求解「進水與出水」難題——關注經銷商的庫存和動銷問題
上學的時候數學學得不好，很怕「乙個水池，一邊進水，一邊出水，需要多長時間完成」這類問題。現在經銷商也在面臨著這樣的問題，「壓了很多貨，但銷得很慢，到底什麼時候能銷完？」有很多經銷商算不出這個時間，找不到答案。
可見，無論在書本上還是現實中，「進水和出水」都是乙個難題。
核心觀點：「回歸理性、修煉品性、保持韌性」，這三個方面的調整也適應於目前處於困境的經銷商群體。
理性的回歸，是需要經銷商重新把銷售重心回歸到消費者身上，因為最終決定乙個品牌能否動銷的根本還在消費身上。「要依據消費者的需求設計營銷模式。很多經銷商從擴大市場份額的角度考慮問題，尤其是在行業「遍地**」的時代，更重視『拉打結合』渠道和終端建設，更加重視『不促不銷』的營銷手段，而忽視了核心消費者的真實需求。
比如洋河藍色經典在**市場的成功也絕不是那麼簡單地請客、吃飯、送禮、回扣邏輯，其背後以客戶為中心的營銷戰略的制定才是核心。」安徽孟躍諮詢公司孟躍老師認為，經銷商需要重新定義營銷價值鏈，要關注和研究「決定客戶偏好的各種因素」，從中發現銷售機會。
任何生意都有起有落，勝利永遠屬於那些能堅持到最後的行者。阿里巴巴的馬雲，曾經說過一句這樣的名言，「今天很殘酷，明天更殘酷，後天會很美好，但絕大多數人都死在明天晚上，卻見不到後天的太陽，所以我們幹什麼都要堅持!」希望在逆勢中前行的經銷商們，能保持韌性，能看到後天美好的太陽！
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總則 3 第一篇市場開拓前規劃 3 1 經銷商政策制定 4 經銷商責權 4 營銷組合政策 4 經銷商激勵 5 客戶服務 5 管理輸出 6 2 選擇怎樣的經銷商 6 目標區域 6 經銷商分類 6 3 需要多少經銷商 7 4 目標市場調研 7 5 經銷商的開發方式 8 物色選擇經銷商的途徑 8 6 準經...