圖：1－01
**：活動/任務
序號負責人
工作目標：
● 制定專案應用方案和實施方案，編制《專案建議書》；
● 評估專案風險、投入產出比率，作出《專案風險評估報告》，用於內部決策；
● 在評估風險的基礎上積極配合銷售，爭取簽約。
主要任務：
● 配合銷售人員參與售前諮詢，在初步需求調研的基礎上，診斷客戶業務問題，協助制定it應用方案、實施方案，編制《專案建議書》；
● 進行風險評估；
● 參與有關實施服務、工作量估計和人員**的商務談判，擬定和批准《實施服務合同》、《工作任務書》；
● 配合銷售完成與專案有關的其他事宜，直至正式簽約。
售前諮詢的主要工作任務包括：
1、 對客戶進行初步需求調研；
2、 進行風險評估，出具風險評估報告,供內部管理、決策用；
3、 製作《專案建議書》（如是正式投標，則為製作標書）；
4、 參與競標，講解應用方案和實施方案，必要時做系統演示，回答客戶關心的問題。
售前諮詢由售前顧問或售前顧問團隊承擔。根據專案規模，確定顧問團隊組成，一般包括行業與應用顧問、實施顧問和技術顧問等幾方面的角色。實施顧問的角色，由（諮詢）實施部經理根據專案情況、顧問能力指定一名專案經理或高階顧問承擔。
售前顧問在售前諮詢階段是屬於配合、支援銷售的角色。整個專案應由銷售部門的客戶經理牽頭，協調各種資源來爭取盡快簽約。
1、 初步需求調研策略
售前顧問在接到售前支援的要求時，應首先了解客戶基本資訊，包括客戶行業特點、主要業務/產品、發展戰略、重點需求、業務量、it基礎設施、專案負責人、人員素質等與專案有關的資訊，具體可以通過以下幾種方式：
1) 向負責專案的客戶經理了解；
2) 查詢客戶門戶**，收集相關資訊；
3) 從公司知識庫或外部**、刊物查詢相關行業資料；
4) 拜訪客戶，對尚不清楚的問題、重點需求做實地調研。
承擔售前諮詢的顧問通常是某個行業的高階顧問或專案經理，對客戶的行業背景、業務事先應該比較了解。在第一次拜訪客戶前，一定要做好充分的準備，多方收集客戶（包括專案負責人）資料和資訊，了解客戶實施專案的主要目標，期望解決的主要問題，如果還有不清楚的地方，則在現場調研時有針對性地、高效地與客戶溝通。在做初步需求調研時務必遵循以上步驟，避免在現場調研的時候問一些行業基本常識問題、公共資訊以及無關緊要的問題，浪費時間，讓客戶認為用友的顧問對自己的業務不熟悉，對實施能力產生懷疑。
初步需求調研的結果，必須整理成文件，便於內部溝通，也可以減少後續實施人員的調研工作量。
2、 風險評估策略
在對客戶目標、重點業務需求、實施範圍、人員、管理水平等充分調研的基礎上，進行風險評估，如果經評估發現需求實現程度很低，客戶的重點需求無法滿足，或者投入產出不合理，應制定對應策略建議，形成書面檔案提交銷售部門。售前風險評估包括但不限於以下內容：
1) 客戶業務複雜度、行業可複製性、系統匹配程度；
2) 客戶配合情況：管理層重視程度、基礎管理、人員素質等；
3) 實施策略的選擇；
4) 實施週期和工作量估計；
5) 需要進行客戶化開發的工作量估計和商務策略；
6) 實施費用預估；
7) 其它問題與對策。
具體評估可以參照《專案風險評估清單》逐項檢查，然後出具乙個全面的風險評估報告。
3、 編制《專案建議書》
經評估確定的專案，編制《專案建議書》。《專案建議書》中，必須明確闡述：專案背景、客戶公司現狀和主要經營問題、系統解決方案、專案成功的關鍵因素、商務**等內容。
