湖南暑天商貿****酒店市場操作方案
酒店渠道是實現產品與消費者溝通最有效的場所，占有快速消費品銷售的制高點地位。核心酒店是每個區域市場高階消費群體和消費意見領袖的集中場所，啟動好核心酒店的市場小盤會對整個區域市場**的啟動起到很好的帶動作用。酒店是消費者對產品**最不敏感的封閉性渠道，是唯一的集銷售與消費為一體的終端場所。
酒店渠道主要採用以終端為主的市場操作方式。隨著餐飲業的發展和現代零售渠道的興起，現代酒店渠道的操作難度也越來越大。
隨著人民消費水平的提高，飲食習慣由家庭消費向餐飲酒店消費轉變的趨勢越來越明顯。加上餐飲渠道特殊的功能和消費特性，使其日益成為各葡萄酒廠家運做市場的必爭之地。
一酒店渠道的功能與特性
酒店渠道作為快消品銷售的視窗，主要有如下五方面的功能和特性：
1.酒店渠道是實現產品與消費者溝通最有效的場所。酒店中與街頭或社群的露天品嚐相比較，其獨特的消費環境能為產品與消費者提供最充分、有效的溝通，「好產品多是酒店喝出來的」。
2.核心酒店是每個區域市場高階消費群體和消費意見領袖的集中場所，啟動好核心酒店的市場小盤會對整個區域市場**的啟動起到很好的帶動作用。
3.酒店渠道是一種封閉性渠道，在酒店中消費者對產品**的敏感度最低，同時也是唯一的集銷售與消費為一體的終端場所。在商超、流通主要實現的是產品的銷售與轉移，而餐飲渠道則實現了銷售與消費的同步。
與商場開放式的自選購物不同，在具有封閉性特點的餐飲渠道中，商品**的可浮動空間較大，消費者對**的敏感度較低。酒店中主要通過服務員或**員的「中介」形成銷售，消費者對產品的消費為被動選擇，所以服務員、**員成為酒店銷售中非常重要的環節。
4.酒店渠道主要採用以終端為主的市場操作方式。與流通渠道的網狀分布不同，餐飲市場呈點狀分布，主要開展以終端為主的市場操作，酒店中的**也主要圍繞主導終端店操作的各個環節來展開。
5.隨著餐飲業的發展和現代零售渠道的興起，現代酒店渠道的操作難度越來越大。出現了進店門檻高、易押款、結算難等操作現狀。酒水行業甚至有「得餐飲者得天下」的俗語。
二酒店進店前調查內容
1．調查內容
① 基本資料調查包括負責人及背景，酒店的所有權，主要部門負責人、位置、交通狀況.經營模式；
② 規模方面的調查包括營業面積、包間和散台數、員工多少；
③ 檔次方面包括裝修情況、餐具好壞、停車位、經營菜系；
④ 管理水平方面包括服裝是否統
一、服務是否規範、有無保安人員；
⑸信譽狀況包括結帳是否按時、有無帳務糾紛；
⑥生意狀況包括月、年酒水銷售額，客人平均消費力、上座率，返台數；
⑦競爭狀況包括主銷酒水，有無廠家買轉場，有幾家**人員、有無廠家聯合搞**活動費用狀況包括進場，混場**、專場**、買斷酒水**權、暗**等費用另外需要注意的是生意狀況、競品**方式、管理水平等，要在中午和晚上就餐時考查，通常叫做「蹲點」，其他的調查內容要避開就餐時到酒店做調查。當然能以消費者的身份開展調查也是相當不錯的。
2．調查資料的整理和分析
① 根據酒店的檔次、生意狀況、葡萄酒消費能力把酒店分為星級、a級、b級；
② 根據結帳信譽及經營風險程度把酒店分成優、良、差不同等級；
③ 根據競品在酒店的競爭狀況及酒店提出進場等條件，把酒店分為首批洽談進場酒店、第二批洽談進場酒店、最後洽談酒店等；
④ 根據上述三個分析內容，再結合自己的工作目標就可初步確定哪些酒店可做，怎麼做，什麼時候做，從而進一步再具體制定開店計畫和開店的進度。
總之，切不可不對酒店資料綜合分析就盲目的開店，如果盲目地開店一是風險大，二是費用可能要超支，三是最後會出現該開的店沒有開發，不該開的店卻開得過多
。三．酒店的入場方式
現在酒店入場銷售方式主要有以下幾種：
① 只進場銷售：把產品鋪進酒店銷售，只是在店方吧檯陳列銷售，而不做人員等**投入。此種方式一般是針對b類店和店方有規定不能上**的a類店和星級店。
此進店方式力在追求產品的覆蓋率，擴大產品影響力。
② 混場**方式：即和其他競品一道在某一酒店開展人員**活動的入場方式買斷專場**方式：即讓店方保證同類產品只有自己一家開展人員等**活動的入場方式。
