農商行市場定位策略設計方案

市場定位策略是進行營銷規劃的基礎，能夠最大化地利用有限的營銷資源，形成競爭優勢，從而實現市場營銷的目標。對於農商行來說，準確的市場定位策略尤為重要，因為實力相對較為弱小的農商行更需要在激烈的競爭中找到有利於自身的位置。

目前，大多數農商行均存在市場定位較為模糊的問題，究其原因主要有以下幾點：對營銷環境缺乏研究；市場細分工作不夠科學；目標市場選擇流於形式；市場定位選擇跟隨大型銀行。市場定位策略的模糊導致農商行核心競爭力的缺乏，難以培養高忠誠度的客戶群體。

在與其他銀行競爭中選擇例如利率倒掛等惡性競爭行為，增加了經營成本。

一般來說，農商行進行市場定位策略設計需要通過四個步驟來進行：

1.進行營銷環境分析

農商行營銷環境的內容較為廣泛，主要包括巨集觀環境要素和微觀環境要素兩個部分。巨集觀環境要素是指人口、經濟、政治等影響微觀環境的社會力量；微觀環境要素是指客戶、其他競爭者及銀行內部等。巨集觀環境要素通過影響微觀環境來影響農商行的營銷環境。

農商行可通過swot工具來進行巨集觀環境要素的分析。當下，農商行普遍存在的營銷環境為：

優勢：①與地方關係較為緊密；②資本補充機制較為廣泛；

劣勢：①經營管理水平較差；②科技能力、產品研發能力較差；③營銷資源及營銷人員能力較差；

機會：①經濟持續發展，企業融資需求不斷增加；②個人消費市場不斷成熟；③大型銀行規模經濟效應尚未顯現；

挑戰：①國內其他銀行帶來的挑戰；②網際網路金融企業帶來的挑戰。

2.進行市場細分，選擇目標市場

市場細分是實施市場定位策略的重要前提。任何一家企業都不能佔據所有的市場，而是選擇市場的一部分。農商行需要對所有的金融客戶群體按照某一因素進行劃分，讓被劃分後的客戶具有相近的特徵，從而形成具有相同或者相近需求的細分市場，以便針對這部分細分市場的客戶群體指定營銷策略。

農商行進行市場細分，選擇目標市場應遵循以下原則：

（1）目標市場應具有一定的規模和潛力

當農商行選定細分市場以後，就需要進行市場深耕，該細分市場也將會成為農商行的主要市場。如果市場過於狹窄或者已經被其他銀行深度開發，那就不足以支撐農商行的營銷規劃了。

（2）目標市場應符合農商行自身實力

農商行在選擇目標市場時應考慮自身的實力，雖然部分目標市場極具吸引力，但如果超過農商行的實力範圍，也應果斷放棄。農商行應選擇那些能夠充分發揮資源優勢的市場作為目標市場。

3.農商行市場定位策略的建議

農商行應在選擇目標市場的基礎上，確定自己的市場定位策略。由於目前農商行普遍具有較為相似的營銷環境，因此，以下市場定位策略的建議適用於大部分農商行。

（1）選擇未被大型國有銀行重視的細分市場

農商行應放棄跟隨型市場策略，不要跟風模仿大型國有銀行。否則的話，農商行既無法發揮自身的優勢和特點，還會處於非常激烈的市場競爭當中。農商行應該主動開發一些未被大型國有銀行重視的細分市場，可以通過滿足這些細分市場的需求來建立一定的競爭優勢。

（2）重視個人客戶市場的發展

農商行在縣域金融領域具有網點眾多的優勢，更容易開發個人客戶，培養個人客戶的忠誠度。同時，個人客戶能夠有效分散農商行經營風險，相比公司客戶更加穩定，存款不容易流失，不良貸款率低。此外，隨著國內經濟的不斷發展，個人經濟水平也在不斷提公升。

（3）突出區域特色

農商行在市場定位策略選擇中應重視自己的地方性金融機構的特性，依託區域經濟特點，突出區域特色。通過某一區域的市場定位來迎合並滿足區域客戶的需求，獲得在本區域營銷的競爭優勢。

農商行市場定位策略設計應充分考慮本農商行所在區域的特點和特徵，在細分市場的選擇上盡量避開強大的競爭對手。同時，農商行還應根據自身實力及經濟環境變化不斷調整市場定位策略。