第五章直銷員培訓
一、 培訓背景分析：
隨著告別廣告時代進入決勝終端時代的到來，規範、生動化的終端必將獲得最有利的市場地位，而直銷員作為終端的形象代言人， 消費者主要通過其來了解企業的方方面面，通過對其的多角度感受等因素來決定是否購買產品。因此，加強對直銷員綜合素質的培訓便成為首要重視的工作。
二、 培訓目的：
統一服務意識，增強市場觀念，提公升導購技能。
三、 培訓流程
分項流程詳解：
（一）直銷員培訓需求了解、培訓專案確定、培訓課程設計步驟：
1、通過大區經理、區域經理及業務人員出差提供對直銷員培訓方面的需求；
2、通過對本區域最優秀直銷員所具備能力水平的了解，其他大部分直銷員所具備的能力水平，根據差距確定培訓需求；
3、通過對部分直銷員（範圍廣泛，能具有代表性。下同）的培訓需求調查表（附後）來顯示其需要培訓的內容；
4、通過對部分直銷員所屬經銷商的調查，來確定他所認為乙個優秀的直銷員應該具備的條件；
5、通過直銷員的工作內容來確定他完成一件工作時所應具備的知識和能力，即為所培訓的內容；
6、在以上充分調查、了解後召開討論會，總結所有的需求，結合當前重點工作，按照優先次序原則列出乙份培訓專案單；
7、對每乙個培訓專案進行研討並編出提綱使其得以細化。
培訓專案的目標格式
8、安排以上急需培訓的專案進行培訓，講師據相應專案編寫講義步驟如下：
a、研究去閱覽室讀一些與培訓專案有關的書籍與文章（不要僅限於某一本書並將它當作唯一**），應選讀一些書中的部分章節獲得一定的建議；
b、閱讀時記下與培訓專案有關的有價值的條目，初步記下頭腦中所有的想法，自身的一些經驗將提供許多與專案有關的範例；
c、收集筆記將各種材料協調、編寫定稿。
（二）培訓所需資源聯絡及確定：
電腦、投影儀、投影布
賓館、會議室[帶音響裝置、麥克（有線、無線）、燈光、飲用水、通風條件等]，如需分組討論還需帶小會議室（視參加學員人數確定賓館及會議室數量，最好會場與住宿為一體）
培訓期間所用車輛（學員接待、參觀、培訓中上下課接送、講師接送、運送培訓器材等）
拱門（內容：熱烈歡迎________中心直銷員參加培訓會），條幅（會議室內橫幅，內容：皇明集團________中心直銷員培訓會）
黑板（白板）、粉筆（白板筆）
手提袋、原子筆、筆記本、一次性杯子
獎品（或紀念品）
簽到表、物品領用表、教材、講義（電子版）、試卷
外聘講師及費用談判
（三）培訓方案討論、完善
乙個大型培訓的圓滿完成，絕不只是乙個人的工作，它需要其它部門及相關人員的配合與協調，所以完整的培訓方案還應包括具體的執行方案，將每一項工作落實到相關責任人（部門），規定推進進度及完成時間，這樣整個工作才能夠有條不紊的進行。
（四）培訓前期工作準備：
1、將簽批的培訓方案發放到各講師及需配合、協調的部門或相關人員手中，並進行相關工作落實；
2、根據培訓計畫通知學員培訓的具體日期、地點、內容、時間安排及報到時間、地點；
3、培訓正式開始前1-2天在報到地點進行學員的接待及食宿安排，相關注意事項為：
◆ 將同乙個地區、同乙個專營店的學員分開安排住宿（事先與賓館服務員協調好），以便於不同區域學員之間相互溝通與經驗交流；
◆ 對於學員的住宿應提前安排不同的標準，在報到時根據學員的要求合理安排（如普通間、標準間）；
◆ 對於學員的就餐可根據學員的要求統一定餐或讓學員自己安排；
4、提前1天將各部門、相關責任人提供的物品、資源運到培訓會場，並進行培訓場地的布置、裝置（軟體、硬體）安裝除錯等。
（五）培訓組織、主持：
主要工作內容：
1、培訓開始先致歡迎詞，然後作自我介紹，介紹培訓日程安排，介紹培訓紀律，介紹培訓老師及會務組成員；
2、培訓過程中的溝通與協調：包括講師講課前的再次通知，學員聽課狀態、課堂氣氛的調動，了解學員的聽課想法，了解培訓效果，幫助老師發掘學員的需求並予以滿足；
