module 12
計畫拜訪
學員手冊
可口可樂管理學院
模組十二 ： 計畫拜訪
介紹歡迎你參加培訓，本次課程是該計畫的十二模組：計畫拜訪。
在為時兩小時的培訓內，你將有機會與培訓員及其他學員一起圍繞本模組的有關內容進行討論交流。
希望你積極參與培訓中的每一項活動以使培訓更有效果。
課程目標
本模組培訓結束後，你應能：
● 明確計畫拜訪的定義及給我們帶來的好處
● 識別並掌握計畫性拜訪的八個步驟
● 通過角色扮演模擬應用所學的計畫拜訪的步驟
課程內容
● 計畫性拜訪的定義及重要性
● 如何做好計畫拜訪的八個步驟
計畫拜訪的定義及其重要性
活動1：介紹計畫拜訪的定義並討論它的重要性
目的：讓你明確什麼是計畫性拜訪，它有什麼好處。
問題：1. 什麼是計畫性拜訪？
2. 計畫性拜訪有什麼好處？
請在上面的空白處列出你的答案。
如何做好計畫性拜訪的八個步驟
活動2：角色扮演
目的：看一下我們業務代表現在是如何做計畫拜訪的，問題在**。
培訓員提出問題：
「好，我們來回顧一下，你剛才是否注意到，我們的業務代表在拜訪客戶時如何做的？
請你將回答寫在下面的空白處：
活動3小組活動
目的：請你討論，並掌握計畫性拜訪的每乙個步驟的具體工作。
問題：「請你列出計畫性拜訪每乙個步驟所要做的具體工作內容有哪些？」
第一步：進入售點前的準備工作
第二步：檢查戶外廣告
第三步：進入售點後向客戶打招呼
第四步：做好售點內的生動化
第五步：檢查存貨
第六步：做銷售訪問
第七步：確認訂貨
第八步：向客戶致謝
活動4：練習——角色扮演
目的：通過角色扮演模擬應用所學的計畫拜訪的八個步驟。
要求：請你實際操聯計畫拜訪的八個步驟（如貼廣告招貼，標上明顯的**，標識，做生動化陳列，保持公司產品的最佳形象等等），可能的話培訓員在課程前準備一些做的不好的廣告招貼，生動化陳列等的**，請你指出問題所在，如何改進。
問題1：「請你們想一想如果省掉一步或跳掉一步會如何？」（在第一組結束後提問）
問題2：「請你們回想一下，在平時做計畫拜訪時，遇到過那些問題？」（第二組後問）
請將你的答案寫在下面的空白處：
問題1：
問題2：
對本模組的內容，你有何不清楚的地方？請你在下面列出你的疑問，並在課後與培訓員和其他同事討論。
最後，感謝你的積極參與和配合！
可口可樂管理學院
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