高等教育自學考試大綱
全國高等教育自學考試指導委員會制定
ⅰ課程性質與課程目標
一、課程性質和特點
《銷售團隊管理》課程是高等教育自學考試銷售管理專業(本科段)的必修課。該課程是為培養自學應考者掌握和運用銷售團隊管理知識而設定的一門專業課程。對於銷售管理專業的自學考生來說，學好這門課程有利於提高其作為銷售管理人員的業務素質、管理水平和職業能力;有利於促進企業銷售管理隊伍專業化、職業化，以適應企業的發展和社會主義市場經濟建設的需要。
二、課程目標
《銷售團隊管理》課程設定的目標是：
1. 培養考生對銷售團隊管理的全面認識，充分了解銷售團隊管理在企業銷售活動中的重要作用。
2. 掌握銷售團隊管理的基本原理，掌握銷售團隊管理的主要工作內容，掌握銷售團隊管理的基礎理論、基本方法和技能，培養良好的職業素養和職業技能。
3. 學會應用相關理論知識、策略和技巧，提高獨立分析和解決有關銷售團隊管理中的實際問題的能力，提高管理銷售團隊的綜合能力，以便能夠更好地適應企業發展的需要。
4. 理解相關知識與銷售團隊管理實踐之間的聯絡，理解銷售團隊管理與本專業其它課程之間的聯絡。
三、與相關課程的聯絡與區別
《銷售團隊管理》課程，是銷售管理類專業的專業課程，課程內容以在社會主義市場經濟條件下活動的銷售團隊為研究物件，主要包括銷售經理的角色認識和轉換、銷售團隊的組織、人員招聘與培訓;銷售團隊的酬金設計、銷售團隊的目標和銷售計畫、銷售團隊的領導方法、銷售過程的管理、銷售計畫的制定與執行、銷售團隊的激勵與業績提公升、銷售績效評估、銷售團隊的溝通與精神培養等。
作為銷售管理專業(本科段)的專業課，該課程有很強的綜合性，與該專業的其它課程有著相輔相成的關係。通常，《市場調研與銷售**》、《銷售渠道管理》是學習本課程的基礎，為銷售團隊的目標制定、銷售計畫制定提供基本思路，建議考生先學習這二門課程。《銷售客戶管理》、《銷售風險管理》是銷售團隊目標制定、銷售計畫制定、激勵機制和業績評估中都需要考慮的內容，建議考生與銷售團隊管理課程同時學習。
而管理系統中計算機應用對銷售團隊的全面綜合管理將發揮作用，建議考生後學。在學習過程中，考生應注意這些課程知識之間的相互聯絡，學會融會貫通、綜合應用。
四、課程的重點
銷售團隊管理是乙個循序漸進的體系。本課程的學習重點包括銷售團隊的薪酬設計、銷售團隊的目標、銷售團隊的銷售計畫、銷售團隊的激勵機制、銷售團隊的業績評估等內容。本課程的學習難點是銷售團隊的薪酬設計、銷售團隊會議、銷售團隊衝突管理、銷售團隊的激勵等內容。
這些內容既需要其他課程如心理學、人力資源管理等課程的知識作基礎，也要求參考人員具有一定的實踐經驗或有一定的案例學習積累。
ⅱ 考核目標
本大綱在考核目標中，按照識記、領會、簡單應用和綜合應用四個層次規定其應達到的能力層次要求。四個能力層次是遞進關係，各能力層次的含義是：
識記(ⅰ)：要求考生能夠識別和記憶本課程中有關銷售團隊管理的基本原理及銷售團隊管理的主要內容，並能夠根據考核的不同要求，做正確的表述、選擇和判斷。
領會(ⅱ)：要求考生能夠領悟和理解本課程中有關銷售團隊管理的主要概念及原理的內涵及外延，理解其與一般銷售管理的區別和聯絡，並能根據考核的不同要求，對銷售團隊管理經常遇到問題進行分析，做出正確的判斷、解釋和說明。
簡單應用(ⅲ)：要求考生能夠根據已知的事實(或案例)，結合所屬章節的主要內容，對銷售團隊管理的問題進行某一方面的分析和論證，得出正確的結論或做出正確的判斷。
綜合應用(ⅳ)：要求考生能夠根據已知的事實(或案例)，綜合應用相關章節內容和知識，融會貫通，對銷售團隊管理可能出現的問題，進行多方面的分析和論證，得出解決問題的綜合方案。
ⅲ 課程內容與考核要求
第一章銷售團隊的現狀與發展
一、學習目的與要求
