感謝眾卓諮詢郜傑講師分享課程：
課程時間：2天
課程地點：待定
課程參與：i8538ii3o75
課程收益：
打造導購人員職業化心態
提公升導購人員銷售技巧
提公升企業整體競爭力
要保持顧客的安全感必須學會分辨顧客。進店臨櫃的顧客按購買意圖分為三種：
1、--有明確購買目的的顧客，這類顧客目標明確，進店後往往直奔某一櫃檯，主動向營業員提出購買某一商品的要求，這類顧客男性居多;
2、--有購買目標但不明確的顧客 。這類顧客進店後腳步緩慢，眼光不停地環視四周，臨近櫃檯後也不提出購買要求；
3、--沒有購買打算，來閒逛商店的顧客 。這類顧客進店後，有的行走緩慢，東瞧西看；有的行為拘謹，徘徊觀望；有的專往熱鬧的地方湊。對不同的顧客營業員應該採取不同的措施。
在國外，商業專家通過大量的實地觀察和對比分析，得出的結論是：店員做著與營業相關的活動最能吸引顧客觀賞、挑選和購買，如擦櫃檯、整理商品、稱重、包裝、接待顧客、記錄營業狀況等，我們比喻為「吸引顧客的舞蹈」。
事先打算在店內購物的顧客對於店員積極熱情的接待感到滿意，即使熱情推薦商品他們也不會離開。店員們把這種目的型顧客的意見當成是全體顧客的「聲音」，漸漸適應了這種接待顧客的方法。然而現實中目的型顧客為數很少，絕大部分是隨意性很強的閒散性顧客。
這些閒散性顧客一般都避開難進的店，選擇易進的店，他們常常是憑一時之情緒，對任何微小的刺激反應都很敏感，稍不注意他們就會跑掉。
只有更多的人進店，才會有更多的人購物，聰明的店主懂得要想生意興隆，必須吸引更多的閒散性顧客進入店內，以保持店內顧客數量，店內顧客一多，外面的人會看得清楚，店內顧客的活動對店外的人們具有很強的吸引力，許多顧客雲集店內的狀況本身就說明「那裡有吸引人的商品」，而且給人以安全感，店內一旦出現這種繁榮景象，就會吸引一批接一批的新顧客。
過去曾以事先決定商店和商品後再去買東西的目的性顧客為主流，這些顧客一旦決定某一商店或商品，如果沒有什麼特殊理由，是不會改變主意的，但是，現代顧客對於購買東西的感覺發生了深刻的變化，平時閒逛商店的顧客，有時也會突然購買高檔商品，或者為將來的購買尋找目標，這些顧客雖說是隨意性很大的閒散型，但能否更多地吸引這類顧客將決定其營業額的高低。
那麼，讓我們看看這些閒散型顧客喜歡什麼，喜歡什麼樣的店，即吸引顧客的舞蹈， 討厭什麼，討厭什麼樣的店，即驅趕顧客的舞蹈。
★ 「吸引顧客的舞蹈眾卓諮詢培訓合作 o37i 8888 i67i
1、欣賞安全訊號能招來大批顧客
豐富的商品和突出的商品空間可以暗示顧客隨便參觀。用精緻的飾品點綴商品空間可延長顧客的滯留時間。
2、店員活動是吸引顧客的關鍵因素
店員都緊張地工作著，商店會呈現一派生機。店員從容的動作使顧客放心。正確的程式化的店員行為能使生意興隆。
3、成功的秘訣是裝出沒有注意的樣子顧客站到櫃檯前時，店員不必急著打招呼，等顧客開始詢問時，再迅速熱情地接待。
4、現場製作對顧客最具有吸引力
5、易進易出的設計能吸引顧客進店
★ 「驅趕顧客的舞蹈」
1、店員站在門口堵住店門，顧客是不願意進來的
2、店員站著等待，是招不來顧客的
當店員開門前就做好準備工作，一字站開或在店**站著，這種等待顧客的姿勢，主人意識表現得十分強烈，銷售期待心理很濃，顧客陷入店員的視線包圍，就會望而卻步。
