專業班級： ０8國貿
時間：２周
時間安排：
ｄａｙ １：確定分組：8個人組成一大組，並選擇出大組長。其中由4人為一小組組成小組a，由另4人組成小組b，同時確定各個小組組長。
ｄａｙ ２：確定談判議題，並對議題進行可行性分析。談判議題必須是涉及國際商務談判的各種型別的談判。例如，中鋁vs 必和必拓鐵礦石談判等。
ｄａｙ３，４：前期準備。
ｄａｙ５，６：談判戰略的確定。
ｄａｙ ７：第一次談判。
ｄａｙ ８：相互了解過程（談判中）。
ｄａｙ ９：結局。
ｄａｙ １０：答辯。
具體要求：
● 前期準備
ｉ 需要解決以下問題：
我方必須達到的目標？ 我方可能達到的目標？我方希望達到的目標？
在確定己方談判中最有可能失去的是什麼？
談判這場談判成功的標準是什麼？
如果我方沒有達到目標，是否重開談判？
ｉｉ 市場調研
談判背景研究 （政治、社會環境、經濟環境、公司背景和人員背景等）
市場調研 （商貿慣例、需求情況和消費情況調查等）
ｉｉｉ知己知彼
摸清對方底牌：對方的需求、潛在議程、主體資格、企業性質、企業狀況、
談判許可權和談判時限等
對自己進行盤點：談判的理由、談判實力、談判極限和應急對策等
ｉｖ 篩選人員，組織隊伍
談判人員：技術人員、管理人員、談判手、法律人員、翻譯
談判組織形式
● 制定商務談判戰略
商務談判戰略也稱談判方案，它包括：
談判的總體目標以及階段性目標
整體性談判性談判議題及相關議題
談判的巨集觀策略
談判議程
ｉ談判計畫的內容要點
整體目標、階段目標 （頂線、底線和現實目標？）
明確議題、核心所在
巨集觀策略（戰略）
如：第一次會面時，我們應該提出哪些問題？
我們是否有足夠的事實資料和資訊來支援我們的立場？如果沒有，應
該增加哪些資訊？
對方可能會提出哪些問題？
我們如何應對這些問題（**策略、讓步策略等）
由誰來主談？由誰來確認事實？由誰來提問？由誰來回答對方的問題？由誰來做調解人？
談判議程的制定
ｉｉ採用什麼樣的談判風格
合作型？妥協型？順從型？控制型？迴避型？
● 第一次談判
ｉ 開場
ｉｉ指定談判議程： 談判時間
談判地點
談判議題（那些內容應列入談判議題？談判議題討論的先後順序應該如何？每個談判議題大約占用多長時間？議題討論的順序和時間安排？）
關鍵問題
是否安排一些娛樂活動
● 相互了解 （談判中）
ｉ收集資訊
利用提問等方式獲得更多對方資訊
ｉｉ控制時間，利用休會
● 結局
任何一場談判可能會有以下三種結局：達成協議、中止談判和談判破裂。
ｉ 擬定合同：如何作出最後出價？最後的讓步？簽訂的書面合同？
ｉｉ談判破裂
ｉｉｉ談判總結：我對談判結果的滿意程度如何？
誰是最有效的談判者？是退讓的最多？
哪些行動妨礙了談判？
我對對方是否信任？對此影響最大的是什麼？
時間利用的如何？是否可以利用的更好？
對方互相聽得如何？誰說話最多？
是否提供了有創意的方案？如果提了，對方是否理解我的用意？
我的準備是否充分？這種準備對談判起了什麼作用？
對方提供了哪些最有力的論證？對方對我的論證和觀點接受的程度如何？
我從這次談判中學到了什麼？我下次應該怎麼做？
國際商務談判課程總結
進入討價還價階段。先 確立 範圍 設定底線。時可採用的策略 要具體 果斷 不解釋 分開 心理定價 中間 變化。討價時確認要價方法，要價次數，注意要價態度。還價時，可以給對方以打折定價 成本定價 逐向定價 分類定價 整體定價等，使對方有接受的 討價還價時雙方都要做出一定的讓步，以達成最後一致。關於讓步...
商務談判 期末考核要求
2013 2014學年第一學期 商務談判 期末考試要求 考試形式 本課程為專業選修課，要求學生課下查閱相關文獻資料，以報告形式考查。考核內容 運用所學商務談判的相關知識，寫出乙份完整的談判方案和計畫 中國a公司主要業務為出口杭州絲綢製品 如被面 床單 枕頭套 旗袍以及其他服裝 及工藝品扇子等。若讓你...
商務談判比賽要求和規則
1 談判選手應當尊重對手，尊重評委，尊重觀眾，尊重主辦方。2 談判過程應當注意看控制情緒 文明用語，不得有諷刺，挖苦，辱罵言行。3 談判應當基於資料分析，邏輯分析，不得憑空捏造資料，不得使用虛假資料，不得提供不實資訊 包括告知對方虛假的預算，時間 費用等 4.談判中不得出現違反公共道德 校規和法律的...