一直以來，我們認為低底薪高提成的方式可以讓銷售團隊整體推進，但事實恰恰相反；
1.新業務人員分配到歷史業績好的區域而造成吃老本的銷售員，收入高；新業務人員分配到歷史空白的區域，辛苦拓展新市場的銷售員，收入低。造成了人為的不公平；
2.往往我們很多業務員推動新產品過程中，工作量幾倍支出；新客戶開發過程中，工作量幾倍支出；而公司僅僅以回款總額來評定；
3.往往我們得到的短期的渠道壓貨銷量，而主推產品無法占有主流渠道，只有壓貨沒有拉動，使得最終公司長期策略無法達到，公司和**商兩敗俱傷；
4.一直以來，我們認為大棒政策可以讓我們銷售團隊步驟統一；但往往效果和我們的預期不一樣；
針對以上情況，我們自2023年對我們服務的專案企業建立起終端經理績效考核制度，希望通過系統的原理、方法來品奠定和測量員工在職務上的工作行為和工作效果。為工作薪酬和職位變動提供真實體現任職者工作狀態的資料依據，從而達到調動任職者的工作積極性、改進任職者的工作有效性，最終通過實現人崗匹配的優化而促使組織以人均貢獻率的提高為標準的人力資源管理水平的提高。
針對終端經理具體措施如下：
kpi1 專案考核基數：***元；考核專案不少於四項，由大區經理根據區域情況提交銷售管理部後制定（每月公布方案）；
kpi2 品類考核規定時間內成功推出一組公司規定的主推產品組合，予以特別獎勵（每月公布方案）；
kpi3 市場考核空白區域：新開**商首筆貨款，首筆貨款另予以x%獎勵；老**商6個月內未進貨：該區域新開**商首筆貨款，首筆貨款另予以x%獎勵；老**商12個月內未進貨的：
重新合作的首筆貨款，首筆貨款另予以x%獎勵；
其中kpi1如下：
專案考核標準本月重點
1.報表月計畫周行程日跟蹤執行
2.庫存及銷量**商進銷存表提供； 核心網點實際消化量提供本月跟蹤核心網點？家，名稱詳見月度計畫
3.覆蓋每日多於四個拜訪（市內）或三個拜訪（市外） 制定每天拜訪路線和網點數、核心網點走訪率100%；詳見日跟蹤**；
4.分銷覆蓋客戶達到相應分銷標準，確保**城市分銷商覆蓋（或直接覆蓋）率80%以上本月開發？個分銷或零售網點，詳見月度計畫
5.**參與**商對二級城市市區主要商超的主要決策本月落實？個網點**，詳見月度計畫
6.助銷陳列規範化本月落實？個網點陳列規範化，詳見月度計畫
7.渠道開發**商開發本月落實？個**商開發，詳見月度計畫
以上7項為終端經理工作職責，每月由大區經理根據不同階段要求設定當月重點考核項，並確保重點考核項不超過3個，佔比80%以上，報事業部總理批准後實施；
同時我們針對終端經理到位後，我們在大區經理的績效考核中，制定了以下考核項，建立起傳、幫、帶機制：
關鍵績效指標評估標準
月計畫周行程日跟蹤執行按時按質按量提交月計畫周行程日跟蹤並指導為滿分；不按計畫提供一次扣50%，兩次本欄為零分；
協同走訪及績效溝通區域內協同走訪時間不低於？天為滿分；
編制內下屬人員到崗率下屬人員到位率100%滿分
下屬人員合格率下屬人員達成率80%以上為合格；
通過以上考核項，由大區經理和終端經理每月進行至少一次的績效溝通，使終端經理認識到對績效目標的考核有利於提公升企業整體業績和長遠發展和員工職業生涯發展，並清除和澄清對績效考核的錯誤及模糊認識。
當然，績效管理不是考核者對被考核者濫用手中職權的「殺手鐗」，也不應成為無原則的走過場、走形式。通過溝通，使績效考核者和被考核者都認識到，績效的考核，不是為了製造員工之間的差距，不是把員工分為三六九等的標尺，而是實事求是地挖掘員工工作的長處、發現其短處，以揚長避短，以史為鑑，有所為有所不為，有所改進有所提高。
通過溝通，考核者把工作要領、目標以及工作價值觀傳遞給被考核者，使考核者明白要考核什麼、考核誰、如何考核，被考核者明白自己該幹什麼、怎麼幹，什麼是幹得好、什麼是幹得不好，最終讓雙方達成共識與承諾，避免了在績效考核實施過程中出現分歧，影響考核結果的認可度。
通過績效溝通，才能使績效考核思想深入人心，績效考核這一工具的使用和考核結果才能得到認可，績效考核結果才能被廣泛認同。同時獲得公司品牌化發展推進過程中，確保終端經理和大區經理和公司整體推薦步驟一致，真正做到**商、員工、公司三贏局面。
銷售團隊管理
如何帶領一支優秀的銷售團隊 楊天山銷售人員通過人員接觸起到聯絡公司與顧客的紐帶作用。銷售人員對顧客來說就是公司的象徵，同時也為公司帶回許多急需的有關顧客的情報資訊。完全可以說，銷售隊伍是企業最重要的財富之一，是企業市場營銷組合的主要組成部分。銷售隊伍及其成員的素質和能力在很大程度上決定企業市場銷售目...
銷售團隊管理
示例a 工作量計算法 示例 x公司2004年銷售目標是1000萬元。估計平均單個銷售合同額是5萬元，達到1000萬銷售目標需要200個客戶。依照經驗，每30次客戶拜訪可以完成乙個合同，共需要6，000次客戶拜訪。每個銷售員一年可作750次拜訪，那麼x公司需要8個銷售員。b 人均銷售額計算法 示例 x...
銷售團隊管理
1 明確團隊整體的任務。2 確定主要目標。3 保證隊員都有明確的 感興趣的任務。4 保證隊員的績性能夠被評估。5 保證團隊績效可以監控，隊員可以得到有關個人和團隊的績效反饋。6 建立常規的團隊溝通方式。7 制定多種方案，以備不測。原則1 高工作質量和效率 團隊成員之間有效溝通，分享經驗。主動尋找問題...