金字塔銷售業務代表必讀
第3版前言
歡迎您加入可口可樂大家庭並成為可口可樂系統銷售隊伍中的一員！
為了使您更充分地了解本職工作並能成為一名專業而又成功的銷售業務代表，從今天起，您將不斷地接觸乙個新名詞---金字塔，這就是我們為您安排的系列培訓課程之一，它會使您在不斷的學習過程中領略可口可樂出色的營銷管理文化。
您要接受的培訓是按階段進行的，在每個階段結束時，您一定需要先通過考試，然後才可繼續後面的培訓課程。
本部分我們為您安排的培訓內容有：
「金字塔」必讀與考試（共27模組），分兩個階段
第一階段：15模組必讀/考試 --在加入公司的第5-6個星期內完成
包括：基本知識（7個模組）
業務管理（5個模組）
行政與效率（3個模組）
第二階段：建議訂單12模組必讀/考試 —在第7-8個星期內完成
在必讀與考試結束後，我們還會為您安排提高建議訂單的拜訪成功率培訓（結合錄影帶教學）--在加入公司的第9個星期完成
在學習必讀部分時，您若有不明白之處，請隨時與培訓經理或銷售培員聯絡。
同時，我們對所有的業務人員都進行moff檢查，來衡量售點的執行狀況，尋找改進機會。對你們來講，更重要的一點是促使你們快速將所學到的知識應用到實踐中去，提高銷售技巧，成為訓練有素的專業人員。
「金字塔」是一項由嘉里系統與可口可樂共同開發的銷售業務基礎培訓，目的是使業務人員能在最短的時間內建立基本銷售技巧並促進公司利潤目標的實現。
金字塔是乙個簡單的結構圖形和基本建築圖形。它是以乙個寬闊和堅固的基礎一層一層往上建造的。我們之所以選用金字塔來作為我們基本業務培訓的標記，是因為要成為成功的業務人員必須從基礎做起。
攀登金字塔頂峰需要腳踏實地一步一步地進行。
公司的利潤目標由銷量及售價決定的。在銷量增長方面，我們應該促使消費者更多購買我們的產品，而消費者是在我們的售點內進行購買的。所以，我們要透過良好的「售點執行」來建立我們的競爭優勢，進而影響消費者產生對我們的品牌偏愛。
另乙個銷量增長的主要因素是要讓零售客戶盡量多售賣我們的各種包裝和品牌產品。由於我們自己的產品品種越來越多，競爭對手的產品亦不斷增加。我們的客戶不容易管理和記起我們的各種產品，也無法準確下訂單和管理庫存。
因此，我們一定要通過「建議訂單」，使我們的產品有更多的機會在零售點內**。良好的「售點執行」亦是建議訂單的基礎，有助於我們提高「建議訂單」成功率。
我們將可口可樂在100多年來的業務經營中經證實是行之有效的各種實踐，簡化和濃縮成27個模組，作為「金字塔」的培訓內容，並將原有模組重新歸類組合, 分成四大部分，其中包括：基本知識、建議訂單、行政與效率及業務管理。我們將這四部分內容全部歸併為必讀材料，使業務代表能在自己可以控制的時間內分階段地進行自學；另外，我們將有關「建議訂單「的12個模組及計畫拜訪拍成了錄影帶，作為實際應用的案例指導，這部分培訓將在必讀及考試後進行，使銷售業務代表更直觀地看到應該如何把握機會，從而提高建議訂單的成功率。
「金字塔」將使嘉里裝瓶廠系統的銷售隊伍成為乙個有專業水平的業務組織，我歡迎你成為我們的乙份子！
李世賢銷售及市場
集團總經理
目錄「金字塔」概述
「金字塔」的培訓共有27個模組，我們依據27個模組相互間的聯絡，將其劃分為四部分。
售點 第一章：基本知識第二章：業務管理第三章：行政與效率第四章：建議訂單
消費者購買的驅動要素與業務代表工作之間的關係
質量 重要性：質量是產品的生命
能控制的方面：
- 存貨周轉（模組14
鋪貨率重要性：讓消費者隨時能買到可口可樂。
能控制的方面：
- 開發新客戶（模組15）
- 利潤的故事（模組23）
- 客戶卡（模組13）
合適的品牌/包裝組合
重要性：滿足不同消費者的需求
能控制的方面：
- 包裝/品牌鋪貨（模組16，17）
- 專業銷售技巧（模組27）
- 客戶卡（模組13）
零售**
重要性：使消費者買得起我們的產品