系統解決方案部分，是整個報告的核心，包括專案目標與範圍、業務解決方案、技術解決方案、系統實施策略與方案、專案組織等內容。《專案建議書》的詳細結構和內容參見文件模板。
《專案建議書》的繁簡程度視專案複雜程度而定。對於複雜、金額大的專案，編制《專案建議書》應集整個公司的力量，包括技術、應用、銷售等方面的專家，充分準備，針對客戶的重點需求和管理難點作深入透徹的分析，提供適當的解決方案，並且**並茂、裝幀精美，提交給客戶，顯示對客戶的重視；對於一般的專案，可以由售前顧問參照模板和相關行業的案例自己製作即可。
《專案建議書》完稿後，必須經過審核。其中的實施方案必須提交諮詢實施部經理、大區服務總監審查確認。
商務**，由客戶經理結合獲得的客戶預算資訊評估、確認，必要時，需根據專案打單策略，做相應的調整。實施服務**必須得到諮詢實施部和客戶經理的共同確認。經過評估認為有必要修改專案建議書時，由售前顧問調整專案建議書相關內容並報部門經理審批後再次提交客戶經理。
為增加可操作性，應給客戶經理乙個**的範圍（底線），便於客戶經理與客戶接洽時靈活掌握。
《專案建議書》中的系統解決方案，僅是針對客戶應用，即專案本身要求所作的技術建議，並非給客戶作全面的it規劃和諮詢（it規劃和諮詢應是一項單獨的專案），在製作專案建議書時要把握這兩者的界限。
4、 （參與競標）講解方案
如果公司內部各相關部門在充分溝通、達成一致後，將專案建議書正式提交給客戶。依據專案實際情況，諮詢實施部可安排售前顧問在客戶現場講解決實施方案及專案建議書的其他內容。
與此同時，售前顧問要準備向客戶演示的演示資料，演示資料要盡可能地符合客戶的行業、業務要求，對客戶的重點需求進行模擬演示。演示資料可以**於某個專案，也可以根據調研結果建立，如果是利用現有專案資料，注意把客戶的資訊隱藏掉。
在這一過程中，可能根據客戶情況調整《專案建議書》，每次的調整都應該通知專案組的其他成員。經過努力及調整客戶可能還不接受，意味著專案失敗。如果客戶認可，則準備專案實施合同，進入商務談判階段。
售前顧問（行業與應用顧問、實施顧問）：
進行初步需求調研；
進行風險評估和提交風險評估報告；
編制《專案建議書》（複雜專案中的技術方案需要技術顧問承擔）；
向客戶講解方案；
準備演示資料和演示系統。
技術顧問：
負責對客戶的應用技術環境進行調研並評估相關風險；
負責準備技術方案，必要時審核技術方案；
負責向客戶介紹我們的技術解決方案以及產品有關的技術細節；
客戶經理：
領導、組織整個售前支援、銷售團隊，安排成員的工作，召開會議；
負責與客戶的所有溝通協調工作；
實施部經理/大區服務總監：
指派勝任的顧問參與售前支援；或直接參與大專案的售前支援工作；
審批風險評估報告和專案建議書；
售前諮詢的主要風險之一是選型風險（幫助客戶選型），很多專案的失敗是從一開始就埋下了隱患，既有技術方面的，也有產品應用、客戶配合等方面的原因，因此必須做充分的風險評估，在此基礎上決定是否立項。
給客戶提交的專案建議書必須經過技術專家、行業應用專家的審核，以保證方案的可行性，這個階段容易犯的錯誤是銷售人員為了簽單，把產品吹得非常完美，似乎客戶什麼需求都可以滿足，還承諾給客戶作專項開發，讓客戶對產品產生了過高的期望值。因此顧問在售前支援時要給銷售人員和客戶比較中肯的意見，避免給客戶過多的承諾而將來無法實現。
實施**也會影響到專案是否簽約，因此根據客戶目標可以估計實施工作量，確定乙個合適的、客戶可以承受的心理價位非常重要。同時出於競標的需要，在**方面應靈活地做一些讓步，但不能突破本方的底價，由客戶經理統籌處理。
