一、從行長到我們每一名員工，其實大家都是銷售人員，既然是搞銷售，那麼，我們的業績靠什麼來完成？我們靠誰掙錢？大家都明白，是靠客戶，客戶是我們的上帝，可是我們有沒有真正的把客戶當成上帝來對待？
有句話這麼說：「你期望別人怎麼對你，你就必須先怎麼對別人」。那麼，請各自思考總結一下：
1、你有多少時間是在思考客戶的需求和維護客戶關係的方法？
2、有多少時間是在篩選、尋找、拜訪客戶？
3、有多少時間是在維護客戶，和客戶在一起，不論工作還是生活？
這三個方面花費時間的多少，決定了作為一名銷售人員的業績優劣。你在客戶身上花的時間多，客戶給你的回報也就多。
2、客戶經理角色：客戶經理有三種角色，三種境界，三種業績表現和三種職業生涯：
1、驢。勤勞的客戶經理，他的營銷理念是以多取勝，每日給自己定較多的營銷客戶數量，數量多了，必然會有成功的概率出現，這是初級階段，也是入門級選手。這種客戶經理往往業績不會太差，但也不會太好，總體上會完成業績指標，並得到領導認可。
2、猴子。聰明的客戶經理，他的營銷理念是少而精，靠高成功率來獲得業績。我覺得此類應包含部分家庭和社會關係較好的客戶經理和對市場和客戶有準確定位感的客戶經理兩類。
該兩類客戶經理不用很勤勞，靠著聰明智慧型，靠著對客戶有針對性的重點營銷，靠著較高的情商和營銷技巧，也能夠完成業績指標，並得到領導認可。這種境界往往是需要由一定的工作閱歷和人脈關係之後才可以獲得，；
3、人，有著猴子的腦筋，但又會像驢一樣勤勞的客戶經理。他的營銷理念是遍地撒網、重點捕魚，從來不缺客戶，但又一直在尋找客戶，良性的可持續發展。該類客戶經理首先對自己認知到位，明白自己的優缺點，從而能夠自發的積極的尋找客戶，拜訪客戶，積累客戶，但又不會盲目的將時間浪費在沒有潛力的客戶身上，而是能夠通過自己的分析準確判定目標客戶，並且很快能夠拿出一套自有成型的營銷方案，還能夠及時的實施落實，取得成果，並得到領導賞識。
現在客戶經理現狀：既沒有猴子的腦筋，也不願意像驢一樣勤勞付出，每日總在抱怨忙碌，卻毫無業績。所以，營銷從來都沒有固定的技巧，每個人都有自己特有的營銷方法，但需要對自己做出乙個客觀真實的評價才行，否則就會出現，本來需要像驢一樣勤勞才能獲得成功，卻整天都待在辦公室裡想要學猴子一樣「思考營銷」。
3、營銷必備
1、專業。讓自己具備專業素質，讓客戶感覺到我們的專業。銷售工具的應用、大環境下行業導向、為客戶提出可行性建議，幫助客戶成長；
2、全面。要了解同行業其他金融機構和競爭對手的業務制度和相關政策，揚長避短，突出我們產品優勢，有對比性的進行營銷，讓客戶沒有拒絕的理由；
3、換位思考。讓客戶消費我們業務的同時，我們也問問自己能夠給客戶帶來什麼好處。我們和客戶的天平從來都是平衡的，你想要從客戶那裡得到多少，同樣的你就要先為客戶付出多少，或者你要讓客戶知道你能夠、將要給客戶帶來多少利益。
這樣的營銷思路，才會更有說服力和親和力；
4、轉變思路。不要為了賣產品而先介紹產品，而是應該先和客戶建立信任關係，再挖掘客戶需求，其次才是根據客戶描述的需求來快速的定位合適的從產品，進入產品介紹程式。從銷售產品轉變為需求定製，從單純客我關係轉變為朋友甚至同盟關係，從工作角度轉變為工作、生活、娛樂全方位。
客戶關係維護到位了，客戶需求才可能會被深挖掘。
5、挖掘。找出我行的睡眠客戶，即我們都覺得該客戶很有實力，但在我行存款或者業務疊加又很少的此類客戶。把該類客戶作為乙個重點群體，不是客戶不理我們，而是我們對客戶關愛不夠，才會導致「睡眠」。
很有可能在我行睡著的客戶，在其他行卻是vip大客戶，我們應認真篩選、挖掘此類客戶，轉化為我行的vip。
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