通過本章的學習，要求學生了解銷售團隊的現狀;掌握銷售團隊的基本概念及作用、構成要素、發展週期;了解銷售團隊對銷售成員的影響。
二、課程內容
第一節銷售團隊概述
(一)銷售團隊的概念
銷售團隊的定義;建立銷售團隊的意義。
(二)銷售團隊的構成要素
乙個成功的銷售團隊必須具備5個要素：特定的銷售目標、銷售成員、領導者的許可權、銷售團隊定位、具體的銷售計畫。
(三)銷售團隊與銷售群體的區別
表現在6個方面：目標、領導、協作、技能、責任、績效。
(四)銷售團隊的領導
銷售團隊的領導的特點。
第二節銷售團隊現狀
(一)銷售團隊的積極作用
從六個方面理解。
(二)銷售團隊存在的問題
從六個方面理解。
第三節銷售團隊的發展週期
主要為六個階段：觀望時期、飛速發展時期、經受考驗時期、高效時期、成熟時期、衰敗時期。
(一)觀望時期
觀望時期的含義及特點。觀望時期銷售團隊領導工作的要點。
(二)飛速發展期
飛速發展期的含義及特點;飛速發展期銷售團隊領導工作的要點。
(三)經受考驗時期
經受考驗時期的含義及特點;經受考驗時期銷售團隊領導工作的要點。
(四)高效時期
高效時期的含義及特點;高效時期銷售團隊領導工作的要點。
(五)成熟時期
成熟時期的含義及特點;成熟時期銷售團隊領導工作的要點。
(六)衰敗時期
衰敗時期的含義及特點;衰敗時期銷售團隊領導工作的要點。
第四節銷售團隊對銷售成員的影響
主要體現在四個方面。
(一)銷售團隊的社會助長作用
社會助長作用的含義及表現。
(二)銷售團隊的社會標準化傾向
社會標準化傾向的含義及表現。
(三)銷售團隊的壓力
銷售團隊壓力的含義及表現。
銷售團隊對個人施壓的過程：勸說階段;引導階段;攻擊階段;開除階段。
(四)從眾行為
從眾行為的含義及表現;從眾行為的積極作用;從眾行為的消極影響。
三、考核知識點與考核要求
(一)銷售團隊概述
1、識記：銷售團隊的概念。
2、領會：(1)銷售團隊與銷售群體的區別。
(2)銷售團隊的領導。
3、綜合應用：銷售團隊的構成要素。
(二)銷售團隊的現狀
1、領會：(1)銷售團隊的積極作用。
(2)銷售團隊存在的問題。
2、簡單應用：銷售團隊的現狀。
(三)銷售團隊的發展週期
1、領會：銷售團隊發展週期的6個時期。
2、簡單應用：銷售團隊發展過程中，6個不同時期的不同特點。
3、綜合應用：銷售團隊發展過程中，6個不同時期領導工作的注意要點。
(四)銷售團隊對銷售成員的影響。
1、領會：(1)社會助長作用的含義及表現。
(2)社會標準化傾向的含義及表現。
(3)銷售團隊壓力的含義及表現。
(4)從眾行為的含義及表現。
2、領會：銷售團隊對成員施壓的4個階段。
3、簡單應用：(1)從眾行為的積極作用。
(2)從眾行為的消極作用。
第二章銷售團隊的組建
一、學習目的與要求
通過本章的學習，學生應該了解銷售團隊的組建過程;掌握銷售團隊的招聘原則、招聘途徑、招聘程式、招聘手段、招聘標準;了解銷售團隊的成員配置。
二、課程內容
第一節招聘原則
(一)具有相關經歷
具有相關經歷的含義;具有相關經歷的作用。
(二)與企業發展階段相切合
企業的幾個發展階段及對銷售人員的要求。
(三)銷售人員期望的滿足
銷售人員期望的種類。
(四)與銷售人員的個性相吻合
與銷售人員的個性相吻合的含義和作用。
第二節招聘準備
(一)收集資料，書寫提案。
內容包括：銷售區域檢查;分析市場情況;分析企業銷售情況;分析其他區域市場的銷售團隊;分析企業經營的理念。
(二)文案準備
文案準備的內容。包括：職位頭銜及職務描述、所負責區域、薪酬水平、預計成本、可能的人員變動、預計業績狀況、進入時間。
(三)判斷
如何選擇合適的人;正確判斷的意義;銷售經理在作出人員判斷時應注意的要點。
第三節招聘途徑
(一)大專院校及職業技術學校
具體實施方法及特點;應屆畢業生的特點。
(二)人才交流會
具體實施方法、特點。
(三)職業介紹所