此種入場方式的好處是能最大限度的避免同類競品在同一家酒店與自己競爭、便於自己更好的推廣自己的產品和產品文化（因為專場**酒店一般都允許自己陳列相關宣傳品和**道具）、能為自己在乙個城市樹立良好的銷售形象和銷售樣板酒店包量銷售方式：即以協議的方式規定酒店在規定的時間內（一般為一年）完成一定的銷量，在完成銷量指標後廠家一次或分階段給予店方一定比例或確定的費用的入場方式暗**方式：此入場方式是針對別人已買了專場，或酒店的**名額已滿不能再上人員**的酒店，廠商和店方達成協議，為避免引起已買專場**的廠家注意，由店方指定1－2名服務員協助**你的產品，在完成每月基本銷量任務後，由廠商給店方承擔（相當於1－2名**人員工資）一定名額的店方服務人的工資或其他費用的入場**方式。
⑥ 買斷酒水**權銷售方式：即與酒店簽訂協議，該酒店銷售的所有酒水只能從自己一家進貨，而自己保證其充足的貨源，並支付一定專供費用的入場方式
2．酒店入場時的注意事項
① 無論以何種方式入場銷售，都必須是建立在對酒店的全面了解和分析後作出的決定。
② 如果店方規模較小宜採用只進場或包量銷售方式。
③ 在作專場**時，一定要把**物料的陳列一項考慮進去、並明確不准競爭對手以任何的方式在該店作宣傳或**，不要讓競品鑽了自己的空子。
④ 在簽訂混場**時一定要明確店方同類產品的**不能超過一定的數量，因為現在有的酒店只管收費用，不管廠家的收益，如果**超過一定的數量，混場**的效果就相當的差了。
④ 包量銷售方式一般約束力較小，任務要訂得合理，如果太高店方完不成得話，他們就會把精力轉向其他競品。
⑥ 暗**人員畢竟是店方的服務員，一定要找機會給她們培訓公司及產品的有關知識，讓其真正地成為公司的**和宣傳員。
四酒店渠道常用**方式
酒店渠道的**分為針對終端店的**和針對消費者的**兩個方面。針對終端店**活動的設計應結合其特點和終端各成員的利益需求展開，**活動力求簡潔、實用、易執行和高效。針對消費者的**又可分為廠家直接針對消費者的**和與終端酒店聯合開展的針對消費者的**活動。
1．針對終端酒店的**方式有：
① 陳列活動：針對餐飲的封閉性特點，為拉近產品與消費者的距離，產品陳列為較實用的**形式，通過設計陳列獎，激勵餐飲產品上櫃檯或進包廂。
② 有獎進店：通過有獎進店活動，低投入的完成初期的產品進店，同時能增加現款**率。有獎進店陳列可實用於產品的初期推廣階段，可與陳列結合在一塊。
③ 積點兌獎：為激勵服務員推銷產品，可針對服務員開展積點（瓶塞）兌獎，根據不同的形式設立不同的等級獎項，可將貨幣獎與實物獎結合使用。
④ 人員**：成熟的餐飲操作離不開一支規範的「**隊伍」，**員能把**活動執行到位，好的**員還能帶動整個餐飲店服務員的銷售熱情，人員**是新品銷售最直接的**形式。
2．廠家針對消費者或廠家與終端聯合針對消費者的**方式有：
① 娛樂**：為烘托餐飲店的氣氛，廠家可與酒店聯合開展「娛樂**」活動，主要有：**、摸獎活動、競猜活動等。
② 消費獎勵：為帶動消費者在終端對產品的消費，可與終端店聯合開展點菜送葡萄酒等活動，具體費用由廠家與終端店合理分攤。
③ **品嚐：在規定的特定時間內（一般為瞬間購買），消費者可在就餐終端以超低價購買到廠家主推的產品，主要目的為提高消費者對某種產品的接觸和嘗試率，近似於免費品嚐。
中苑大酒店操作規範
第一章總經理辦公室 一 部門概述 總經理辦公室是酒店進行經營活動和現代科學管理過程中的重要辦事機構，由總經理直接領導，負責酒店的辦公秩序及行政事務。主要具有四方面職能 1 辦事職能，完成總經理交辦的各項工作任務 2 參謀職能，負責了解 收集 綜合整理各類資訊 3 外聯職能，和其它企事業單位 機關團體...
酒店前廳收銀操作制度
1 和各樓層保持密切的聯絡，根據客人離店時間排好明細表，等待客人前來結賬 2 前廳收銀員根據接待處轉來的 住宿登記單 按計畫住宿天數向賓客收取住宿押金。對持有信用卡的賓客，需檢查信用卡是否有效後進行輸卡，開具 預收住宿押金收據 一式三聯，一聯留存，將押金填入住宿登記單 二 三聯 預收押金欄內並加蓋戳...
酒店餐飲部操作流程
1.包廂服務員工作程式3 2.保潔員工作程式12 3.餐前小菜服務程式13 4.餐廳規範禮貌用語操作程式及標準14 5.餐廳收市服務工作標準程式15 6.餐廳送客服務工作程式標準16 7.餐廳退菜 取消 食物服務工作操作程式及標準178.餐廳營業前準備工作標準程式18 9.餐中巡台服務操作程式及標準...