一、實驗法的含義
實驗法，也稱試驗法，就是實驗者按照一定的試驗假設，通過改變乙個或幾個影響因素，來觀察市場現象在這些因素影響下的變動情況，認識實驗物件的本質及其發展規律的方法。
實驗法常用於調查什麼樣的產品受顧客喜歡和不同的產品包裝、**、**策略對銷售量的影響。如果對產品質量、效能、式樣、包裝等方面的情況作市場調查，了解什麼樣的產品受市場的歡迎，就可以採用銷售試驗法。銷售試驗是將少量產品投放到某些具有代表性的市場上進行試銷，從中了解組織大量銷售時可能獲取的經濟效益。
銷售試驗的方法通常有三種：
1.商店試銷
如果要決定兩種可供選擇的特點中的哪一種更好就可以採用商店試銷。
例如，在兩種包裝形式、兩種陳列方法等的選擇中，如果要試驗兩種以上可供選擇的特點，可以分別進行兩次試驗。試驗的方法，可選擇兩個相互匹配的調查小組，每組可以有10多家商店組成，然後將產品的兩種可供選擇的形式提供給商店小組，並且將一定時期的銷售結果進行比較。
2.城鎮試銷
如果要決定兩種可供選擇的**策略或**水平哪一種更好，就可以採用城鎮試銷，試驗的方式與商店試驗基本相同，不同的是試驗市場是選擇了兩個相當的城市。
3.地區試銷
如果要比較兩套可供選擇的市場經營銷售方案哪一種更好，就可以採用地區試銷。也就是要求選擇兩個具有代表性的地理區域作為試驗市場。將產品投放到兩個地區進行試銷，經過一定時期後，比較試銷的結果，得出結論。
案例：某企業為了了解自己生產的哪種產品受消費者歡迎，以便為企業的營銷決策提供依據，舉辦了產品試驗展覽會。在展覽期間，全部產品在展覽大廳內分類陳列，並且有計畫、有組織地邀請當地各型別的消費者進場參觀評議，並且在每位消費者對產品作現場評議後，再由其挑選自己較為喜愛的產品，由大會免費「贈送試用」，要求其在試用一周時間後，詳細填寫乙份預先印好的調查問卷交到展覽會有關部門，然後，將全部問卷集中，彙總分析，並得出結論。
二、實驗法的要素
1.實驗者，即實驗調查的有目的、有意識的主體，他們都以一定的實驗假設來指導自己的實驗活動。
2.實驗物件，即實驗要認識的客體，他們往往被分成實驗組和對照組兩類。
3.實驗環境，即實驗物件所處的各種社會條件的總和，它們可以分為人工實驗環境和自然實驗環境。
4.實驗活動，即改變實驗物件所處社會條件的各種實驗活動。
5.實驗檢測，即在實驗過程中對實驗物件所做的檢查或測定。
三、實驗法的一般程式與特點
（一）一般程式
1.以實驗假設為起點設計實驗方案
2.選擇實驗物件和實驗環境
3.對實驗物件進行前檢測
4.通過實驗改變實驗物件所處的社會環境
5.對實驗物件進行後檢測
6.通過對前檢測和後檢測的對比得出實驗結論
（二）特點
實驗法的主要優點：是可以探索不明確的因果關係，實驗結論有說服力。
主要缺點：費時、成本高、管理控制比較難、保密性差。
四、準備工作
（一）選擇實驗物件，根據調查目的，確定實驗變數
確定實驗物件和實驗變數是實驗法的第一步工作。實驗物件就是調查人員要進行實驗的具體產品；實驗變數是根據調查目的來確定的，例如，如果想知道不同的廣告策略對速食麵銷售量的影響，那麼實驗物件就是速食麵，實驗變數就是廣告策略；同樣，如果想知道超市裡不同的陳列方法對銷售量的影響，那麼實驗變數就是商品的陳列方法。
（二）確定實驗場所
實驗法調查可以在實驗室進行，例如，在乙個模擬商場中，試驗一種新的商品陳列和購買方式，可以邀請一些目標顧客在這個模擬的商場參觀購物，然後調查其銷售效果。
一般的實驗調查在銷售現場進行。他是在自然的市場環境中實施的，需要注意的是選擇的實驗環境應該是兩個相當的商場、城市或地區。這種方法的優點是在自然環境下實施的，調查結果比較接近實際。
（三）確定實驗組和控制組
實驗組與控制組在實驗者選出的幾個相當的商場、城市或地區中的實驗物件確定，選擇若干實驗物件為實驗組，同時選擇若干與實驗物件相同或相似的調查物件為控制組，並使實驗組與控制組處於相同的實驗環境中。實驗者只對實驗組進行實驗活動，對控制組不進行實驗活動，根據實驗組與控制組的對比得出實驗結論。
