銷售團隊管理

如何帶領一支優秀的銷售團隊

楊天山銷售人員通過人員接觸起到聯絡公司與顧客的紐帶作用。銷售人員對顧客來說就是公司的象徵，同時也為公司帶回許多急需的有關顧客的情報資訊。完全可以說，銷售隊伍是企業最重要的財富之一，是企業市場營銷組合的主要組成部分。

銷售隊伍及其成員的素質和能力在很大程度上決定企業市場銷售目標的實現程度。因此，公司對銷售隊伍的設計問題需要給予周密的考慮，即應制定銷售隊伍的目標、策略、銷售評估等辦法。

專業與規範的房地產市場需要專業的營銷隊伍，專業的營銷隊伍中需要有一批專業的銷售經理。除了房地產企業自身的實力和優勢以外，一支素質高、能力強、有朝氣、有活力的銷售隊伍是房地產公司贏得市場的重要力量。作為這個銷售團隊的領導----銷售經理應具備以下一些基本要求。

一、銷售經理的個人素質

1、忠誠可靠、樂於奉獻，一切以公司利益為出發點，忠於職守，不以權謀私。在任何不愉快事情發生的情況下保證公司利益不受損，為公司爭取多贏利、快贏利是一名銷售經理必須具備的職業素質。

2、公平、公正、一視同仁、心胸寬廣、寬容善待他人、任人唯賢。要有一桿公平秤。當銷售人員在工作中出現失誤時要首先檢查自己在管理方面是否有問題，防止類似情況再次發生。

3、積極熱情、充滿活力。用自己的工作熱情去感染下屬，關心他們的工作和生活。

4、自身要有良好的業務能力。培訓銷售人員、幫助銷售人員發展客戶並解答客戶的疑難問題。

5、定期向上級主管領導匯報本團隊的工作業績、市場動向等，並及時將公司領導的最新指示轉達到每乙個下屬員工，遇到思想問題時要主動、積極地進行說服工作，保證整個團隊能跟上公司的指揮棒。

二、掌握日常銷售管理的技巧進行銷售隊伍的設計與管理

1、建立銷售隊伍的目標

銷售隊伍的目標必須根據公司目標市場的特點和公司期望在這些市場中所取得的地位來確定。不同的公司都為銷售隊伍確立不同的目標，但通常都包括以下各項：

a.探尋。銷售人員尋找和招徠新的顧客；

b.溝通。銷售人員熟練地將公司的有關產品和服務的資訊通報給顧客；

c.推銷。銷售人員應精通「推銷」的藝術——與顧客接洽、向顧客介紹、回答顧客的疑問和達成交易等；

d.服務。銷售人員向顧客提供各種服務——對顧客的問題提供諮詢意見、給予技術幫助、安排資金融通和加快成交等；

e.收集資訊。銷售人員進行市場調研和情報工作並填寫訪問報告，收集相關的業務資訊；

f.分配。銷售人員能評估顧客的信譽，並在產品短缺時分配稀缺產品。

2、注意市場分析

市場分析主要關心競爭者的動態及市場趨勢。例如，競爭者的**活動是什麼?有無新的產品策略?

競爭者的表現如何?優缺點是什麼?市場競爭者有無增加或退出?

整個消費者對產品偏好的走向如何?有無新概念誕生並會影響現在或將來的競爭形式?

3、作業程式分析

作業程式分析的目的在於追蹤銷售人員是否依照公司的政策及正常作業程式銷售產品及服務客戶，有無違規現象。此外，在整體服務客戶工作中，相關部門的配合是否達到要求，是否有待改進等；

4、**效果分析

公司為提高銷售常配合一些**活動。**效果分析主要是**這些**活動是否真正能幫助銷售人員開展業務，實際效果如何以及如何改進等。

5、樓盤的形象管理

樓盤形象的好壞直接影響到客戶的購買情緒，樓盤現場的環境及各項物品應保持整齊、清潔、有序，給人以舒適的感覺。樓盤銷售人員的舉止言行應保持熱情、禮貌，尊敬客戶，給客戶以賓至如歸的感覺。

6、銷售人員的管理

銷售人員的士氣高低會影響其銷售表現。應時常注意人員士氣問題。如政策是否合理，是否給予推銷人員適當的激勵，薪獎制度是否合理，士氣不佳的原因何在，是否妥善處理銷售人員的反應及抱怨等。

通過對銷售人員的了解，培養及挖掘他們的潛在能力，樹立並增強隊伍的團隊精神。

a、了解下屬的不同個性，注意發揮他們的優勢，將下屬的工作狀態調整到最佳。

b、堅持原則，敢於管理，樹立良好的人際關係，增強團隊作戰精神，化解矛盾，依據公司的制度處理損害公司利益的害群之馬。

c、貫徹公司的考勤、考查制度，決不放任自流，督促下屬遵守公司的各項規章制度。

總之，銷售隊伍的設計與管理是整個營銷組合中最為關鍵的要素之一，這項要素運作的好壞與否，不僅表現出管理者的素質、能力和水平，也直接影響著公司整體市場營銷的成敗得失，絕對不可以掉以輕心。

如何帶領好銷售團隊，你適合帶領銷售團隊嗎？

2023年10月09日星期一 23:13