新供貨模式下給捲菸經營帶來的變化
自4月中旬以來，行業開展「按需供貨」工作已走過了4個月之餘，作為捲菸銷售行業最基層，最能體現此項工作的我們，雖然並不陌生，但要想把這項工作不折不扣的落實下去，需要更多的理解和溝通，雖然只是「按需供貨」模式的開始階段，但我市場上面發生的細微變化還是清晰可見的，下面我就具體情況談一下。
首先，「按需供貨」啟動以宣傳和互動溝通方式在客我面對面的環境下展開，從前期市場狀態下，客戶理解的要什麼沒什麼，到想實施宣講後客戶理解的要什麼就會給什麼，再到當前溝通指導後客戶反映我怎麼來要這個貨源，這個轉變是最根本的，也是最明顯的；記得2年前，大部分客戶對捲菸銷售**第一反映就是，我想要什麼煙菸草公司就缺什麼煙，無法得到日常銷售中的滿足，那個時候甚至更早，行業正飛速發展，作為商業公司，追求銷售上量是關鍵，所以，在經營過程中對客戶需求方面重視程度不高，才有如此正常的客戶反應；今年4月份開始，行業決定推行「按需供貨」模式，宣傳起初，別說捲菸零售客戶，就連我也抱著懷疑的態度，客戶字面理解就是按照需求**貨源，我想要什麼煙，你們菸草公司就**給我什麼煙；隨著區局重視程度的不斷增加，我反覆不斷的揣摩行業政策檔案的真實含義，從而改進自我思路，學習和弄懂上級檔案精神是關鍵，必須有準確的目標工作才會有效率，因此我從分析客戶需求入手，逐戶互動溝通，在核庫存、詢銷售、談**、講趨勢等工作方式中來貼近市場，聆聽客戶不帶「水分」的真實需求，幫助客戶從執行**、合理庫存、品牌走勢等方面梳理客戶合理需求，並逐步幫助客戶形成每一周、每月的需求是怎麼來的進行指導，到當前，捲菸零售客戶在填報每一次的需求時給我的理由是有「枝」有「幹」，我感覺到了變化；
其次，供求矛盾在弱化和減少，客戶在對貨源**滿足上有小幅提公升，以前從考核目標方向看，每月都會花很多時間跟客戶在「省外煙」、「低檔煙「等方面討價還價，很多客戶在部分規格的品牌上都存在大量捲菸積壓，而且一壓就是半年，客戶意見時有；在實施幾個月的需求**系統上線後，客戶只對11個關鍵品規和月度需求總量進行提報，雖然特殊捲菸品規也有不能滿足的，但客戶對月度各類別捲菸實際需求以及**狀況是滿意的，前期庫存積壓過大的品牌通過貨源投放策略的調整後，明顯減少，客戶庫存更趨於合理了，客戶反映的矛盾也悄然減少。
再次，客戶自主選擇麵更寬，主動參與性提高了，以前捲菸訂貨，需求**基本都是手工完成，客戶對經營時間中花許多時間來聽客戶經理講解和乙個個品牌的提報方式興趣不大，甚至還受到排斥，從開展網上訂貨的實施指導到知音平台的順利使用，客戶在接受服務的平台更廣闊了，可以利用晚上或其他休息時間段來充分填報每次需求，包括行業資訊的傳達不打折扣，一些工、商、零層面的互動性更可操作也更強了，客戶參與面廣了，自主參與性提高了。
最後，客戶對自身經營細節更關注了，從日常拜訪中我更多聽到客戶諮詢某某品牌下週怎麼**，下週有什麼什麼需求多少條，店內有多少條，還差多少條，以及一位來店裡的消費者詢問有沒有某某品牌賣，客戶都細細的詢問，這諸如此類的經營細節，以前很少聽到過這麼詳細的。
作為與零售終端最貼近的客戶經理，我對客戶所反映出來的每個細節都能充分感應到「按需供貨」推行所帶來的變化，「他」可能不很明顯，但實實在在的存在，隨著下一步工作的繼續深入，我相信一定能給捲菸銷售市場、給捲菸零售客戶注入一片「春色」。
六指管理所客戶經理李華勝
2014.8.4
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