東大街至新宋門，魚市、肉市、漆器、金銀鋪最為集中，西大街至新鄭門有鮮果市場、珠寶玉器行，皇城東華門外，無所不有。《清明上河圖》曾翔實地記錄了古代商鋪、商業街市的景況。
根據以上對商鋪歷史的回顧，我們可以對"商鋪"做以下定義，即商鋪是經營者為顧客提供商品交易、服務及/或感受體驗的場所。和過去商鋪的定義相比有相同的地方，即商鋪首先是商品交易的場所；區別之處是現代商鋪的概念不僅包含了交易功能，而且包含了服務功能和感受體驗的功能。
從商鋪的概念我們可以發現，商鋪已經經歷了很大的發展，已經從最初的經營物品商品，增加到經營服務商品、體驗商品的層面。很顯然，以上不同經營商品的形態將直接影響商鋪的位置、交通條件、定位、大小、空間、結構、裝修方法、風格、商品型別、配套條件等。在此，對商鋪的概念做足夠的分析，有利於商鋪投資者在投資過程中做初步的判斷。
二、商鋪的分類
從商鋪的概念可以看出，其範圍極為寬泛，不對它進行有效分類是無法深入進行相關研究，更不要說對商鋪投資進行專業的剖析。
商鋪的形式多種多樣，在各種商業區、各種住宅區、各種專業市場，以及大型購物中心等商業房地產裡面，隨處可見商鋪----商業設施就是由大大小小的商鋪組成。儘管都是商鋪，但很顯然，不同地方、不同型別的商鋪，其商業環境、運營特點、投資特點都會顯著不同。在此對商鋪進行必要分類，有助於大家對商鋪的個性化了解，以及便於後面對其進行研究。
1、按照開發形式進行分類
商業街商鋪 ；市場類商鋪；社群商鋪；住宅底層商鋪 ；百貨商場及購物中心商鋪；商務樓、寫字樓商鋪；交通設施商鋪；
以上是按照商鋪的開發形式對商鋪進行的劃分。該種分類方式便於投資者對商鋪專案的型別從開發形式的角度進行理解，便於對不同開發形式的商鋪建立基於開發觀念的理解。
2、按照投資價值分類
商鋪作為房地產中新興的典型投資形式，其投資收益能力以及其投資價值對於商鋪投資者來講，無疑屬於最關心的問題。所投資的商鋪如果投資價值不高，對於商鋪投資者來講，至少意味著短期的失敗。鑑於商鋪投資價值的重要性，下面按照商鋪的投資價值對商鋪進行分類，便於投資者從投資收益的角度去判斷投資方向，以及投資目標。
都市型"商鋪--績優股；社群型"商鋪--潛力股；便利型"商鋪--冷門小盤股；專業街市商鋪--高科技股；其他商鋪-「一般**」從上述分析可以看出，商鋪的價值隨著所在地區商業環境的優化，其價值會得到極大地提公升，可以從」一般**」轉變成」績優股」。只是依賴於開發商、運營商對專案準確的開發判斷，另外也需要時間。有眼光的商鋪投資者往往善於把握這種價值提公升，賺取投資收益。
3、按照商鋪的位置形式分類
按照商鋪的位置形式可以將商鋪分為鋪面房和鋪位。下面就其概念及區別進行介紹。
鋪面房，是指臨街有門面，可開設商店的房屋，俗稱店鋪或街鋪。鋪位（產權式），一般只是指大型綜合百貨百貨商場、大賣場、專業特色街、購物中心等整體商用物業中的某一獨立單元或某些獨立的售貨亭、角等，俗稱店中店。由於物業本身屬性的不同，必然導致其差異性的存在。
4、按用途分類
零售業、餐飲業、旅遊業、體育、娛樂業、服務業、金融業
5、按面積規格分類
小型商鋪：店鋪面積在100平方公尺以下
中型商鋪：店鋪面積在100—1000 平方公尺
大型商鋪：店鋪面積在1000 平方公尺以上
6、按占有形式分類
自用商鋪：指商鋪產權人自行使用自己名下的商鋪
