從巡店來學如何做督導
目前各督導到店鋪巡店普遍存在的問題：
1、系統性的督察店鋪差 2、計畫性、目的性不強 3、督察流於表面，流於形式，深入細節督察少，找不出真正存在的問題，自然解決辦法沒有，出差督察效果低 4、部分督導銷售管理能力差，自己看不出問題，也談不上去督察 5、隨崗輔導很少，有的地區基本無隨崗輔導，店長得不到輔導，提公升速度慢，人才培養速度慢 6、開會宣導無
7、有技巧的科學管控店鋪的能力弱 8、作為乙個著名品牌的片區督導，部分督導的專業素質、專業素養急需盡快提公升2個層級以上
銷售部給各督導如何巡店的指導（按下列順序巡店）
一、 看
1、進店前看
a、專賣店從店外看，看櫥窗（是否有獨特性、是否能夠很好展示品牌氣質、是否吸引人）、整體外觀（是否整潔、有氣勢）、店鋪外**走向（迎賓人站立於主**走向的對面，根據早、中、晚**的今天走向調整迎賓方位）、迎賓（精神面貌是否有激情、是否處在工作狀態、迎賓時的親和力）。
b、百貨店瀏覽整個樓層看**狀況（和店鋪反饋相對比、檢視主力客層狀況、針對性提公升業績措施作參考）、**走向（看迎賓、對照陳列）、各櫃檯人員活力狀況（從店鋪人員狀況了解該店鋪銷售狀況、檢視銷售精英儲備人才、作己店鋪對照）、各櫃檯陳列狀況（從陳列狀況了解該品牌在該公司的重視狀況、了解銷售狀況、檢視銷售精英儲備人才、作己店鋪對照）、本店迎賓（精神面貌是否有激情、是否處在工作狀態、迎賓時的親和力）、店內人員狀況（是否處於工作狀態中、是否有激情、站位是否合理）、櫥窗（是否有獨特性、是否能夠很好展示品牌氣質、是否吸引人）、整體外觀（是否整潔、有氣勢）
哈佛大學人類行為研究報告，55 % 來自肢體語言，37 % 來自於聲音，8 % 來自於說話內容
2、進店後看
1、看人：人員著裝（整潔、幹練，包括皮鞋）、儀容儀表（統一的淡裝，著重查髮型、發顏色、唇彩、是否統一化腮紅、眼影，各類別顏色是否極為相似、相同）、站姿（是否為標準站姿）、站位（是否有利於顧客進店、是否有利於進店顧客瀏覽完整體賣場）、親和力（微笑）、歡迎語（是否親切，避免於周遍品牌同質化，如您好、早上好、晚上好，歡迎您來到雅瑩等）
新客戶接待：親和力：笑容的運用：創造和諧的溝通環境和氛圍，使人感到親切,喜悅和舒服，化解敵意,建立良好的人際關係
.當笑的時候露出八顆牙，和別人分享樂觀的思想，用整個臉微笑，把眉頭舒展開來，運用你的幽默感，必要的時候大聲笑出來，我喜歡你，經常看鏡子
言談禮儀，熱誠的態度，熱情與活力，說話的方式4倍於說話內容，說明優缺點的順序，缺在前，優放後，不用否定式而用肯定式，避免使用命令式而使用請求式，說話要謙恭,以問句表示尊重，音量，避免鼻音、口頭禪，表達是否準確明白
2、看陳列：店內模特（搭配的衣服是否合理、模特手勢是否自然、衛生是否乾淨）、點掛（是否整燙好、是否為主推款、陳列是否動感活潑有吸引力）、布局（主推色系、系列是否陳列在**區域，整體布局整體感、風格是否十分鮮明、是否有利於顧客有興趣瀏覽完整個店鋪）、側掛杆（前後是否成套組合擺放還是做表面形式，為了陳列而陳列、側掛杆衣服擺放是否整潔）、展櫃陳列（是否整潔）、pop等形象品、服飾品陳列（是否能與產品遙相互應為重點檢視）
重點提示：是否根據天氣**情況調整陳列、是否根據每週天數段及每天各時間段的不同顧客型別進行賣場陳列調整、新品推介做的怎麼樣（模特出樣展示）。
二、 做
1、 做顧客
通過做顧客：了解導購的基礎知識是否紮實（款號、尺碼、店內暢銷款、面料知識、產品賣點知識等）；了解導購的搭配能力（根據你提供的顧客資料情況，讓導購為你挑選衣服）；了解導購的溝通能力、銷售技巧（fab技巧、說服顧客的技巧等）；了解導購對專業模版的掌握情況（提問題，如太貴、太普通、是老款式等）；了解導購的服務態度（特別是在雙方不認識的情況下，通過多提要求，看導購的心態表化）
