第三節零售業務
一、發展定位和戰略
（一）發展現狀
近年來本行零售業務快速發展，在國內城市商業銀行中位居前列，並逐布形成富有本行特色的大零售體系。從總體業務來看，儲蓄存款穩健增長，零售貸款產品富有特色，中間業務收入佔比逐年提公升，理財業務快速發展，信用卡業務初具規模。從產品來看，本行已初步建立較為齊全的零售產品體系，塑造了一系列富有本行特色的業務和服務品牌。
從客戶來看，本行充分利用城商行的特性發展了一批質量較好的基礎客戶群，目前本行已擁有活躍客戶170多萬。從渠道上看，近年來本行營業網點正逐步從結算型向銷售服務型模式轉變，並通過自助銀行、網上銀行、**銀行等電子渠道不斷提高銷售能力和服務能力。從隊伍建設來看，目前零售營銷序列已設定大堂經理、理財經理、零售客戶經理、私人銀行客戶關係經理四大崗位序列，全行從事零售營銷工作的人員超過400人，擁有afp/cfp資質人員300多人。
（二）發展方向
以「打造大零售」為目標，努力提公升零售業務「差異化客戶服務」、「交叉銷售」、「多渠道銷售服務」三大核心競爭力，做大做強本地市場，持續擴大市場份額，積極推進跨區發展，形成成熟發展模式，創立特色業務品牌，促進業務快速發展，把我行打造成為一家以「服務城鄉家庭」為使命、在「財富管理」和「客戶服務」領域獨具特色，在城市商業銀行中居於領先地位，在全國有一定知名度的先進零售商業銀行。
（三）戰略定位
1、本地市場的戰略定位
（1）以繼續拓展忠誠度高的零售核心客戶為重點，不斷擴大市場占有率，形成內生增長力。
（2）加強財富管理，打造富有競爭力的特色產品吸引客戶。
（3）以支行網點為主要服務渠道，通過各種舉措提公升網點效能，使網點逐步從結算型向銷售服務型模式轉變；通過多樣化的電子渠道延伸本行營銷半徑；通過第三方合作平台和渠道，批量獲取有價值的客戶。
（4）以客戶為中心，在總行籌建「私人銀行部」，在轄區行規劃成立「財富管理中心」、在部分轄屬行進行低櫃試點，逐步建立「私人銀行—財富中心—理財室（低櫃）」的「差異化客戶分層服務體系」，分別滿足高階客戶、核心客戶及大眾客戶的需求。
2、跨區市場的戰略定位
（1）以中高階客戶為重點，拓展對本行貢獻度高、忠誠度高的客戶群。
（2）通過公私聯動、產品創新、搭建第三方合作渠道等方式，快速、批量獲得基礎客戶群，夯實客戶基礎。
（3）加快零售管理和營銷序列隊伍建設，建立適應市場競爭的考核體系，吸引人才。
（4）因地制宜，特色經營，由點帶面，逐步成熟，探索跨區市場的零售發展道路。
二、組織架構和職能
（一）組織架構
零售業務條線在「總-分-支」的組織架構基礎上，明確各級機構工作職責，不斷加強總部的規劃指導能力、分行的組織管理能力和支行的營銷拓展能力。
（二）工作職能
1、零售業務總部
負責全行零售業務的發展規劃與市場定位，明確目標市場與客戶；制定和下達全行零售業務年度計畫、考核辦法和資源配置辦法；提出全行零售業務發展的指導意見，引導並督促支行貫徹實施；負責全行零售業務產品、各類管理系統的開發和創新，加強品牌建設；負責全轄零售序列隊伍的建設、人員管理和培訓。
零售業務總部內設兩個二級部門（私人銀行部、銀行卡中心）和五個小組，詳見下圖。
2、分行
設立零售業務部，在總行的大政方針下，負責本地區零售業務的營銷管理和組織推動，指導和督促下屬機構完成各項零售任務；收集同業資訊，向總行提出合理化建議，開發適合本地區的新產品；加強零售隊伍建設，積極引進人才，組織培訓，在總行框架下制定適合當地的人員考核辦法。
3、支行