3、過於熱情會趕走顧客一些還沒有決定購買什麼的顧客，對店員行為特別敏感，若受到積極接待，他們會很快走開。
4、接待顧客時機過早，必然會導致失敗
★ 微笑服務的魅力
對服務行業來說，至關重要的是微笑服務。美國一家百貨商店的人事經理曾經說過，她寧願僱傭乙個沒上完小學但卻有愉快笑容的女孩子，也不願僱傭乙個神情憂鬱的哲學博士。 乙個營業員怎樣給顧客提供一流的微笑服務呢？
★ 要有發自內心的微笑
對於顧客來說，營業員硬擠出來的笑還不如不笑。有些商店提出「開發笑的資源」，強求營業員向顧客去笑，甚至鼓勵或要求營業員回家對著鏡子練笑，這都是不明智的做法。
微笑，是一種愉快的心情的反映，也是一種禮貌和涵養的表現。營業員並不僅僅在櫃檯上展示微笑，在生活中處處都應有微笑，在工作崗位上只要把顧客當作自己的朋友，當作乙個人來尊重他，你就會很自然地向他發出會心的微笑。因些，這種微笑不用靠行政命令強迫，而是作為乙個有修養、有禮貌的人自覺自願發出的。
唯有這種笑，才是顧客需要的笑，也是最美的笑。
★ 要排除煩惱
一位優秀的女營業員臉上總帶著真誠的微笑。一次與人聊天，朋友問她：「你一天到晚地笑著，難道就沒有不順心的事嗎？
」她說：「世上誰沒有煩惱？關鍵是不要也不應被煩惱所支配。
到單位上班，我將煩惱留在家裡；回到家裡，我就把煩惱留在單位，這樣，我就總能有個輕鬆愉快的心情。」 若是營業員們都能善於做這種「情緒過濾」，就不愁在服務崗位上沒有晴朗的笑容了。 營業員遇到了不順心的事，難免心情也會不愉快，這時再強求他對顧客滿臉微笑，似乎是太不盡情理。
可是服務工作的特殊性，又決定了營業員不能把自己的情緒發洩在顧客身上。所以營業員必須學會分解和淡化煩惱與不快，時時刻刻保持一種輕鬆的情緒，讓歡樂永遠伴隨自己，把歡樂傳遞給顧客。
★ 要有寬闊的胸懷
營業員要想保持愉快的情緒，心胸寬闊至關重要。接待過程中，難免會遇到出言不遜、胡攪蠻纏的顧客，營業員一定要謹記「忍一時風平浪靜，退一步海闊天空」。有些顧客在選購商品時猶猶豫豫，花費了很多時間，但是到了包裝或付款時，卻頻頻催促營業員。
遇到這種情況，營業員絕對不要不高興或發脾氣，應該這麼想：「他一定很喜歡這種東西，所以才會花那麼多時間去精心挑選，現在他一定急著把商品帶回去給家人看，所以他才會催我」。在這種想法下，營業便會對顧客露出。
★ 體諒的微笑
總之，當你擁有寬闊的胸懷時，工作中就不會患得患失，接待顧客也不會斤斤計較，你就能永遠保持乙個良好的心境，微笑服務會變成一件輕而易舉的事。
★ 要與顧客有感情上的溝通
微笑服務，並不僅僅是一種表情的表示，更重要的是與顧客感情上的溝通。當你向顧客微笑時，要表達的意思是：「見到你我很高興，願意為您服務。」微笑體現了這種良好的心境。
2、--用提問把握顧客購物的思想脈搏。 對話藝術中很重要的一點是提問題（提乙個或一系列問題），問題要提得及時，提得正確。提問題不僅有利於接觸了解，而且還能激發並引導思路。
提問題通常要在顧客挑選物品之前，使他覺得他自己在自由地，獨立地做出決斷，這樣可以免遭來自顧客的可能的防衛性反應。
但是並非每乙個問題都會問得成功。因為既然是提問就要求回答，如果顧客沒有什麼可回答的，這便可能使售貨員心裡感到不快。
提出了問題並仔細聽取了回答，售貨員似乎「摸到了顧客購物的思想脈搏」，感到了他對商品，對自己的建議的態度。所以你若想把商品售出，就要努力讓顧客先開口說話。
