（一）選題內容
1、簡述銷售團隊的定義及建立銷售團隊的意義。
2、闡述銷售團隊與銷售群體的區別。
3、理論聯絡實踐分析銷售團隊的領導的特點及稱職的領導者應該做到哪些特點？
4、分析銷售團隊的積極作用。
5、闡述銷售團隊存在的問題。
6、理論聯絡實踐說明銷售團隊對銷售成員的影響。
7、闡述招聘原則及招聘前的準備工作。
8、綜合應用：招聘的完整程式。
9、分析團隊成員配置過程中人員的確定及注意事項。
10、闡述平均數法則的概念及作用。
11、闡述講授法的特點及注意要點。
12、簡述會議法的特點及注意要點。
簡述會議法的特點及注意要點
13、理論聯絡實踐分析小組討論法中領導人的條件。
14、案例討論法的含義和作用。
15、解釋概念：薪酬、純粹薪水制度、純粹佣金制度、純粹獎金制度、薪水加佣金制。
16、簡述純粹薪水制度的特點及應用。
17、簡述純粹佣金制度的特點及應用。
18、簡述特別獎勵制度的應用。
19、理論聯絡實踐說明4種市場策略及應用。
20、闡述薪酬**的2種方法及薪酬評價的工作的5個方面。
21、如何理解銷售團隊目標與願景的關係。
22、簡述企業制定銷售目標的**準則(**art)。
23、制定團隊銷售目標的注意點。
24、闡述設計銷售目標的主要內容和意義。
25、闡述銷售的關鍵流程主要內容和意義。
26、闡述外部市場劃分的主要內容和意義。
27、闡述薪酬考核體系設計的主要意義。
28、解釋概念：銷售成長率、市場占有率、市場覆蓋率、損益平衡點、基數確定法。
29、客觀評價銷售人員的個人目標以及制定個人目標的注意事項。
30、簡述銷售團隊目標管理的意義。
31、闡述銷售目標的審核方式以及物件。
32、闡述銷售**的程式及影響銷售**的因素。
33、闡述高階經理意見法的實施方法和特點。
34、闡述銷售人員**法的實施方法及購買者意向調查法的實施方法。
35、理論聯絡實踐分析具體銷售計畫方案包括的主要內容。
36、簡單應用：出現少數人壟斷會議的原因，及預防措施。
37、綜合應用：達成共識的步驟。
38、闡述出現分歧時的處理原則。
39、闡述會議難題的處理方法。
40、結合案例分析完成會後的評估工作。
41、闡述管理**的設計要點。
42、理論聯絡實踐分析銷售**的作用。
43、描述溝通前的準備工作。
44、簡述消除反激勵因素的過程和主要方法。
45、分析各種激勵方式的具體實施。
46、闡述在業績評估中綜合運用七項原則。
47、通過案例分析如何提公升團隊的凝聚力。
48、通過案例分析提供團隊士氣的方法。
49、試述銷售團隊人員招聘的主要手段。
50、試述銷售團隊人員培訓中，銷售技巧的培訓的主要內容。
51、分析銷售團隊中純粹佣金制度的特點及應用。
52、試述制定銷售團隊計畫的程式。
53、案例分析（樣題內容詳見最後一頁）
案例（選題內容第54題）
一次銷售團隊會議
周一上午，負責銷售的張經理看到上週的銷售報表。報表顯示公司一度輝煌的銷售業績開始直線下滑，8個月的銷售額只完成了全年的一半。
張經理對此非常著急，立即讓秘書通知所有銷售人員當日下午在經理辦公室開會。
由於是臨時決定開會，公司的會議室都被占用了。十幾個銷售人員只好擠在乙個15平公尺的經理辦公室裡，擁擠不堪。
人們互相打聽，到底怎麼了?為什麼要開會?銷售組長參加就可以了，為什麼把大家都召集來?周一本來是他們各自回訪客戶的日子。
人們猜測著，不停地看錶，盼望會議早開早散。
張經理在發了一通脾氣後，強調公司今年的銷售目標，讓員工們討論如何提高銷售額。有員工嘟囔到：今年的目標是按去年市場**定的，太高了。
有員工說，市場上又多了競爭對手，公司怎麼不考慮呢?銷售任務總是在漲。
有員工說自己的銷售額是上公升的，並沒有得到獎勵。
有員工說其他公司推出了幾款新產品，自己公司一直沒有變化。
也有員工說，反正也完不成，無所謂。
有員工說，才8月份，離年底還早呢，沒必要著急，再說公司也沒有要求在8個月內完成多少。
有員工抱怨，定任務時不問我們，完不成又找我們。
……張經理聽著大家的議論，卻拿不出更多的資料來進行說明。
有員工抱怨公司在催款程式上有問題，話題便圍繞此熱烈討論了1個小時，建議公司修改對客戶後**款的催收流程。
……太熱了，趕緊散會吧。有員工忍不住了。
1.5個小時的會議就這樣匆匆結束。張經理忽然意識到自己並沒有得到今天開會想要的結論。
問題：結合案例分析：
1、要召開一次成功的銷售團隊會議，應做好哪些準備?張經理做得如何?
2、本次會議的的主題是什麼?進行的如何?張經理應該怎樣使會議能夠緊緊圍繞主題展開?對出現的主題偏離，應該如何處理?
3、乙個集思廣益的銷售團隊會議應該遵循哪些原則?
4、員工的意見反映了公司在銷售目標上存在哪些問題?制定銷售目標應遵循哪些原
則?5、制定銷售目標的程式有哪些?
銷售團隊管理
如何帶領一支優秀的銷售團隊 楊天山銷售人員通過人員接觸起到聯絡公司與顧客的紐帶作用。銷售人員對顧客來說就是公司的象徵，同時也為公司帶回許多急需的有關顧客的情報資訊。完全可以說，銷售隊伍是企業最重要的財富之一，是企業市場營銷組合的主要組成部分。銷售隊伍及其成員的素質和能力在很大程度上決定企業市場銷售目...
銷售團隊管理
示例a 工作量計算法 示例 x公司2004年銷售目標是1000萬元。估計平均單個銷售合同額是5萬元，達到1000萬銷售目標需要200個客戶。依照經驗，每30次客戶拜訪可以完成乙個合同，共需要6，000次客戶拜訪。每個銷售員一年可作750次拜訪，那麼x公司需要8個銷售員。b 人均銷售額計算法 示例 x...
銷售團隊管理
1 明確團隊整體的任務。2 確定主要目標。3 保證隊員都有明確的 感興趣的任務。4 保證隊員的績性能夠被評估。5 保證團隊績效可以監控，隊員可以得到有關個人和團隊的績效反饋。6 建立常規的團隊溝通方式。7 制定多種方案，以備不測。原則1 高工作質量和效率 團隊成員之間有效溝通，分享經驗。主動尋找問題...