在總行的業務指導下積極拓展各項零售業務；加強網點廳堂管理，提高網點效能和服務水平；設立大堂經理、零售客戶經理、低櫃理財經理、理財經理崗，分層維護客戶，使支行網點成為全行零售業務的產品銷售渠道、財富管理渠道、客戶服務渠道和品牌推廣渠道。
三、產品介紹
（一）儲蓄產品
1、活期儲蓄存款（本外幣）
（1）產品簡介
①定義：指存款時不約定存期，隨時可以訪問款、訪問金額不限的一種儲蓄存款。
②人民幣活期儲蓄存款：起存金額為1元人民幣，多存不限。客戶憑存摺或卡辦理現金訪問業務。憑存摺辦理的可選擇「支取時是否需憑密」。憑西湖卡辦理時，必須憑密碼支取。
③外幣活期儲蓄存款：起存金額為等值20元人民幣，多存不限。可存幣種包括美元，日元，港幣，歐元，英鎊，澳大利亞元。客戶憑存摺辦理現金訪問業務。
（2）產品特點
①靈活、安全、起存金額低、但收益少。
②外幣現鈔訪問達到一定金額必須到當地外匯管理部門申請審批。
（3）適用客戶：所有零售客戶。
（4）交叉銷售：銀行卡、「百靈鳥」簡訊服務、網上銀行、各種零售產品。
2、定活兩便（人民幣）
（1）產品簡介
①定義：存款時不必約定存期，一次性存入，一次性支取的一種儲蓄存款。
②起存金額：50元人民幣，多存不限。
③2023年3月1日後開戶的，實際存期不足三個月的，按支取日活期掛牌利率計息；實際存期超過整存整取存期檔次且在一年以內的，按支取日同檔次整存整取利率打六折計息；實際存期超過一年（含一年）的，均按支取日一年期整存整取利率打六折計息。
（2）產品特點：既有活期之便，又有定期之利。
（3）適用客戶：適合資金有較大額度的結餘，但在不久的將來（至少三個月以上）須隨時全額支取使用的客戶。
（4）交叉銷售：銀行卡。
3、整存整取（本外幣）
（1）產品簡介
①定義：存款時約定存期，整筆存入，到期一次支取，可全額提前支取，允許部分提前支取一次，剩餘部分金額不能小於最低起存金額的一種儲蓄存款。
②人民幣整存整取：起存金額為50元人民幣，可約定存期包括三個月、半年、一年、二年、三年、五年。
③外幣整存整取：起存金額為100美元，可存幣種為美元。
④到期支取：存款人按約定到期支取的，按存入日掛牌公告相應檔次利率計息，利隨本清，遇利率調整不分段計息；到期支取採用對年對月對日法計息，如在到期月份有對應日期的，以到期月對應日為到期日，如無對應日期的，則以到期月最後一日為到期日。
⑤提前支取：提前支取部分，按支取日活期存款利率計息；留存部分不低於最低起存金額的，仍以原存入日為起息日，按原存款日掛牌公告相應檔次利率計息。
⑥逾期支取：逾期支取的存款，除按規定計算到期利息外，還應根據實際逾期天數，按支取日掛牌公告的活期儲蓄存款利率計息。
（2）產品特點：可提前或部分支取一次，變現能力較強，收益比活期和定活兩便較高。
（3）適用客戶：適合無積蓄的新工作族強制儲蓄；適合收入穩定無多餘精力和經驗投資的白領；適合儲蓄比重大於消費比重的年長客戶。
（4）交叉銷售：銀行卡、自動約定轉存業務、質押迴圈貸款。
4、零存整取（人民幣）
（1）產品簡介
①定義：存款時約定存期，每月以固定金額存款一次，到期一次支取本息。
②起存金額：5元人民幣，多存不限。
③可約定存期：一年、三年、五年。
④到期支取：按存入時相應存期掛牌利率計息。
⑤提前支取：按支取日掛牌公告的活期儲蓄存款利率計息。
⑥逾期支取：不約定轉存，逾期支取的存款，除按規定計算到期利息外，還應根據實際逾期天數，按支取日掛牌公告的活期儲蓄存款利率計息。