具體實施方法、特點。
(四)內部員工推薦
推薦公司內部其他部門的員工的實施方法及特點;推薦公司外人員的實施方法及特點。
(五)各種**廣告
具體實施方法、特點。
(六)合作夥伴和行業協會介紹
具體實施方法、特點。
(七)獵頭公司
具體實施方法、特點。
(八)網路招聘
具體實施方法、特點。
第四節招聘程式
(一)通過簡歷進行第一輪篩選
主要工作內容：閱讀簡歷、資料審核、篩選等;應注意的問題。
(二)通過面試做進一步篩選
四個基本步驟;面試評估表的主要內容;面試時應注意的問題。
(三)洽談工作合同和待遇問題
工作內容：體檢、洽談待遇等。
(四)發出聘書或致謝信
對未錄用者發出感謝信;對錄用者發出聘書。
第五節招聘手段
(一)借助求職申請表
申請表篩選過程的5個步驟。
(二)借助於面談
面談的可靠性。
面談的類別：非正式面談、標準面談、導向式面談、流水水式面談。
(三)借助於測試
測試的可靠性;測試的一致性;測試的有效性。
測試應注意6個問題。
第六節招聘標準
(一)品質
四個方面：移情、個人積極性、自我調節能力、誠實正直。
(二)技能
溝通技能、組織技能、分析技能、時間安排技能。
(三)知識
包括行業知識、產品知識、客戶知識、競爭知識、本企業知識等。
(四)個性
同感心、自我驅動力。
第七節團隊成員配置
(一)銷售人員數目的確定方法
工作量法;下分法;邊際利潤法。
(二)團隊成員配置注意事項
三、考核知識點與考核要求
(一)招聘原則
簡單應用：招聘的四個原則。
(二)招聘準備
1、簡單應用：招聘的三個主要階段。
2、綜合應用：(1)收集資料，書寫提案。
(2)文案準備。
(三) 招聘途徑
簡單應用：(1)大專院校及職業技術學校
(2)人才交流會
(3)各種**廣告
(4)獵頭公司
(5)網路招聘
(四) 招聘程式
1、簡單應用：(1)簡歷篩選。
(2)面試篩選步驟。
2、綜合應用：招聘的完整程式
(五)招聘手段
1、領會：(1)招聘的3個主要手段
(2)面談的幾種形式。
2、簡單應用：(1)求職申請表篩選的5個步驟。
(2)測驗應注意6個問題。
(3)測試的有效性
3、綜合應用：(1)標準面談。
(2)導向式面談。
(六)招聘標準
1、識記：(1)移情
(2)自我調節能力
(3)同感心
(4)自驅力
2、綜合應用：(1)品質的四個方面
(2)技能及主要方面
(七)團隊成員配置
1、簡單應用：(1)工作量法
(2)下分法
(3)邊際利潤法。
2、綜合應用：團隊成員配置過程中人員的確定及注意事項。
第三章銷售團隊的培訓
一、學習目的與要求
通過本章的學習，了解培訓作用;掌握銷售團隊培訓的內容、程式;掌握培訓方式、培訓方法。
銷售團隊管理
如何帶領一支優秀的銷售團隊 楊天山銷售人員通過人員接觸起到聯絡公司與顧客的紐帶作用。銷售人員對顧客來說就是公司的象徵，同時也為公司帶回許多急需的有關顧客的情報資訊。完全可以說，銷售隊伍是企業最重要的財富之一，是企業市場營銷組合的主要組成部分。銷售隊伍及其成員的素質和能力在很大程度上決定企業市場銷售目...
銷售團隊管理
示例a 工作量計算法 示例 x公司2004年銷售目標是1000萬元。估計平均單個銷售合同額是5萬元，達到1000萬銷售目標需要200個客戶。依照經驗，每30次客戶拜訪可以完成乙個合同，共需要6，000次客戶拜訪。每個銷售員一年可作750次拜訪，那麼x公司需要8個銷售員。b 人均銷售額計算法 示例 x...
銷售團隊管理
1 明確團隊整體的任務。2 確定主要目標。3 保證隊員都有明確的 感興趣的任務。4 保證隊員的績性能夠被評估。5 保證團隊績效可以監控，隊員可以得到有關個人和團隊的績效反饋。6 建立常規的團隊溝通方式。7 制定多種方案，以備不測。原則1 高工作質量和效率 團隊成員之間有效溝通，分享經驗。主動尋找問題...