能控制的方面：零售價管理（模組18）
庫存/空間
重要性：使客戶不斷貨
能控制的方面：
- 庫存管理（模組22）
- 客戶卡（模組13）
冷飲 重要性：解渴、美味、怡神
能控制的方面：冷飲裝置投放（模組19）
pop陳列
重要性：刺激消費者購買
能控制的方面：
- 使用pop（模組21）
- 按標準做好生動化（模組20）
** 重要性：刺激消費者購買
能控制的方面：做好售點的基礎工作（模組14，20，19，18，22，15）
第一章基本知識
一、 銷售業務代表的工作職責（模組1）
銷售業務代表的工作職責就是開發客戶、獲得訂單及收取貨款
二、 關鍵指標（模組2）
銷售業務代表的工作職責可以通過關鍵指標評估，關鍵指標一般用可量化的標準來反映。
銷售業務代表的關鍵指標有：
1、 業代基本知識
要求通過業代「入門必讀」第一階段的考試（高於80分）。
2、 行政與效率
要求通過業代「入門必讀」第一階段的考試（高於80分）。
所有應收帳款在公司規定的信用額度和帳期內。
每季檢討負責組內的冷飲裝置投放的指標，並在下季第二星期交給主任。
3、 業務管理
要求通過業代「入門必讀」第一階段的考試（高於80分）
每週一晨會前將周報表上交給主任。
4、建議訂單
要求通過業代「入門必讀」第二階段的考試（高於80分）。
達到每日、每週、每月和每年的銷售指標。
銷售拜訪率達到100%
銷售拜訪率= 實際拜訪客戶數 × 100%
計畫拜訪客戶數
拜訪成功率達到30%以上。
拜訪成功率100%
建議訂單率100%
建議訂單率100%
moff表得分在50分以上
三、 確立和達到工作目標（模組3）
要把工作做好，業務人員必須有目標
1、確立工作目標
工作目標：是衡量工作業績的標準
制定工作目標的原則：制定工作目標必須符合**art原則
工作目標舉例：
重點客戶部業務代表向其主管遞交乙份鋪貨建議書：
主任：為提高芬達易拉罐的鋪貨率，建議從9月1日----9月15日在20家超市對芬達易拉罐實行買一箱送一罐的**活動。具體做法是：
1、 **通知書8月25日前送達客戶
2、 8月30日前20家超市內各售點全部進貨並鋪上貨架
3、 9月1日當天要將**海報於各售點張貼
s（具體的）: 目的:提高芬達易拉罐鋪貨率
m（可衡量的: 具體要求
1、 鋪貨地點:首20家超市
2、 鋪貨率――100％
3、 銷量目標：與去年同期對比提高30％
4、 預計20家超市鋪貨率達100％
5、 芬達易拉罐銷量比去年同期提高30％（即從5000箱上公升到6800箱）
ａ（可實現的）：重點客戶首20家――可控制，買一箱送一罐，可操作。
ｒ（相關的）：買一箱送一罐，可促進銷量提高，也有利鋪貨。
ｔ（時間限制的）：9月1日－30日
2、如何達到工作目標
工作目標確定以後，為了實現目標，就需要：
對目標進行分析
工作目標可以分解成幾個主要任務
可能碰到的困難 / 機會
有什麼方法可以幫助你達成目標
有哪些可利用的資源
按先後順序列出任務清單
確定每一項任務：開始/完成時間
製成行動計畫表
跟蹤3、例：每週報告中的行動計畫表就是確定目標的乙個最佳例子。
可口可樂公司機密教材《金字塔銷售培訓教材》
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可口可樂機密培訓《銷售培訓教材》
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金字塔銷售話術
觀念匯入 其實無論我們處於哪乙個階段，是開始創業 事業有成還是財富傳承的階段，都要做好家庭理財，保險也是一種重要的理財方式。保險就是每年把一定的收入投入乙個計畫，這個計畫一方面給您一定的保障，另一方面保證您的本金安全而且有穩定的回報 金裕人生 比如說我們的 金裕人生 產品，60歲前每兩年有一筆固定收...