1，對課程一無所知，完全是慕名而來
這類顧客有些是因為碰巧經過諮詢場所，有時間或覺得聽聽無妨，所以來看看；有些是知道有這個培訓中心慕名而來。
針對這類顧客，最重要的是保持耐心。
如果他/她僅是經過，最好用簡短的話介紹清華萬博「1＋6」是什麼（乙個基礎，四大優勢-品牌、課程、證書、畢業生能力再提公升），萬博和清華大學的關係，在國內有什麼位置。這樣他/她可以將這個資訊傳遞給朋友或親屬，形成潛在銷售機會。
如果是慕名而來，應耐心引導顧客，讓顧客能自己明確他的需求。如果需求與我們的清華萬博「1＋6」有一定貼合，可以繼續推薦；如果差距較大，則應簡短的強調清楚我們的優勢，以便他進行傳播，形成潛在銷售。
顧客：您好，能給我介紹一下你們的課程嗎？
培訓顧問：沒問題，您想學習哪方面的課程？
顧客：其實我也不太清楚，聽（朋友、廣告）說你們這裡挺不錯的，所以想了解一下。
培訓顧問：哦，那我們的培訓內容可挺多的。這樣吧，您能先談談自己的情況嗎？我可以根據您的情況，看看您是否適合參加我們的課程。如何？
顧客：行。我在……（顧客開始談自己的需求）
培訓顧問：請根據當時的實際情況，判斷同我們課程的貼合度。
如顧客實際需求與我們課程差距較大，應簡潔地介紹清楚我們的課程適合的人群，以及課程的優勢，並詢問他身邊有無合適的朋友或親戚有可能需要，可以讓顧客介紹過來。
如果顧客的實際需求與我們的課程有一定的貼合度，應進一步引導顧客學習清華萬博「1＋6」課程。
：這類顧客通常沒有什麼防範心理，只要時間充裕，應盡可能做到「傾聽」，傾聽顧客的需求會給顧客留下很好的印象，便於銷售行為的下一步進行。
2，保守型顧客，對培訓顧問的要求不配合
這類顧客一般表現是保持了一種高度戒備的心理，不願意透露自己的資訊，害怕受到騷擾。在現場表現為態度非常冷漠，不填寫登記表、不願意留下自己的**。
對這類顧客，您要做的首先是要創造一種輕鬆和信任的氣氛。首先可以向他們說明我們請顧客填寫**的原因是為了節省顧客的時間，也可以說明我們對顧客資訊的保密承諾，然後促使顧客填寫**；如果顧客仍然不願意填寫，可以先和顧客進行培訓諮詢，在諮詢的過程中發掘顧客的需求，取得顧客信任。這時，培訓顧問可以代顧客填寫**。
顧客：您好，我想諮詢一下你們的「1＋6」課程。
培訓顧問：沒問題，這是我們的宣傳材料，請您在這裡留下您的個人資訊，然後我給您做進一步介紹。
顧客：能不能不留啊？我就是想了解一下情況。
培訓顧問：是這樣的，為了能讓我們更好地了解您的情況，以便提供給您更合理的建議，您還是填一下比較好。您放心，您的這些資料是嚴格保密的。
顧客：（兩種情況）
a， 那行，我填一下。
b， 我覺得還是沒有必要填。
培訓顧問：
a， 針對比較配合的顧客，可以引導顧客進入下一步諮詢階段。
b， 針對不配合的顧客，可以先詢問顧客的需求，引導他們進入諮詢階段，通過不斷的交流和溝通贏得顧客信任。在顧客講述自己的情況時，可以將顧客的情況記錄在諮詢表中，這樣可以使顧客覺得您在專心傾聽，並非常勤勉。在贏取顧客信任後不忘向顧客詢問他的聯絡方法。
：不要因為顧客的不配合，就不斷強調讓他填寫**或資料的重要性，這樣會引起顧客的猜疑和反感。
3，內向型顧客，不擅表達內心想法
這類顧客可能在您的公開課和諮詢現場上從頭到尾都不說話，象個隱身人。在熱鬧的場合裡，您很可能會忽略他的存在。但他們通常喜歡默默站在一邊，聽別人和培訓顧問的交流。