重點提示：模版很多，可以分周推行，每週重點演練乙個模組，務必能運用，防止走形式，切記，推行模版需要店長親自帶頭推，務必不能列印一下，分頭背誦走形式，切記，督導要反覆檢查、督促。
重點提示：處理反對意見的技巧（化反對意見為買點）
a、款式過時了
錯：**過時了！。。。。錯：怎麼會過時呢？。。。。
錯：根本不過時啊！。。。。錯：還好了，我覺得蠻適合你的。。。
對：是的，我懂，您真是個行家，一眼就看的出來，所以我才要很你說，正因為
是去年的款式，所以今年在價位上比去年實在了許多。。。。。非常合算啊。。。
對：是的，我懂，您真厲害，一眼就看出和去年的款式有些相似，只是這真的是今年的款式，因為差別不是很大，所以沒讓您感覺是今年的**，真是抱歉他的特點是。。。。。
b、不需要這麼好
錯：這也不算好啦，算普通而一已錯：來，那這邊有比這便宜的你看一下
對：是的，我能理解，只是我很想知道是什麼原因讓您有這樣的感覺呢？
對：是的，只是這麼以這麼好的產品來說，才賣這樣的**，真的很划算。而且。。。。
質量會不會有問題
對：是的，我能理解，但是像您這樣身份肯定會出席一些正式場合，偶爾備幾件這樣的衣服
c、質量會不會有問題
錯：肯定不會啦！ 錯：放心吧，有問題你來找我！
對：我們品牌的質量是絕對***的，所以，這點您放心，即使有什麼問題，我們也會負
責到底！
d、現在不需要，我隨便看看（以退為進）
錯：好吧，您慢慢看吧（有需要再叫我，沒需要。。。。。）錯：沒關係，您自己看吧。。。。。。
對：那好吧，既然您沒有興趣，我們當然不會勉強您，只是我想了解一先是。。。的問題讓您感覺不需要了呢？。。。。。只是我想和您說。。。。。。
e、我還是買****牌的好了
錯：那以後有需要的話。。。。。
對：那好吧，既然您沒有興趣，我們當然不會勉強您，只是我想知道是什麼原因讓您有這樣的感覺。。。。。
f、算了，算我自認識倒霉好了
錯：沉默錯：那好吧，抱歉了！
對：真的很抱歉，讓您有這樣的感覺，我想了解一下是哪方面的問題讓您有這樣的感覺。。。？
g、這件衣服顯得我很肥
錯：不肥了錯：不肥啦，**肥啦？我看一點也不肥啊？
對：小姐，其實豐滿一點是一種福氣，看你紅光滿面，一定是生活得很優越，而且很快樂！很多人都求不來啊，再說，這件衣服本身很適合您這樣的氣質。。。
對：小姐，您說您感覺這衣服穿起來很肥，是哪些方面令您有這樣的感覺呢？是貨品的顏色還是面料的問題呢。。。。。？
8、顧客堅持要買店鋪內的非買裝飾品
對：小姐。我很您一樣喜歡它，所以我非常理解您的心情，只是公司統一訂購這些飾品，是為了裝飾我們賣場的，我知道您一定會理解我們的，我會把這個資訊反饋給公司，真的很感謝您對我們工作的支援。。
重點提示：如何處理**問題
a、太貴了
錯：這，不算貴的錯：不算貴，已經給您打折了，比原價優惠多了
錯：我們現在搞**活動，多買多送，也不會很貴。。。。。
對：是的，我懂，如果單純看標價，確實會讓人有這種感覺，只是我要跟您說明的是，我們的**比較高的原因，是因為我們的面料和。。。。。。。是。。。。。。
對：我真的非常想很你做成生意，而且很多人都試穿了這套衣服，但都沒有穿出這件衣服的味道來，惟獨您穿在身上，又時尚又有品位，真是太適合了，而且買衣服最重要的也不是乙個**因素，還有其它如品質啊，面料]設計等因素。。。。。。。您說對嗎？
b、不能算便宜一點嗎？
錯：不好意思，沒有辦法錯：不行，我們公司有規定
錯：不好意思，這個**已經很優惠了。。。。 錯：我們是全國統一**