3、--嘴上談著商品，心裡想著顧客。 商業中談話的藝術還意味著售貨員有通過獨特的一系列論證說服顧客的能力，這一系列論證和解數學題時採用的嚴密的、富有邏輯的推論不同。
（1）--它有具體個性的針對性，也就是說，它的立足點不是各種各樣的論據，而只是那些對顧客來說最重要的論據。比如一位顧客要買手機送人。售貨員應將他的注意力放在手機是否新穎，是否時髦，品牌最響亮，拿得出手，有品味，最後要將注意力放在能否讓受禮者喜歡這些方面。
如果選購的是自用，那麼重要的是它的質量，它的實用性。
（2）--所用論據要有選擇。論證的最終效果並不是論據效果的簡單相加。常常是乙個對顧客非常實際的論據所起到的效果勝過其他十個很正確的，但對顧客來說是無關痛癢的論據。
用乙個尚不足為憑的、不能說明問題的論據去補充說明其據以增強說服力，其結果反而會抵消已取得的效果。
（3）--話不用多，但要有份量。售貨員若想把商品所有的優點都列舉出來會導致無必要的廢話，反而會引起不信任。而且懷疑和猶豫可能出現並反**生在顧客購物的各個階段，包括在購物以後，如果售貨員針對其中的乙個或幾個說一些有分量的話，那麼會令人信服得多。
如果部分論據尚未充分利用而是讓顧客對產品的優點回家後自己去了解，這樣只會改善購物行為的後效應，而不會產生任何負作用。
需要強調的是，「有分量」並非是把話說得絕對、武斷。這種口氣會使得顧客產生心理上的防禦反應，比如，顧客把話說了一半就突然離去。或者不加反駁地聽售貨員說話，然後堅定地拒絕購買。
（4）--對顧客的任何一種不同意見都不能置若罔聞。商業論證不僅要證實自己觀點的正確，還要打消談話對方的疑慮。如果對顧客的不同意見不作答覆，會讓人覺得售貨員對商品故意只做不完整的、有傾向性的介紹。
為避免這一點，對顧客任何一種不同意見都不能置之不理。 應該防止這樣一種錯誤認識、把顧客的不同意見當作是吹毛求庇，不信任。相反，顧客的不同意見恰恰說明他對商品很關心，說明他有吸取你的意見和願望。
這樣的顧客比光聽不說話或者只用一句話來回答問題的顧客好說服得多。不同的意見只能反映出顧客的立場，暴露出他的憂慮所在。
珠寶營業員培訓方案
要保持顧客的安全感必須學會分辨顧客。進店臨櫃的顧客按購買意圖分為三種 1 有明確購買目的的顧客，這類顧客目標明確，進店後往往直奔某一櫃檯，主動向營業員提出購買某一商品的要求，這類顧客男性居多 2 有購買目標但不明確的顧客 這類顧客進店後腳步緩慢，眼光不停地環視四周，臨近櫃檯後也不提出購買要求 3 沒...
珠寶門店營業員培訓手冊
做一名職業的珠寶營業員 珠寶營業員是乙個非常有層次的職業，做乙個好的珠寶營業員非常不容易。職業道德是每位營業員都必須遵守的準則，熱愛本職工作 遵紀守法 誠實守信 禮貌待客將成為每一位美鑽坊品牌營業員的職業操守。通過本手冊的學習，可以讓營業員掌握珠寶首飾專業基礎知識 鑑定證書的解讀 了解首飾品種 首飾...
珠寶營業員崗前培訓學習體會
珍珠分淡水珠和鹹水珠，用放大鏡看會帶有點紋路 如果沒有的話，肯定是假貨 不過珍珠有大小和圓弧度之分，例如搞一條個個珍珠都一樣大的項鍊，估計需要找人多個場，收集n個珍珠，才能收集到一條看上去每珍珠大小一致的珍珠項鍊，自然貴。翡翠玉石，翡翠或玉石不同與金或鉑，雕刻好之後就不能改變其形狀，正所謂 千金而得...