必須注意的是：實驗組與控制組兩者要具有可比性，也就是兩者的業績、規模、型別、地理位置等各種條件大致相同。只有這樣，實驗結果才具有較強的說服力。
（四）選擇實驗方法
（五）製作實驗**
根據實驗方法的選擇，製作相應的實驗**。
單一實驗組前後對比表
五、實驗的進行
（一）選擇實驗方法
1.單一實驗組前後對比試驗
如果能排除非實驗變數的影響，或者非實驗變數的影響可忽略不計，就可以選擇單一實驗組前後對比實驗。這種實驗選擇若干實驗物件作為實驗組，將實驗物件在實驗前後進行對比，得出實驗結論。
實驗效果=後檢測結果-前檢測結果
例：為了提高某飲料的銷售量，營銷者認為應該改變原有的陳舊包裝，並為此設計了新的包裝圖案。為了檢驗新包裝的效果，以決定是否在未來推廣新包裝，廠家取a、b、c三種口味的飲料作為實驗物件，對這三種飲料在改變包裝的前乙個月和後乙個月的銷售量進行了檢測。
單一實驗組前後對比表
2.實驗組與控制組對比實驗
如果需要實驗結果比較準確，非實驗變數的影響不可忽略，則應該選擇實驗組與控制組對比實驗。
實驗效果=實驗組實驗後檢測結果-控制組檢測結果
例子：某品牌服裝廠商為了了解明星廣告是否對消費者購物產生影響，選擇了a、b、c三個專賣店為實驗組，再選擇與之條件相似的d、e、f三個專賣店為控制組進行觀察。在實驗組中，店內設定有多幅名目的明星**為pop廣告，而控制組則沒有類似的廣告設定。
實驗為期乙個月，實驗**：
實驗組與控制組對比表
3.實驗組與控制組前後對比實驗
如果實驗經費充足，需要實驗結果更加貼近現實，就應該選擇實驗組與控制組前後對比實驗。
實驗效果=實驗組結果（後檢測-前檢測）-控制組結果（後檢測-前檢測）
由於是對實驗組和控制組都進行試驗前後對比，再將實驗組與控制組進行對比的一種雙重對比的實驗法。它吸收了前兩種方法的優點，也彌補了前兩種方法的不足，因此結論是最有說服力的。
例子：某酒店為了了解某種食品調料配方改變後消費者有什麼反應，選擇了a、b、c、d、e五個家酒店為實驗組，而其餘五家f、g、h、i、j酒店為控制組進行觀察。對其月銷售額進行實驗前後對比。
實驗組與控制組前後對比表
（二）使實驗變數發生變動
在單一實驗組前後對比實驗中，由於沒有控制組，直接使實驗變數發生變化，觀察引起實驗結果的變化，通常表現為銷售量的變化。在採用了控制組的對比實驗中，只對實驗組的實驗變數發生變動，控制組作為參照物件。
（三）在一段時間後，測量實驗結果
實驗變數發生變動後，對銷售量產生影響所需的時間不同，有些因素在短時間內就能看出影響，比如**的變動；有些因素可能要較長時間，比如包裝的變化。所以為了使結果更準確，一般選擇時間為乙個月。在乙個月後對實驗組和控制組銷售量進行測量。
單一實驗組前後對比表（單位：千瓶）
分析：改變包裝比不改變包裝的銷量大，說明顧客不僅注意飲料的口味，也對包裝有所要求。因此可以斷定，改變飲料包裝，促進銷售量增加時合理的，廠家可以推廣新包裝。
但是要注意，增加的銷量，不一定只是改變包裝引起的，可能只是天氣變熱引起的。單一實驗組前後對比實驗，只有在實驗者能有效排除非實驗變數的影響，或者非實驗變數的影響可忽略不計的情況下，實驗結果才能充分成立。
實驗組與控制組對比表
分析：從實驗結果來看，乙個月內控制組d、e、f三個專賣店共銷售了7500件服裝，實驗組a、b、c三個專賣店共銷售了9000件服裝。這說明使用了明星廣告後增加了1500件的銷售量，對企業很有利。
在其他因素不變的情況下，銷售量增加完全是廣告影響造成的。但是市場受多種因素影響，在市場實驗期間，消費者的偏好或者競爭者的策略都可能有所改變，從而影響實驗結果。
實驗組與控制組前後對比表單位：千個）
分析：從實驗結果可知，實驗組的變動量為10000個，即包括實驗變數，也包含其他非實驗變數的影響；控制組的變動量為2000個，不不包含實驗變數的影響，只含非實驗變數的影響。
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