這類顧客可能缺乏自信，或者與別人溝通有障礙。千萬不要因為他的沉默而忽略他的存在。作為培訓顧問，對這類顧客應該給予耐心，營造輕鬆祥和的氣氛，讓顧客覺得便於講話。
同時，運用一定的技巧（比如傾聽、主動發問等）探詢顧客不願講話的原因，尋找切入點，鼓勵顧客說出想法，讓他們建立自信。
顧客：……（總是沉默站在一邊）
培訓顧問：您對我們的課程有什麼想法嗎？
顧客：……
培訓顧問：
應盡量表現自然，比如以「我注意到您在這裡很久了，剛才人太多，現在好多了，我們到這邊聊聊」等開頭，讓他感受到你的平易近人和關心。在聊天過程中，可以聊他畢業的學校，所學的專業，是否是本地人，對現在工作的看法等。通過建立起溝通的氣氛，逐步詢問到顧客關心的問題，給予解答。
對於缺乏自信的顧客，應發掘他的優點，真誠的讚美，並給予鼓勵。但要注意不要虛偽，言不對心，因為這樣的顧客往往比較敏感。如果您無法一下子發現他的優點，最好仍是做個好傾聽者。
4，業內人士，認為自己具有很高技術背景
這類顧客在我們日常的諮詢活動中會遇到。雖然不多，但是他們和培訓顧問的交流內容對周圍人的影響很大。他們往往表現的很有優越感，有些自命不凡，說話帶有咄咄逼人的氣勢（其實平常他們也許並不這樣）。
我們經常遇到他們和培訓顧問談話時會說：「我還是ccna呢，我看你們這個課太淺了，這個1＋6我看沒什麼用」，或者「我現在就在單位裡做網管，都幹了好幾年了，你們書上那些內容對我來說太簡單」，或者「我就在網路公司工作，做技術幹了3年了」等等。
對於這類顧客，不要試圖和他直接抗爭，應先認可他的成績，不要和他的「豐富經驗」和「資質」正面碰撞，然後通過對他的認同，使他產生「有人認可我」的感受，逐步將顧客引向自己擅長的談話領域，使顧客同時對你這個培訓顧問也產生很大的認同，從而轉化顧客。
前面提到，這類顧客在你的面前表現挺自命不凡，他們平時也許並不是這樣。
試問我們的課程諮詢中，有那麼多聽眾都是背景經驗比較少的人而看重it業和網路技術的人，此人能夠到現場來諮詢，本身也不太可能是那種經驗非常豐富的人。培訓顧問應給自己樹立信心，不要因為對方比較強勢就心虛。
顧客：我覺得你們課程太簡單了，我自己就是ccna 。
培訓顧問：您是ccna？真不簡單！您是哪一年獲得的ccna認證？
顧客：（無論顧客怎麼說，都可以表達對他的讚揚和認同。）
培訓顧問：我們這裡有不少講師都是ccnp以上的資質。不過，包括我們的講師都認為思科的認證還是比較單一化的，它主要是在網路裝置和思科產品方面做了一些培訓，但是對乙個網路工程師來說，還需要了解更多的內容，比如：
三大網路作業系統-windows、linux、unix等，資料庫、華為裝置等等。（這時可以將顧客的話題轉移到課程體系上面來）
：「ccna」是思科（cisco）網路工程師認證的最初級資質。清華萬博自2023年開始作為國內最早從事思科認證的專業培訓機構，也是目前國內最大的思科培訓機構，在全國擁有大量的思科學員。
其思科網路工程師認證中的最高資質（ccie），在全國不過千餘人，其中超過70％畢業於清華萬博。
：在2023年以前，ccna還屬於比較緊俏的資質，隨著國內資訊網路的發展，以及思科認證培訓的氾濫，ccna資質已經同微軟公司的mcse差不多，失去了含金量。
5，喋喋不休型，說話缺乏邏輯
這類顧客彷彿有說不完的話，總是說個不停，而且缺乏邏輯性，在一些細節上總是不斷的重複。
