農行浙江浦江支行行長傅金波 2023年11月28日
信貸管理需要做到每乙個細節都精益求精，才能使信貸運營始終保持低成本、低風險、高效率、高質量、高收益執行。2023年是農業銀行「基礎管理提公升年」，結合工作實際，筆者就如何深化信貸基礎管理進行了一些思考。
轉變信貸理念
從「客戶求我」向「我求客戶」轉變。當前，銀行同業資產業務的競爭手段主要表現在貸款品種、財務顧問、擔保方式和利率優惠等領域。但從源頭來看，主要還是客戶的競爭，客戶的份額提高才能提高業務的市場份額，這就決定了現代商業銀行必須以客戶為中心，實施客戶「滿意度」戰略，推動全員從「客戶求我」向「我求客戶」轉變、從「業務操作型」向「銷售服務型」轉變，人人成為「盡心維護客戶、竭力發展客戶」的cso(首席服務官)。
從「單打獨鬥」到「團隊戰鬥」轉變。雖然制度規定貸款的調查分主調查人和調查主責任人，有些業務要求兩人調查才能完成，但實際工作中大部分客戶經理都是單打獨鬥，大部分業務調查工作由管戶客戶經理一人承擔，一旦客戶經理休假或者調離，就會影響業務的正常開展。因此，基層行應當建立「ab角」的客戶管理體制，a角為管戶客戶經理，b角為網點負責人或者其他客戶經理，明確各角色的職責，形成相互合作和相互制約的機制，這樣也有利於利用團隊的力量維護和拓展客戶。
從「過分強調擔保」到「全面分析客戶」轉變。如今，由於銀企資訊不對稱，銀行控制信用風險的手段會更加關注抵押擔保，能否發放貸款取決於借款人的抵押物價值多少，過分重視第二還款**。事實上，分析一家企業的好壞，必須要重視企業自身的經營好壞即第一還款**分析，在此基礎上考慮第二還款**和非財務因素分析，全面客觀分析企業。
在分析第二還款**時也要「一戶一策」，既要考慮傳統的擔保方式，又要考慮監管部門提倡的創新擔保方式（如專利權和商標權質押，農戶貸款中的多戶聯保、公司加農戶），同時，還可以採取多種擔保方式的組合，切實防控信用風險。
從「收舊貸新」到「期限管理」轉變。基於貸款增量和存量分析，傳統觀念往往把原有的存量貸款周轉稱為「收舊貸新」貸款，從而放寬對其的管理，不斷進行周轉，形成實際為無期限的貸款，只有等到企業無力歸還或者企業確實不需貸款時到期，必將影響資產***壞。因此，基層行發放的每一筆貸款都應當看成是增量貸款，根據對借款人現金、存貨、應收賬款和存貨周轉等因素分析，合理確定其所需的貸款數量和貸款期限，確保每筆貸款按期收回。
從「單一經營貸款」向「綜合經營發展」轉變。經濟增長方式在變，金融市場在變，監管政策在變，競爭格局在變，外部環境在變，銀行單一經營貸款以利差為主要收入的盈利模式難以為繼，綜合經營發展勢在必行。農行要大力發展中間業務，提高中間業務收入佔比，建立多元化的中間業務收入渠道，加快產品創新，重點做好貸記卡汽車分期付款、投資銀行業務、國內**融資業務、跨境**通、國內信用證、國內保理和常年理財顧問、現金管理和財富管理等業務，與客戶共創價值，實現多贏。
創新管理手段
重視貸款調查，確保資訊對稱。調查真實才能確保正確決策，目前，基層行大多採取的是實地調查和外圍資料相結合的調查方式，要求客戶經理將每次實地調查的**作為貸款上報的必備資料，客戶訪談材料列入客戶經理移交的範圍。這不僅可以確保實地調查，同時有利於客戶經理與客戶更多的交流，推廣農行產品，從而提高資訊對稱和銀企合作的機會。