erp的銷售是團隊銷售，銷售部門最終提交使用者的專案建議書應與諮詢實施部提交銷售部門的專案實施建議保持一致。如有變化，請事前與諮詢部溝通，切忌在沒有和售前顧問溝通的情況下私自更改建議書內容。
另外，《專案建議書》需要提交客戶，對客戶選型和決策具有重要影響，涉及許多商業秘密，因此在競標結束前，對《專案建議書》的內容應做好保密工作，以免洩漏給競爭對手。
如果客戶接受《專案建議書》，選擇用友作為合作夥伴，則下一步準備專案實施合同，進入商務談判階段，協商確定合同、《工作任務書》中實施費用的細節條款和實施的具體範圍、階段、實施**等內容。
公司有統一的《實施服務合同》、《工作任務書》文件模板，可以參考模板和行業內其他客戶的案例制定，但其中標準條款不允許私自更改。
《工作任務書》中的重點內容包括：
1、 實施範圍，這是《工作任務書》最重要的一項，實施範圍是確定工作量、實施計畫、實施收費的依據，要盡可能地詳細描述，具體包括以下內容：
1) 組織範圍，指實施的客戶主體，哪些單位需要實施erp系統，對於集團型客戶尤為重要。
2) 模組範圍，實施的產品功能模組，如總賬、應收、應付、庫存、銷售等
3) 模組應用矩陣圖，即實施主體各自應用哪些功能模組
4) 業務流程範圍，各實施單位需要通過實現的業務流程
5) 技術實施範圍，排除客戶技術環境，如資料庫、網路、作業系統等不屬於用友維護職責的工作。
6) 資料轉換範圍，確定哪些資料需要轉換，對歷史資料是否需要做移植，資料轉換的方式。
7) 介面範圍，介面的種類、介面的方式
8) 客戶化開發範圍，目前已經確定需要做的客戶化開發內容，應有專門協議，對於以後實施過程中遇到的客戶化開發需求，同樣必須另行協商，簽訂客戶化開發合同。
9) 培訓範圍，提供的培訓課程、物件、次數規模等
2、 專案組織和各自的職責，包括用友專案組、客戶專案組雙方的職責，需要注意的是：如果客戶預算有限，即客戶願意支付的實施費低於用友的預期，使得顧問投入與產出不配比，應調整雙方的職責（承擔的工作量），讓客戶專案組承擔更多一些任務，切忌不考慮實施收入，大包大攬，什麼都做。
諮詢師指南
1，對課程一無所知，完全是慕名而來 這類顧客有些是因為碰巧經過諮詢場所，有時間或覺得聽聽無妨，所以來看看 有些是知道有這個培訓中心慕名而來。針對這類顧客，最重要的是保持耐心。如果他 她僅是經過，最好用簡短的話介紹清華萬博 1 6 是什麼 乙個基礎，四大優勢 品牌 課程 證書 畢業生能力再提公升 萬博...
心理諮詢師考試完全指南
出師表兩漢 諸葛亮 先帝創業未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛之臣不懈於內，忠志之士忘身於外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之於陛下也。誠宜開張聖聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體 陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善...
中考簽約班實施指南
三 簽約流程 預報班次 綜合測試 擬定目標 進班試讀 正式簽約 制定方案 因材施教 全程跟蹤 落實目標 四 簽約細則 1 預約報名 所有參加 中考目標承諾班 的學生都要帶上本人本學期或者上學期在校的期中 期末考試成績單，根據自己最理想的衝刺分數進行試報班。2 綜合測試 所有參加 中考目標承諾班 的學...