注意培訓顧問的時間需要關注更多的諮詢者。遇到這類情況，可毫不猶豫地打斷他的講話，並將話題引到萬博「1＋6」培訓上來，不過要注意語氣不要生硬。
6，諮詢者有家長陪同
我們在這裡忽略了一種情況，就是有時諮詢者本身就是家長，他是為自己的子女來諮詢的。還有一種情況就是家長陪同子女一同來參加諮詢。
培訓顧問應揣摩顧客的購物心理。通常情況下，家長陪同或者家長來諮詢培訓內容時，多數情況學生的年齡都在20歲左右。其家長認為他們還不具備獨立判斷事物優劣的能力。
此時，家長的態度對學生最終是否參加培訓有至關重要的作用。因此，培訓顧問應多考慮家長的心理感受。
對於家長來說，能夠親自過問子女的學習和培訓問題，平常也是非常關心子女的成長和發展的。他們一般非常重視培訓機構的正規性，考慮問題比較全面，通常情況下，以下內容是家長非常關注的問題：
1． 培訓機構是否正規，老師是否負責，教學環境是否完備；
2． 培訓的內容是否全面，教學計畫是否合理；
3． 證書是否過硬；
4． 學生的就業傾向是否明確，就業行業是否有前途；
5． 學校的對於學生的管理，是否放心將學生交到學校手中；
培訓顧問應把自己看成是學校的教員，循循善誘，強調職業教育的優勢和正規性，強調網路工程師的前途。
培訓顧問要讓家長感到您是站在家庭的利益上考慮問題，取得家長的信任。在諮詢過程中，要多替孩子考慮，提出合理的學習計畫。
例如：我不太清楚您家庭的經濟狀況如何，但是我相信您再有錢，那也是您的血汗錢。孩子的時間也是很寶貴的，早一天畢業參加工作，就增加一點在殘酷的社會競爭中生存下來的機會。
我們的網路工程師課程是乙個完整的課程體系，簡單的說，就是讓您的孩子從零基礎開始，通過兩個學期的系統學習，達到企業用人的需求，從而能順利到企業裡面去工作。
另外，向學生強調在學習過程中需要付出辛苦的努力，老師和教務人員會不斷監督和管理他們的學習過程，更能夠迎合家長望子成龍的心理。
例如：我們清華萬博秉承了清華大學的嚴謹作風，寬進嚴出，入學相對寬鬆，但畢業考核相當嚴格。因為我們的課程涵蓋了企業需要的絕大部分技術內容，課程比大學網路專業所設定的內容還要全面還要新，所以，在2個學期的將近1年（具體時間各個中心根據課時自己安排）的學習過程中，時間安排還是比較滿的。
除了上課的時間以外，平時您孩子最好來學校上機實習，鞏固所學習的內容；另外我們的課程是以實踐動手能力為主的，所以日常的上機實習就更加的重要。您的孩子到我們中心後，建議除了日常固定的生活開支以外，不要給孩子太多的零花錢，讓他（她）沒有機會去做別的，只能學習。另外，在學習期間最好一心學習，不要談戀愛，最好也別沾染抽菸喝酒等壞習慣。
我們的班主任老師日常會對學生有很嚴格的督促，也希望您能夠積極配合和理解。
7，關單技巧
當顧客有這些反應時，應提高警覺，並考慮準備關單：
（1） 關注具體的開班計畫和學習時間（比如詢問：脫產班是什麼時候，在職班是什麼時候等）；
（2） 關心學費付款方式（比如詢問：是否可以分階段付款）；
（3） 非常留意學習過程的細節（比如詢問：除了上課時間可以做實驗，平時是否可以安排實驗時間？）；
（4） 關心自己的工作和上課的衝突問題（比如詢問：如果我有幾堂課不能來，能否補課？）；
（5） 和培訓顧問就具體問題商議多次，或已經問過的問題，還希望培訓顧問再次確認；
（6） 對考試問題，關心如果考試不通過怎麼辦；
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