加強行業研究，及時提供前瞻性指導意見。金融和經濟發展相輔相成，信貸投放必須與當地經濟發展的重點行業相結合。浙江省浦江縣素有中國「書畫之鄉」、「水晶之都」、「掛鎖中心」和「絎縫家紡名城」之美譽，浦江農行組織人員不定期進行行業調查研究，特別對房地產行業、水晶行業、掛鎖行業和絎縫行業進行調研，撰寫調研報告，認真分析行業優勢和風險點，提出前瞻性指導意見，有效控制信用風險。
通過以上措施，浦江農行連續多年被上級行評為資產質量最佳行。
實行貸款調查和貸後管理相分離，實施權利制衡。目前，貸款的調查、審查和審批已實行崗位或者部門分離，但貸後管理工作由調查人員承擔，由於客戶經理調查業務繁忙，加上存款和中間業務營銷等因素，導致貸後管理不能完全到位或者流於形式，而貸後管理關係到貸款資金的使用、抵押物變動帶來擔保的不確定性、企業經營發生的變化以及合同履行中需要變更完善等諸多重大問題，需要我們更加關注。鑑於此，基層行應組成專門的貸後管理隊伍，承擔貸後管理職能，與調查崗相分離，做到權利制衡。
貸後管理人員專職履行貸後工作，及時預警和反饋發現的問題，採取有效措施避免和化解信用風險。
加強培訓，提高信貸從業人員素質。企業的競爭是人才的競爭，基層行必須加強信貸隊伍建設，每位從業人員都要樹立「從勝任到優秀再到卓越」的工作目標，提高履職能力，追求長期成功。首先，要加強員工的政治素質教育，組織好政治學習，開展談心活動，做好警示教育，引導全員樹立正確的世界觀、人生觀、價值觀，培養員工敬業愛崗、遵紀守法，增強自律意識，築牢思想防線。
其次，要加強員工履崗能力的培訓。培訓的重點為業務操作規程、制度執行力和風險警示教育等。這些年農行推出了不少管理制度，雖然浦江農行及時組織了多次培訓，但從檢查的結果以及實際工作中反映出來的問題看，員工對制度了解不多、掌握不夠的情況還存在，必須加強新制度新辦法的學習和貫徹，既要鼓勵員工自學，也要有計畫地進行培訓，並組織考試以檢驗培訓成果。
同時，開展崗位練兵，組織業務技能比武，增強工作責任，提高員工執行規章制度的自覺性。第三，要鼓勵員工參加各類社會資格考試，如中國銀監會組織的金融從業人員資格考試、司法考試和註冊會計師等，提高信貸人員的風險防控技能，培養複合型的人才隊伍。
關於物業公司的品質管理提公升與建設
4 我今天在哪方面還做得不夠好？5 別人為什麼批評我的工作？6 我如何才能做得更好？當然也要保持員工的穩定性，不能經常性的人員流動太大對公司影響很大，尤其是負面的。再接下來就是管理政策機制了，合理化與人性化的管理政策。其他的常規管理我們姑且不論，在市場競爭激烈的今天，需要的是創新。制度方面我們應該做...
提公升高職市場營銷專業學生實踐能力的方法探索
摘要 本文從高職市場營銷專業學生實踐能力的重要意義入手，講述當今企業對市場營銷人才實踐能力的具體要求，並對如何提公升學生這些實踐能力的方法做了一定的探索。關鍵詞 市場營銷 基層營銷員 實踐能力 紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行 這句話充分說明了實踐對於掌握知識文化 技能等方面的重要作用。而實踐能力的高...
關於提高初中資訊科技教學有效性的實踐與探索
摘要中學資訊科技教學的重要目標就是讓學生掌握一定的操作能力。受傳統教學觀的影響，許多教師將資訊科技課上得呆板枯燥，學生參與動機不強，教學效果不佳。提高資訊科技教學的有效性是當前最重要的研究課題，結合實踐對教學方法展開論述。關鍵詞資訊科技 興趣教學 任務驅動 分層教學 中圖分類號 g633.67 文獻...