3、培訓過程的監控：隨時發現、協調、解決問題；
4、整理恢復培訓環境（會場）；
5、培訓總結。
（六）培訓總結效果反饋
1、 批閱試卷，將成績彙總列印；
2、 將培訓結果反饋至參訓人員手中；
3、各種相關檔案（培訓通知、預算簽呈、教材、培訓計畫、參會管理規定、簽到表、物品領用表、成績表、學員聯絡表、培訓總結等）及時存檔以備日後隨時查閱和跟蹤培訓。
四、溝通交流、經驗互動、角色扮演、模擬訓練課程主持模式：
1、溝通交流、經驗互動：
讓學員以紙條的形式，列出所有他們在實際**工作中，顧客經常提到但他們無法回答的問題（包括營銷和技術方面）或對於不同特點、不同層次的顧客採用何種**方法最為有效等等，主持人根據問題調動其它學員回答問題的積極性，對於回答問題較好的學員及時發放獎品，這樣一方面通過問題回答解除學員心中的疑惑，並讓學員感受到強中自有強中手，以後工作中還需不斷學習，另一方面公司還可以蒐集終端的實戰語言編到教材中以作為教案用，對於學員的回答主持人應在學員回答完畢後及時總結和補充。
另外，在所有學員問題答疑後，進行優秀直銷案例的講解推廣，具體操作是讓學員講述他在直銷過程中最成功的直銷案例，由其他學員根據他的案例對他進行相關問題的諮詢，達到經驗互動。
2、角色扮演
角色扮演是乙個練習會或模擬型演習會，它應由兩個2-3人小組來表演。因為角色扮演是練習會，所以應盡可能的保持真實性。
練習會開始前，應先在足夠表演空間的房間內布置好舞台，主持人陳述背景，然後開始表演，並限制角色扮演的時間。
相關程式如下：
①、角色扮演後，被訓學員（表演直銷員的學員）應陳述他認為自己哪些表演的好，哪些欠妥，或沒有正確處理的地方。這種自我分析有助於被訓學員在工作時不犯同樣的錯誤。
②、配合被訓學員進行角色扮演者應陳述他對被訓學員介紹的反應，並列舉出具體事實來陳述什麼是好的，什麼有待加強與改進。
③、下面的觀眾學員陳述他們的感受，說出好的地方，或者提出更好的解決辦法。
④、被訓學員反覆再做練習，以得到吸收其它學員建議後的練習結果。
下一輪從每人互換角色開始，並重複以上四個步驟。
下面給出部分角色扮演的操作方法：
a、產品知識：
在介紹一項新產品時，要準備乙份產品特性及其利益的**，讓學員為實際業務準備一次銷售介紹。然後組成三人小組並讓觀察員用產品特性與利益**去核對直銷員記住了多少。顧客要分析直銷員產品介紹的風格和技巧，觀察員記錄內容。
b、處理拒絕的技能
組建三人小組，讓直銷員寫下所能想到的所有拒絕方式——搪塞、無誠意等等，每乙個寫在不同的小卡片上，把卡片字面向下放在桌上。三人小組成員輪流抽取卡片，扮演顧客——向直銷員進行拒絕。在所有卡片都抽完後，再輪換角色作練習，並保持快速執行。
這種形式可使直銷員在各種拒絕處理後就得到效果反饋。
門店人員培訓計畫
培訓計畫 一 培訓的目的 培訓就是給便利店員工創造一種學習環境，力圖在此環境中，使員工的價值觀，工作態度和工作行為等得以改變，從而使他們能在現在或未來的工作崗位上的表現達到企業的要求，並為企業創造更多的利益。1 可以提高員工整體素質 2 可以提高銷售額和為企業創新的能力 3 可以降低損耗 4 可以改...
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零售業門店人員培訓實務
在零售業7ps規劃中，people即人員是零售績效的關鍵影響因素，人員是創造零售競爭優勢的主要 之一。然而人員並非生而優秀，只有通過強有力的培訓才有可能成為卓越。一 培訓的門類 1.1新進人員的職前訓練 1.1.1實習 先在門店作業一段時間,使之對門店有所了解則能為正式培訓做準備。1.1.2專業訓練...