租賃商鋪：產權人將一定時間內的商鋪使用權與承租人交易，取得或分時段取得現金收益；對承租人而言，承租人用現金或分時段的租金付出取得一定時間內的商鋪使用權利。
轉租商鋪：商鋪最終使用人並非與商鋪權利人直接建立租賃關係，而是通過轉租人取得使用商鋪的權利，商鋪最終使用人與轉租人發生權利、義務關係。
7、按權利主體（或按所有制形式）分類
國有商鋪：商鋪權利的主體資本或主要資本來自於國家，即國家擁有的商鋪。
集體所有的商鋪：商鋪權利的主體資本或主要資本來自於集體，即集體擁有的商鋪。
私人所有的商鋪：商鋪權利的主體資本或主要資本來自於私人，即私人擁有的商鋪。
經濟成分複合體所擁有的商鋪：商鋪權利的主體資本或主要資本來自於各種不同經濟成分組成的經濟實體，即多種經濟成分混合體所擁有的商鋪。
三、商鋪投資價值
投資是投資人為了獲得預期的效益，投入一定量的貨幣資金而不斷轉化為資產的全部活動。投資的目的在於取得投資回報。投資的理想狀態是風險小、收益高，而商鋪(購置)投資就是具備了這個特徵。
1、商鋪是一種以房地產形式存在的物化資本
房地產的價值主要在於土地價值，土地的永存和不會損失的屬性，使得商鋪的房地產價值具有穩定性。
2、商鋪具有保值和公升值的功能
商鋪因土地資源的稀缺性，尤其是適合商業的土地的緊缺,市場總是處於有限**的狀態，從而使商鋪具有保值和公升值的功能。
3、商鋪具有良好通用性。
商鋪在直接投資時，能生成新的價值－－商業利潤
商鋪在間接投資的租賃經營時，能夠獲得租金收益, 商鋪具有良好通用性。
4、商鋪具有很強的變現能力
由於商鋪的總量**不夠，市場需求量大，使商鋪具有很強的變現能力。
5、商鋪還具有很強的融資功能
商鋪因其房地產屬性的固定性、稀缺性以及保值公升值的功能，是銀行歡迎的抵押品。理由是：商鋪是不動產，借款人無法轉移財產實物，且保管方便。
商鋪具有良好的保值性，貸款人不用擔心資不抵債。對借款人而言，在使用商鋪實物的同時，還可以用權證作抵押從而獲得融資。
因為商鋪具備了上述投資價值，擁有旺鋪已成為許多投資人夢寐以求的嚮往。
四、商鋪租金收益和價值公升值收益的影響因素
1、商情因子
指商鋪所在地區商業環境、商業競爭狀態及所吸引的主要客戶群的規模及覆蓋範圍等。
2、客流量
客流量對於商鋪的價值至關重要。商情因子闡釋的是商鋪所在地區的「巨集觀」商業狀況，但客流量是針對商鋪價值的「微觀」量化。
3、「可視性」因子
商鋪的「可視性」指經過建築師創造性的設計，最大限度使得盡可能多的商鋪在平面、立面範圍內極容易被消費者看到。
4、樓層
商鋪所在的樓層對商鋪價值的影響力不小，一層的商鋪無論是租金還是售價都要比二層、三層的商鋪高出很多。
5、交通條件
交通條件往往意味著可能到訪客流量的潛力。
6、停車條件
具體講就是轎車停車場。強調停車條件的重要性，是出於中國經濟強勁增長的勢頭。
7、規劃設計的科學性
規劃設計必須體現市場功能的需要。通常，開發商需要從市場的角度對專案規劃設計進行調整。
8、硬體條件
商鋪的硬體條件具體指商鋪的設計和能源狀況等，包括面寬、進深、層高及對消費者的有效引導，還有商鋪的水、電、煤氣、汙水排放等技術性內容，以上因素對商鋪的功能影響很大。
9、經營商品的型別
經營商品的型別與商鋪的租金收益及價值公升值收益有密切關係。不同的商品，其利潤空間顯著不同。