⑦存期內漏存：在約定存期內中途漏存的，應在次月補齊，漏存後未補存的，視同違約，違約後存入部分按支取日掛牌公告的活期儲蓄存款利率計息。
（2）產品特點：收益低於整存整取存款，高於活期存款。可集零成整，具有計畫存款、強制存款、積累存款的特點。
（3）適用客戶：適合無積蓄的新工作族強制儲蓄。
（4）交叉銷售：銀行卡、自動約定轉存。
5、教育儲蓄（人民幣）
（1）產品簡介
①定義：以中國大陸小學四年級及以上義務教育在冊學生為存款人的，特殊形式零存整取儲蓄存款，符合條件的存款人將免徵個人利息所得稅，同時，享受國家利率優惠政策
②起存金額：50元人民幣，到期本金合計的最高限額為2萬元。
③可約定存期：一年、三年、六年。
④到期支取：約定存期為一年和三年的，按開戶日掛牌同檔次整存整取存款利率計息。約定存期為六年的，按開戶日掛牌五年期整存整取存款利率計息。
支取時必須向銀行出具《正在接受非義務教育的學生身份證明》。不能提供證明的，不享受優惠利率，同時按開戶日同檔次零存整取存款利率（六年期按五年利率）計付利息，並按有關規定徵收利息稅。
⑤提前支取：必須全額提前支取。支取時客戶能提供證明的，實際存期滿一年未滿三年或滿三年未滿六年的，分別按開戶日掛牌公告的一年期和三年期整存整取定期儲蓄存款利率計算利息，實際存期不滿一年的，按支取日掛牌活期儲蓄存款利率計算利息，並按有關規定徵收利息稅；支取時客戶不能提供證明的，按支取日活期掛牌利率計息，並徵收利息稅。
⑥逾期支取：逾期支取的存款除按規定計算利息外，還應按支取日活期儲蓄存款利率計息，並按有關規定徵收利息稅。
（2）產品特點：零存整取儲蓄存款的一種特殊形式，享受教育儲蓄免徵利息稅及利率優惠政策。
（3）適用客戶：為中國大陸在校小學四年級（含四年級）以上，正在接受義務教育的在校學生。
（4）交叉銷售：銀行卡、自動約定轉存。
6、個人通知存款（人民幣）
（1）產品簡介
①定義：不約定存期，支取時需提前通知銀行約定支取存款日期和金額的一種儲蓄存款
②起存金額：5萬元人民幣
③最低支取金額：5萬元人民幣
④按提前一天還是七天通知，分別按支取日掛牌的一天或七天通知存款利率和實際存期計息。每次支取時，利隨本清。留存部分低於起存金額的予以清戶。
實際存期未足通知期限的按活期存款利率計息。
⑤未提前通知而支取的、已辦理通知手續而提前支取或逾期支取的支取金額，支取部分按活期利率計息。
⑥支取金額不足或超過約定金額的，不足或超過部分按活期存款利率計息。
⑦已辦通知手續而不支取或在通知期限內取消通知的，通知期限內不計息。
（2）產品特點：存款時不需要約定存期；起存點較高；可享受如活期般便利但收益大大高於活期存款。
（3）適用客戶：本金在五萬元以上，在短期內（三個月內）要使用資金，但不確定具體使用日期的客戶。
（4）交叉銷售：銀行卡、自動約定轉存、理財產品、第三方存管。
7、自動約定轉存業務
（1）產品簡介
①定義：在同一張卡內實現多個儲種互相轉存的理財服務新功能。按照客戶事先與銀行約定的方案自動進行不同期限的儲種轉存，免除客戶往來網點的煩惱，幫助客戶提高收益，實現輕鬆理財。
②有三種轉存方案：方案1是活期存款轉存整存整取定期存款；方案2是活期存款轉存零存整取定期存款或教育儲蓄；方案3是活期存款轉存個人通知存款。
③起存金額必須符合各類存款品種的起存金額。
（2）產品特點：方案1和2的特點是轉存按時、方便；方案3的特點是收益較高、訪問靈活；方案1、2和方案3不能同時存在。
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