對： 是的，我懂，因為我們都希望能用便宜的**買到最好的產品，只是我真的很抱歉，尤其是在這一點上我們真心希望能獲得您的諒解，。。。。。。（講**）由於商品要做出相對應的質量就一定會有？
相對應的成本產生，而我們更需要質量和獸後服務上的保障，而這才是最重要的，您說是嗎？
c、老客戶都沒有優惠（再便宜一點嗎）？
錯：不好意思，我們這裡老客戶和新客戶都是一樣的**。。。。。。
錯：您是老客戶了應該知道我們公司的規定。。。。。。
對：很感謝您這麼長時間的支援，我們公司非常感謝您，只是真的很抱歉，尤其是在這一點上我們真心希望能獲得您的諒解。。。。。由於商品要做出相對應的質量就一定會有相對應的成本產生，而這才是最重要的，您說對嗎？
d、我認識你們老總？
錯：不好意思，認識我們老總也沒有辦法。。。。 錯：我們按公司規定辦事，老總來了也一樣。。。 錯：那要不您自己打**個我們老總。。。。。
對：那真是太好了，所以您一定知道我們公司是非常注重維護**秩序的，**和品質一定是正比的，而且質量也***，買了一定很放心，您說是嗎？
對：那真是太好了，我們老闆人很實在吧，（是的。。）其實我們的**和我們老闆一樣，也是非常的實在的，您還有什麼不放心呢？您說是嗎？
e、**比我的預期高（顧客：像這種款式和面料外面買的話只要。。。。。。）
錯：那絕對是不可能的錯：那質量肯定是很差的。。。。。一定是仿的。。。。
對： 您本來預期多少錢呢？ 對： 您原本預算的**是從何而來呢？
對： 喔，原來如此，我懂了！這樣吧，我把實際的情況和您詳盡的說明一下。。。。
f、手頭現金不夠
顧客希望降價的另一種說詞幫助顧客提供解決方式
不要跌倒在最後一步 （哇，那真是太可惜了，您
g、我負擔不起
一是藉口，聽懂話中的含義，二是事實，觀察談吐、穿著、名片。。。。直截了當的問（請問大姐：您說的負擔不起是。。。。。）
三、 查
1、查vip：vip顧客銷售佔總銷售的比重（看店鋪vip發展的質量）、vip數量（查執行、意識）、vip顧客基本資訊資料是否完善（查認真程度）、vip顧客資訊掌握程度（基本上經常光顧的vip顧客、**vip顧客的基本資訊情況，導購可以脫口而出並很熟識他們——顧客的年齡（大約心理年齡）、穿著的尺碼、喜歡的風格、顏色、購物習慣（喜歡試、喜歡被人服務還是自我主見強，非常有品位，不需人過多介紹）、消費能力、工作單位及職務（可否開發**）、家庭狀況、住址、單獨行動還是以和朋友來居多、是否經常介紹其他人來購買等，查用心程度）
督導巡店方法
一 了解當地的商圈店鋪所處的位置，觀察客流量 客流向 進店率 進店顧客的年齡 身材，分析是流動人口還是常住人口及其職業和消費能力。店外形象主要是看店頭和店門。店頭主要是看門頭的色彩 logo 材質。店門主要看門的位置和店門外圍的環境。櫥窗 模特的造型是否和服飾的風格匹配 模特的出樣 櫥窗的燈光 櫥窗...
督導巡店流程
步驟內容 具體操作規範及標準 1 與銷售主管溝通店鋪年度及月度銷售目標及目標完成情況2 門店經營現狀 如商品結構 銷售動態 銷售同比與環比情況 3 了解上次檢查該店時存在的主要問題 處理情況 整改建議以及本次需要解 決和關注的問題 巡店前準備 4 與加盟商溝通或區域經理溝通，了解所需要的支援，出差前...
珠寶督導巡店方法
巡店分九部分內容 儀容儀表 服務禮儀 品牌形象 貨品管理 工作規範 團隊建設 內勤管理 營銷管理 主要內容如下 1 了解當地的商圈店鋪所處的位置，觀察客流量 客流向 進店率 進店顧客的年齡 身材，分析是流動人口還是常住人口及其職業和消費能力。二 觀察整個店鋪形象是否符合公司要求，需注意的細節如下 1...