10、隸屬專案的運營特點
商鋪多數隸屬於某個專案，所隸屬專案的型別、運營方式、運營狀態、管理水平等對該商鋪租金、價值的影響是無法避免的。
11、商鋪初始售價
商鋪初始售價的高低將影響商鋪投資的收益。商鋪初始售價越高，投資收益率越低，資金風險也會越高。
12、周邊房地產發展趨勢
商鋪價值提公升是乙個動態的過程，商鋪周邊房地產發展的狀況及趨勢將對商鋪的價值起到核心作用。
五、 商鋪投資收益分析
商鋪投資收益（ｐｒ）包括租金收益（ｒ）和價值公升值收益（ｖ），租金收益（ｒ）的水平主要取決於商鋪所在位置的商情因子（ｅ）、客流量（ｐｏ）、「可視性」（ｖｉ）、樓層（ｆ）、交通條件（ｔ）、停車設施（ｐ）、商鋪硬體條件（ｃ）、整個專案規劃的科學性（ｄ）、經營商品的型別（ｇ）、隸屬專案的運營特點（ｍ）等因素；價值公升值收益的水平主要取決於商鋪所在地區的商情因子（ｅ）、原始****（ｐｃ）、整個專案規劃的科學性（ｄ）、樓層（ｆ）、經營商品的型別（ｇ）、隸屬專案的運營特點（ｍ）及未來周邊居住、辦公類、房地產及旅遊房地產等的發展趨勢（ｒｅ），即：
ｐｒ＝ｒ＋ｖ
如果投資者持有商鋪的時間為ｎ年，那麼靜態投資回報率為：
租金收益和價值公升值收益與各因素的函式f
租金收益與各因素的函式f，表述了租金收益和商情、客流量、"可視性"、交通條件、停車條件、硬體條件等之間的關係；
價值公升值收益與各因素的函式f，表述了價值公升值收益與商情、商鋪初始售價，及商鋪周邊房地產發展趨勢等之間的關係。
上述兩個函式從量化的角度對租金收益和價值公升值進行了解釋，希望大家能夠建立初步的概念
六、商鋪投資特點
俗話說："家有萬貫，不如有個店面"、"一鋪養三代"。一般來說，乙個市場繁榮的程度從當地商鋪經營的收入情況可以一目了然，而經營收入的多少會直接影響到商鋪的租金多少，可以說，商鋪的交易**是消費市場的晴雨表。
據來自北京、上海、深圳、杭州等大中城市的資訊顯示，其商鋪**正在不斷**。作為房地產的重要組成部分，商鋪和住宅產業相比，總量雖然不大，但由於其發展潛力看好，回報率高，所以受到投資者的關注。其發展勢頭之迅猛，連業內人士都始料未及。
商鋪銷售專題培訓教程
內部教材 目錄第一部分商鋪基礎知識培訓 一 商鋪的概念 二 商鋪的分類 三 商鋪投資價值 四 商鋪價值收益影響因素 五 商鋪收益原理分析 六 商鋪的投資特點 七 商鋪投資形式 八 商鋪投資比較 九 商鋪投資方式 十 商鋪投資與住宅投資的對比分析 十一 產權式商鋪的概念 第二部分商鋪銷售知識培訓 一 ...
銷售代表招聘培訓教程
某公司銷售代表招聘方案 一 職位工作分析 一 基本資料 二 職位概要 三 工作內容及績效標準 四 權責範圍 1 責任範圍 2 權力範圍 五 工作關係及條件 六 任職資格 1 學歷與專業 2 必要的知識 3 工作經驗 4 所需業務 技能培訓 5 職位關係 二 招聘渠道 銷售代表職位的招聘方式是全面撒網...
商鋪銷售方案
一 目的 1 最大限度利用現有客戶資源,增加銷售額 2 提前銷售物業，力求達到預期銷售額 3 資金快速滾動,為下階段專案籌資 二 商鋪的銷售方案 目前，招商中心建議拿出百貨副食區的4棟商鋪進行分層銷售。這塊區域一共有商鋪320間，已銷售244間，未銷售76間 1 針對目前這塊區域，招商中心建議百貨副...